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Online in die Krise

Direktbroker: Die Börsenmisere trifft Consors, Comdirect & Co. mit voller Wucht. Ihre Erträge gehen rapide zurück, neues Geschäft ist nicht in Sicht. In der Branche hat eine brutale Auslese begonnen.
Von Ulric Papendick
aus manager magazin 9/2001

Der Karl kommt gleich", sagt der Mann am Empfang, und entschuldigend fügt er hinzu, "der Karl" habe im Moment viel zu tun.

Zeit genug also, Karls Foto im Foyer zu bestaunen; das dynamische, siegesgewisse "Unternehmer-des-Jahres"-Lächeln zu bewundern.

Der echte Karl lächelt nicht, als er kurz darauf um die Ecke biegt. Karl Matthäus Schmidt (32), Chef des Direktbroker-Hauses Consors, wirkt abgekämpft. Mit düsterer Miene beklagt er das "öffentliche Niedermetzeln" seiner Firma. Er habe sich schon daran gewöhnt, sagt er. Es scheint trotzdem hart zu sein.

Er war eine Ikone der New Economy. Innerhalb weniger Jahre baute der Bankierssohn aus Nürnberg einen der größten europäischen Onlinebroker auf, wie auf Wertpapiergeschäfte spezialisierte Internet-Banken im Branchenjargon genannt werden.

Die "Wirtschaftswoche" kürte Schmidt zum "Unternehmer des Jahres" 1999, "Horizont" machte ihn gar zum "Mann des Jahres" 2000.

Das Geschäftsmodell des fränkischen Aufsteigers war einfach: "Are you ready for transaction?" - Sind Sie bereit zu handeln? - fragten seine Werbespots die Anleger in den goldenen Zeiten der Börse. Sie waren es - und bescherten Consors vergangenes Jahr einen Jahresüberschuss von knapp 17 Millionen Euro.

Das war einmal. Seit die Kurse am Neuen Markt ständig fallen, haben die Aktionäre jede Lust am Handeln verloren. Allein in der ersten Hälfte dieses Jahres machte Consors 36 Millionen Euro Verlust. Der Aktienkurs des Brokers, im März 2000 bei stolzen 150 Euro, ist auf weniger als 20 Euro abgestürzt.

Aus Anlegers Liebling wurde der Prügelknabe der Nation. "Auslaufmodell Online-Broker" lästerte die "Financial Times Deutschland".

Schmidt trifft es nicht allein. Die Comdirect Bank in Quickborn bei Hamburg verlor in den vergangenen zwölf Monaten zwei Drittel ihres Börsenwerts, die Münchner DAB Bank fast genauso viel. Alle drei großen deutschen Onlinebroker werden in diesem Jahr voraussichtlich dunkelrote Zahlen schreiben.

Hauptursache der Misere: Die Broker haben sich zu sehr auf einen pausenlos florierenden Wertpapierhandel verlassen. Im Rausch des Börsenbooms haben sie massiv in Personal, Technik und Auslandsgeschäft investiert. Diese Kosten lassen sich nun nicht so schnell zurückfahren, wie es die desolate Lage an den Aktienmärkten erfordern würde.

Hektisch bemühen sich die Broker jetzt, neue Einnahmequellen zu erschließen. Beispielsweise in der Vermögensverwaltung. Doch dieses Feld ist schon gut besetzt von den etablierten Banken.

Die Onlinebroker stehen vor der Existenzfrage. Wie lange können Consors, Comdirect & Co. den Erlöseinbruch überleben? Wer schafft es, die Folgen der Krise durch Kostensenkungen abzufangen? Oder startet die Börse bald wieder durch und bringt das rettende Geschäft? In der Branche machen Planspiele die Runde. Jeder überlegt, wie er durch Fusionen oder Übernahmen die Kundenzahl erhöhen und seine Fixkosten senken könnte. Fieberhaft basteln die Banker und ihre Berater an Aktionsplänen, um die Unabhängigkeit zu erhalten - immer mit dem Risiko vor Augen, dass die Hauptaktionäre bei anhaltend schlechter Börsenlage das Licht ausknipsen.

Für Consors, mehrheitlich im Besitz der kleinen Schmidt-Bank aus Hof, würde das den Verkauf bedeuten - für Comdirect und DAB die Wiedereingliederung in die Mutterhäuser Commerzbank und HypoVereinsbank.

Die Konkurrenz stimmt schon hämische Abgesänge an. "Onlinebroking allein ist kein tragfähiges Geschäftsmodell", sagt Herbert Walter (48), Chef der Deutschen Bank 24.

