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"Verkaufen ist wie Flirten"

Vertriebstrainer Daniel Zanetti über das Geheimnis von Topverkäufern
aus manager magazin 8/2008

Als Verkaufsexperte kennen Sie die DVAG gut. Warum ist Pohl so erfolgreich?

Zanetti: Er hat sich Modetrends wie dem Börsengang stets verweigert. Seinen Mitarbeitern gibt das Sicherheit, und auf Kunden wirkt es konsequent, bodenständig und verlässlich. Pohl ist authentisch, man vertraut ihm.

Was zeichnet einen guten Verkäufer aus?

Zanetti: Ganz einfach: Er tritt nicht wie ein Verkäufer auf, denn das wirkt abschreckend. Die Menschen wollen etwas kaufen, aber nichts verkauft bekommen. Ein schlechter Verkäufer macht leere Versprechungen - ich nenne ihn den "One-Night-Stand-Seller". Ein guter Verkäufer baut ein ehrliches Vertrauensverhältnis auf. Dazu muss er mit sich selbst im Reinen sein: Nur wer als Mensch überzeugt, überzeugt mich auch von einem Produkt.

Klingt gut, doch der Druck im Vertrieb ist oft enorm.

Zanetti: Richtig, aber Verkaufen ist wie Spitzensport: Die Besten schaffen es, trotz Druck locker zu bleiben. Sie treten so auf, als wären sie nicht auf den Kunden angewiesen, und geben ihm gleichzeitig das Gefühl, dass es eine Riesenfreude wäre, ihn als Kunden zu gewinnen.

Wie machen sie das?

Zanetti: Die schlimmsten Fehler sind, den Kunden zwingen zu wollen, ihn unter Zeitdruck zu setzen oder nur über das eigene tolle Produkt zu reden. Es ist wie bei einem Flirt: Wer nur von sich erzählt, wirkt plump. Ob attraktive Dame oder potenzieller Kunde: Entscheidend ist, mehr Fragen zu stellen als Antworten zu geben. Je mehr ich über die Bedürfnisse des anderen weiß, desto passgenauere Angebote kann ich liefern. Ein guter Verkäufer besticht nicht und erpresst nicht - er verblüfft. Und er sollte sich immer fragen: Was soll der Kunde abends seiner Frau über mich erzählen?

Daniel Zanetti (43) ist Geschäftsführer der Firma Neumann Zanetti & Partner, die Verkäuferschulungen und Mystery-Shopping anbietet. Sein Buch "Kundenverblüffung" war ein Bestseller.

Daniel Zanetti (43) ist Geschäftsführer der Firma Neumann Zanetti & Partner, die Verkäuferschulungen und Mystery-Shopping anbietet. Sein Buch "Kundenverblüffung" war ein Bestseller.

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