Versorger Wie Wettbewerber Fuß fassen

Trotz Öffnung des deutschen Energiemarktes ist es für neue Anbieter nicht leicht, Big Playern wie Vattenfall oder Eon Marktanteile abzujagen. Herausforderer wie der niederländische Nuon-Konzern setzen dabei nicht nur auf Wechselprämien, sondern auch auf das Management von Industrieparks: Mittelständler können davon profitieren.

Hamburg – Seit dem 1. Oktober können private Verbraucher ihren Gasversorger selbst auswählen - theoretisch. Denn trotz der von Bundesnetzagentur und Kartellamt erzwungenen Öffnung der Strom- und Gasnetze wagen bislang nur wenige neue Anbieter den Sprung auf den deutschen Markt.

Lediglich in Hamburg und Berlin ist derzeit ansatzweise etwas von Konkurrenz zu spüren. In Hamburg bietet etwa Nuon Deutschland, eine Tochter des niederländischen Nuon-Konzerns, Gaskunden eine Wechselprämie von 50 Euro sowie eine Preisgarantie für ein Jahr, sofern sie vom alten Anbieter Eon Hanse wechseln. In Berlin bietet Nuon Strom und Gas, während sich der neue Anbieter Flexgas auf den Gasmarkt konzentriert.

Dies bringt die eingesessenen Versorger nicht aus der Ruhe. Der Berliner Gasversorger Gasag hat ebenso wie die Stromversorger Vattenfall und EnBW bereits angekündigt, die Mehrwertsteuererhöhung um drei Prozentpunkte im nächsten Jahr voll an die Verbraucher weiterzugeben.

Damit dürften die Preise für Strom und Gas erneut steigen, obwohl die Bundesnetzagentur eine Senkung der Durchleitungsgebühren verordnet hat. Vattenfall-Chef Klaus Rauscher drohte kürzlich unverhohlen mit einem Investitionsstopp in Deutschland, sollte die Bundesregierung stärker in die Strompreisbildung eingreifen.

Auf dem deutschen Strom- und Gasmarkt geben Vattenfall, Eon, RWE und EnBW weiterhin den Ton an – und sie lassen sich ungern von der Politik reinreden. Auch die vom Kabinett jetzt abgesegnete Verordnung, dass Verbraucher künftig nach einer verkürzten Kündigungsfrist von einem Monat den Anbieter wechseln können, wird noch nicht für spürbare Veränderungen auf dem Markt sorgen. In Hamburg zählt Nuon derzeit etwa 2000 Kunden und wird noch einige Hebel in Bewegung setzen müssen, um Marktanteile zu erobern.

Doch Nuon blickt nicht nur auf private Verbraucher. Um den Einstieg in den deutschen Energiemarkt zu finden, zielt der Versorger auch auf Industrie- und Gewerbekunden. Ein Weg, um in der besonders energiehungrigen Chemiebranche Kunden zu gewinnen, führt dabei über das Industrieparkmanagement.

Von Heinsberg über Düren nach Deutschland

Von Heinsberg über Düren nach Deutschland

Bei diesem Ansatz, auf dem deutschen Markt Fuß zu fassen, geraten viele der ehemaligen Verbundstandorte in den Blick. Sie sind in Deutschland vielfach Opfer der Globalisierung geworden.

Verlagern Global Player ihre Produktion, bleibt in Deutschland die Infrastruktur zurück: Vor allem die Chemiefaserbranche bekam die Verlagerung der Textilwirtschaft nach Asien zu spüren. In die Anlagen der alten deutschen Standorte wurde häufig jahrelang nicht mehr investiert, und mit einer überalterten Infrastruktur lassen sich kaum neue Unternehmen an den Standort locken. Um dem Industriepark neues Leben einzuhauchen, bedarf es frischen Geldes und neuer Ideen.

Beispiel: Der Industriepark Oberbruch in Heinsberg in Nordrhein-Westfalen. Am ehemaligen Chemiefaser-Verbundstandort des Chemieriesen Akzo Nobel waren in den 70er Jahren zeitweise bis zu 6000 Menschen beschäftigt. Als Nuon den Standort im Jahr 2000 von Akzo Nobel übernahm, war die Zahl der Beschäftigten bereits auf rund 1500 gesunken. Das Konzept sah die Neuausrichtung des Standortes in einen offenen Chemiepark vor, der auch Chancen für kleine und mittlere Unternehmen bieten soll. "Es wurde ein neuer Eigentümer gesucht, der investiert und mit Investitionen neue Unternehmen anzieht, berichtet Jakob Wöllenweber, Geschäftsführer bei Nuon Energie und Service. "Hier bot sich für ein Energieunternehmen die Chance, sich regional zu etablieren".