Indizien, dass Walter richtig liegt, gibt es zuhauf: Die Société-Générale-Tochter Fimatex hat sich aus dem Massengeschäft in Deutschland bereits verabschiedet, auch der Berliner Broker Systracom und das aus Finnland stammende Unternehmen EQ Online haben aufgegeben.

Abhängig vom

Neuen Markt

Mit bloßem Aktienhandel im Internet sahen diese Anbieter keine Möglichkeit, Geld zu verdienen. Doch genau dies ist das Kerngeschäft der verbliebenen Broker. Alle drei großen deutschen Online-Häuser sind auf das Geschäft mit aktiven Anlegern, neudeutsch Tradern, fixiert.

Vor allem Comdirect und Consors sind "in hohem Maße abhängig vom Neuen Markt", beobachtet Simone Glass, Analystin bei UBS Warburg. Parallel zu den wegbrechenden Handelsvolumina im krisengeschüttelten Börsensegment schwinden die Umsätze der Onlinebroker.

Wer versucht, diese Entwicklung durch Preissenkungen zu verhindern, riskiert ein Desaster. In den USA bekriegen sich die Broker bereits mit so genannten "flat fees", niedrigen Pauschalgebühren, unabhängig vom Volumen einer Aktienorder. Der Comdirect bescherte die Einführung eines ähnlichen Preismodells im vergangenen Herbst kaum zusätzliche Kunden, hingegen einen herben Einnahmerückgang.

Genau das können sich die Broker jetzt am wenigsten leisten. Keines der Online-Häuser hat während der Börsenhausse auf die Kosten geachtet. Im Gegenteil: Personal wurde aufgestockt, IT-Projekte wurden angestoßen; zugleich schickten sich alle drei Broker an, Europa zu erobern.

Jetzt wird gespart, wo es nur geht. Consors lässt alle befristeten Arbeitsverträge auslaufen, die DAB Bank hat allen Mitarbeitern bereits eine vorzeitige Vertragsauflösung angeboten.

Comdirect-Chef Bernt Weber (59) überlegt sogar, die Europa-Expansion zu stoppen. Trotz üppiger Marketingaufwendungen - in Frankreich zahlte der Onlinebroker neuen Anlegern anfangs 2000 Franc (600 Mark) für die Eröffnung eines Depots - blieb der erhoffte Kundenzuwachs aus. Wenn sich das bis zum Jahresende nicht ändere, "müssen wir überlegen, ob wir die Reißleine ziehen", sagt Weber. Notfalls will sich der Broker aus Frankreich und Italien zurückziehen.

Consors kämpft vor allem in der Heimat mit massiven Problemen. Aus dem Plan, in Berlin eine Börse für Privatanleger zu etablieren, wurde nichts. Und auch der Aufbau einer 80 Leute starken eigenen Investmentbank wird zum Stresstest: Das Vorhaben, jedes Jahr ein rundes Dutzend junger Firmen an die Börse zu bringen, scheiterte bisher an der Misere des Neuen Marktes.

Verzweifelte Suche

nach neuen Kunden

Hohe Fixkosten, sinkende Umsätze - "wir haben ein klassisches Überkapazitäten-Problem", diagnostiziert DAB-Chef Matthias Kröner (35). Deshalb, das haben alle großen Onlinebroker erkannt, müssen neue Einnahmequellen her.

Seit Monaten beschwören sie die "zweite Welle" der Internet-Bankkunden. "Mittleres Alter, mittleres Einkommen, mittlere Bereitschaft zu Risiken", beschreibt die Unternehmensberatung McKinsey diesen Kundentypus. In drei Jahren soll es von dieser Spezies sechs Millionen europaweit geben. Anleger, denen es weniger um das ständige Umschichten ihres Depots als um den langfristigen Vermögensaufbau geht.

Mit dieser Klientel wollen die Online-Häuser vom Broker zum Vermögensverwalter mutieren. Sie versprechen sich von diesem Strategiewandel vor allem stabile Erträge und eine geringere Abhängigkeit von den Launen der Börse.

Zinsmargen aus dem Einlagengeschäft, Provisionen von Investmentgesellschaften für den Absatz der Fonds, Gebühren aus dem Verkauf von komplexen Produkten wie etwa fondsgebundenen Lebensversicherungen - all diese profanen Einnahmequellen, mit denen eine ganz normale Bank ihr Geld verdient, sollen ein krisenfestes Einkommen sichern.

"Wir sind kein Broker, wir sind eine Direktbank", beschwört Comdirect-Chef Weber die neue Marschrichtung.

