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"Reserven einbauen"

Beraterin Carola Bose* über Verhandlungstricks, Erwartungen und Irritationen bei Geschäften in Indien
aus manager magazin 12/2008

Frau Bose, worauf müssen sich Deutsche bei Verhandlungen in Indien einstellen?

BOSE: Auf einen ganz anderen Stil: Wir verhandeln zielstrebig, zügig und strukturiert, die Inder bleiben lange beim Smalltalk, bemühen sich, ihr Gegenüber im Gespräch über die Familie, den Urlaub und private Einladungen kennenzulernen und einzuordnen. Wir haben das Gefühl: Die Inder kommen nicht auf den Punkt, dabei lernen sie aus unseren Antworten und unserer Art viel für ihre Verhandlungen. Eine persönliche Beziehung wird in Indien oft als Grundlage einer geschäftlichen Beziehung angesehen.

Wie geht man mit den Verzögerungen um?

BOSE: Geduldig. Oft hat man das Gefühl, in Indien gehe die Zeit anders. Indische Manager spielen durchaus gern auf Zeit, diskutieren so lange über Nebenaspekte, bis ihr Partner unter Zeitdruck steht. Also sollte man immer mit der Option antreten, einen Tag länger zu bleiben, um nicht in Zugzwang zu geraten.

Was erwarten indische Verhandlungspartner von ihrem deutschen Gegenüber?

BOSE: Inder sind hinter der umständlichen Fassade knallharte Verhandler, die Entgegenkommen erwarten - deutsche Manager sollten in ihr Angebot unbedingt Reserven einbauen, damit sie Zugeständnisse machen können. Die werden erwartet, und ohne Reserven kann man leicht an seine Grenzen stoßen. Doch Achtung: Inder kommen immer wieder auch auf längst verabschiedet geglaubte Punkte zurück und versuchen noch einmal nachzuverhandeln.

Wie finden deutsche Unternehmer verlässliche Partner in Indien?

BOSE: Idealerweise kann der deutsche Unternehmer auf lokale Netzwerke zurückgreifen. Berater mit einem starken Netzwerk oder aber auch die Handelskammern führen den deutschen Unternehmer in die für ihn fremde Geschäftswelt ein. Einfach mal auf einer Messe Kontakte zu suchen ist in Indien nicht immer zielführend. Zwar wird man da schnell von Einheimischen vereinnahmt, kann aber schwer einschätzen, wie tragfähig diese Beziehung ist. Wer über ein Netzwerk eingeführt ist, kann besser eingeordnet werden und genießt sofort den Respekt und das Vertrauen der Netzwerkpartner.

Mit welchem Verhalten irritieren Deutsche ihre indischen Geschäftspartner?

BOSE: Zum Beispiel durch die hemdsärmlige Art: Wenn etwa ein deutscher Ingenieur bei einem technischen Problem sein Werkzeug auspackt und auf die Maschine klettert, um das Problem zu beheben, staunen die Inder: Dort trennt man stark zwischen Kopf- und Handarbeit. Allerdings wird sich keiner etwas anmerken lassen, auch die Inder wissen, dass anderswo die Sitten anders sind - wir sind alle Kinder der Globalisierung.

Aber: Deutsche sind in Indien sehr gern gesehene Geschäftspartner, und ihnen wird mit sehr viel Respekt begegnet. Wir genießen dort einen hervorragenden Ruf.

*Carola Bose ist Geschäftsführerin der deutschindischen Projektberatung Bose International in Düsseldorf, die mit ihrem Netzwerk und Know-how deutsche Unternehmen beim Markteintritt in Indien strategisch und operativ unterstützt.

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