Der Versorger aus den Niederlanden investierte rund 17 Millionen Euro für ein neues Gas- und Dampfturbinenkraftwerk. Gemeinsam mit dem Land Nordrhein-Westfalen, der Stadt Heinsberg und der EU wurden mehr als 40 Hektar Freiflächen für die Ansiedlung von Unternehmen erschlossen. Nuon sieht sich am Standort nicht nur als Energieversorger, der die Unternehmen mit Strom, Gas, Wasser und weiteren Medien wie Dampf, Kälte oder Druckluft beliefert.

Hinzu kommt, dass der Energieversorger das Industrieparkmanagement als zweite Kernkompetenz versteht: Zur Versorgung mit Energie kommen Serviceleistungen wie Logistik, Abwasserentsorgung und Sicherheit. Der Betreiber pflegt außerdem die nötigen Kontakte zu Behörden und Interessenten und begibt sich auch auf Marketingtour im Ausland. Das Konzept des Industriepark-Managements durch einen unabhängigen Versorger vor Ort zielt vor allem auf kleine und mittlere Unternehmen, die sich dann auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können.

"Jedem Unternehmen steht die Welt offen"

"Vom Standort in die Region wachsen"

"Jedem produzierenden Unternehmen steht die Welt offen, wir werden als Local Player weltweit verglichen", sagt Wöllenweber. Deshalb reist der Versorger und Industriepark-Manager regelmäßig, um Kontakte auch mit Unternehmen in Japan oder USA zu festigen – eine Netzwerkpflege, die das Budget der lokalen Wirtschaftsförderung in der Regel übersteigt. "Die Standortpflege ist aufwendig, aber auch in unserem Interesse", sagt Wöllenweber: "Wir wollen vom Standort aus in die Region wachsen."

Am Standort Oberbruch ist dieses Konzept bislang aufgegangen. Die Zahl der ansässigen Unternehmen ist wieder von fünf auf aktuell 20 gewachsen, die Zahl der Mitarbeiter ist binnen der vergangenen Jahre um 500 auf 2000 gestiegen. Zu einem der Magneten am Standort zählt Toho Tenax Europe, der als Europas größter Kohlenstofffaser-Hersteller auch Airbus für den A380 beliefert. Der Standort für verarbeitende Chemie und neue Materialien soll sich zu einem Kompetenzzentrum für Faserverbund-Technologie entwickeln: Diese Spezialisierung soll weitere Unternehmen an den Standort locken: Der Betreiber wirbt mit "Chancen für Synergien und Innovationen".

Energieversorgung, Entsorgung sowie energienahe Dienstleistungen aus einer Hand: Der niederländische Mutterkonzern Nuon betreibt in Holland weitere Industrieparks und sieht dieses Know-How auch als einen Schlüssel für den deutschen Markt. Das angestrebte Wachstum des Versorgers in die Region hat vom Standort Oberbruch aus funktioniert – auch im rund 50 Kilometer entfernten Industriepark Düren versorgt Nuon Unternehmen mit Energie.

Diskriminierungsfreier Zugang

Der Herausforderer aus den Niederlanden umwirbt Kunden mit "flexiblen Angeboten" und "günstigen Konditionen" – gleichwohl entstehen in der Praxis aber feste Verbindungen zwischen dem Energieversorger und seinen Kunden. Nuon will aber nicht von "Abhängigkeiten" sprechen: "Wir schließen mit unseren Kunden in den Industrieparks zwar mehrjährige Verträge für die technische Versorgung, weil wir eine gewisse Sicherheit für unsere Investitionen brauchen", sagt Wöllenweber.

Dennoch habe der Kunde einen diskriminierungsfreien Zugang zum Netz, sei in der Wahl seines Strom- und Gaslieferanten also frei. Noch sei aber kein Unternehmenskunde abgesprungen, gibt sich Wöllenweber selbstbewusst: "Unser Angebot scheint die Kunden zu überzeugen."

Das weitere Wachstum auf dem deutschen Energiemarkt soll für Nuon unter anderem über weitere Industrieparks führen. Der Versorger will weitere ehemalige Verbundstandorte in Deutschland akquirieren, und die bestehenden Parks sollen wachsen: Vor allem durch Ansiedlung weiterer mittelständischer, produzierender Unternehmen.

Auf diesem Sektor könne sich "ein neuer Energieanbieter profilieren", ist man bei Nuon überzeugt. Für die großen, etablierten Versorger mit ihren bundesweiten Netzen sei dieses Segment weniger interessant, so das Kalkül. Auf dem weiten Weg zu mehr Wettbewerb im deutschen Energiemarkt ist dies immerhin ein kleiner Schritt.

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