Doch eben das ist das Problem. Zwar können auch die Online-Häuser das übliche Produktspektrum eines Geldinstituts - wenn auch in abgespeckter Version - anbieten. An den Kunden bringen sie ihre Offerten jedoch weiterhin in erster Linie über das Internet. "Der typische Zweite-Welle-Kunde", sagt Deutsche-Bank-Manager Herbert Walter, "ist aber nicht primär online geprägt."

Mindestens zwei Drittel dieser Klientel, schätzt McKinsey, erwarten eine persönliche Beratung - ein Grund dafür, dass die gute alte Bankfiliale eine Art Renaissance erlebt.

Geldhäuser wie die neue Allianz-Dresdner-Gruppe, die Deutsche Bank oder auch die Postbank setzen in ihrem Privatkundengeschäft auf ein Miteinander mehrerer "Kanäle": Aktienhandel im Internet und Betreuung des Kunden in der Filiale sollen als Paket angeboten werden (siehe Kasten Seite 118).

Kein Wunder, dass auch bei den Onlinebrokern das frühere Tabuthema Beratung mit einem Mal ganz oben auf der Agenda steht. Bei Consors klärt seit kurzem ein 15-köpfiges Team Anleger telefonisch über Chancen und Risiken von Investmentfonds auf. Schmidt will diesen Service auf Altersvorsorge-Produkte ausdehnen. Comdirect-Chef Weber plant, eine ähnliche Beratertruppe zu installieren.

Ob das neue Angebot ankommt, ist fraglich. Ganz bewusst haben die Broker ein Markenimage aufgebaut, das sich gerade nicht an den beratungsbedürftigen Kunden richtet. Selbst wenn es gelingt, Beratungskompetenz aufzubauen, bleiben Defizite. "Telefonberatung wird von den Kunden weniger geschätzt als der persönliche Kontakt", weiß Deutschbanker Walter. Seine Bank 24 hat sich auch einmal daran versucht, mit bescheidenem Erfolg.

Ein flächendeckendes Filialnetz aufzuziehen ist für die Onlinebroker bislang aber tabu. Nicht ohne Grund: Es würde das endgültige Aus einer straffen und vergleichsweise immer noch kostengünstigen Direktbank bedeuten.

Einen anderen Weg, Beratung zu integrieren, hat deshalb DAB-Bank-Vorstandssprecher Kröner gewählt. Er kooperiert mit mehr als 600 selbstständigen Vermögensverwaltern. Diese betreuen den Kunden, die DAB führt das Depot und kassiert für diese Dienstleistung Gebühren.

Daneben setzt Kröner auf so genannte "Anlage-Center". In diesen Geschäftsstellen erhalten Interessenten Informationen zum Angebot des Brokers, eine Anlageberatung gibt es aber nicht. Zwölf solcher Shops hat die DAB bislang eröffnet.

Von seinem Vorbild, dem US-Broker Charles Schwab, ist Kröner mit diesem Konzept weit entfernt. Schwab hat in den USA mehr als 400 Filialen aufgemacht, in denen die Anleger auch beraten werden. Das zu imitieren dürfte der DAB schwer fallen, wenn sie nicht in direkte Konkurrenz zum Mutterhaus treten will.

Reif für die

Konsolidierung

Die "Zweite-Welle"-Kundschaft hat aus der Sicht der Broker neben dem Beratungsbedarf noch ein weiteres großes Manko. Mit Anlegern, die gerade mal 50 Euro monatlich in einen Fondssparplan einzahlen, lässt sich nur mühsam Geld verdienen. Zumal erhebliche Werbeaufwendungen - bis zu 600 Euro pro Kunden - nötig sind, um die neue Klientel ins Haus zu locken.

"Ein aktiver Anleger hat sich nach einem Jahr rentiert, bei einem Zweite-Welle-Kunden dauert das ungefähr zwei Jahre", fasst Weber das Kostendilemma der Branche zusammen. Selbst diese Kalkulation erscheint optimistisch. "Es dauert in der Regel wesentlich länger, bis ein wertschöpfender Kundenkontakt für die Bank aufgebaut ist", sagt Deutschbanker Walter. Erst nach mehreren Jahren verfüge ein Privatkunde über ein Vermögen, dessen Management ordentliche Erträge abwerfe.

So lange können die Onlinebroker nicht auf die Wende warten. Für DAB-Chef Kröner ist jedenfalls klar: "Die Branche kommt um eine Konsolidierung nicht herum." Er wolle bei anstehenden Fusionen und Übernahmen eine aktive Rolle spielen.

Karl Matthäus Schmidt hingegen scheint noch nicht so recht zu wissen, welche Rolle er spielen will. Consors habe bereits mit mehreren großen deutschen Finanzkonzernen alle Varianten einer Zusammenarbeit bis hin zum Verkauf diskutiert, berichten Branchenkenner.

"Ich habe bisher alle Angebote geprüft", sagt Schmidt, einen Zusammenschluss will er nicht ausschließen. Fast scheint es, als ginge ihm der neue Werbespruch von Consors durch den Kopf: "Are you ready for tomorrow?"

Ulric Papendick

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Die Fehler der Broker

u Die Direktbanken sind auf An-leger angewiesen, die ihre Depots häufig umschichten. Wird in schlechten Börsenzeiten wenig gehandelt, verdienen die Institute kein Geld mehr.

u In der Hausse haben alle Broker massiv Kapazitäten aufgebaut - dieser Kostenblock lässt sich nicht schnell genug zurückfahren.

u Der Versuch, neue Kunden zu gewinnen, ist teuer und bringt wenig. Konservative Anleger bevorzugen die Filialbanken.

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Paketlösung

Geldhäuser kombinieren Filialen und Direktbroker

Das Geschäft mit dem privaten Kunden steht bei den deutschen Banken wieder hoch im Kurs. Immerhin generiert dieser Erwerbszweig stetigere Einkünfte als das riskante Investmentbanking. Alle Geldhäuser versuchen deshalb zur Zeit, das so genannte Retailbanking auf Profit zu trimmen.

Die Allianz-Dresdner-Gruppe und die Postbank setzen auf eine "Multikanalstrategie". Sie kombinieren ihr Filialnetz mit dem Angebot der hauseigenen Internetbroker. Auf diese Weise sparen die Banken Geld; zugleich können sie den Kunden Beratung in der Filiale und günstigen Aktienhandel im Internet als Paket anbieten.

Die Deutsche Bank wählt einen Sonderweg. Den Direktbroker "MaxBlue" begreift sie als Produktionsstätte im Konzern. Das bedeutet: MaxBlue liefert "Onlinebrokerage" als Produkt an die Privatkundeneinheit Deutsche Bank 24 - ähnlich wie die Investmentgesellschaft DWS ihre Fonds. Deutsche-Bank-24-Chef Herbert Walter muss diese Dienstleistung für seine Kunden im Konzern einkaufen.

Beobachter vermuten hinter diesem Schachzug weniger strategische Motive als den Versuch des Deutsche-Bank-Privatkundenvorstands Hermann-Josef Lamberti, mit MaxBlue endlich einen Erfolg im Internetbanking zu verbuchen.

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Aktien

Die Analysten: "Verkaufen" ist eine Empfehlung, die Aktienanalysten nur äußerst selten geben. Nicht so bei der Comdirect: Explizit raten viele Experten dazu, die Aktie abzustoßen. "Trübe Aussichten", urteilt die Bank Sal. Oppenheim vor allem angesichts der missratenen Auslandsexpansion der Commerzbank-Tochter. Außerdem vermissen die Analysten klare Antworten auf die Frage, wie die Comdirect Bank neue Kundengruppen erschließen will.

Etwas besser schneidet Consors ab: "Halten", befindet das Bankhaus Merck Finck & Co., die Aktie werde also weder besser noch schlechter abschneiden als die allgemeine Börsenentwicklung. Vor dem Hintergrund des tiefen Kurssturzes der Consors-Aktie wirkt diese Einschätzung, die von den meisten Experten geteilt wird, wenig schmeichelhaft. Die Analysten bemängeln bei Consors insbesondere die einseitige Fokussierung auf aktive Anleger.

Die DAB Bank hat sich dagegen zum Liebling der Finanzprofis gemausert. "Ein Juwel", jubelt das Analysehaus Fox-Pitt, Kelton. Mit ihrem starken Fondsgeschäft und der Kooperation mit den Vermögensverwaltern seien die Münchener auf gutem Wege, ihre Erträge von der Börsenentwicklung unabhängiger zu gestalten.

mm-Rat: Auch wenn die Analysten die drei großen Anbieter unterschiedlich einschätzen - die angespannte Börsenlage und ihre aufgeblähten Kostenstrukturen machen allen Onlinebrokern zu schaffen. Ob sie einen Ausweg finden, bleibt fraglich. Von den Aktien der Direktbroker sollten sich Anleger zurzeit besser fern halten.

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