mm.de:

Herr Weiler, Sie raten expansionswilligen Mittelständlern zum Gang nach Indien. Warum?

Weiler: Indien eignet sich gerade für typische Mittelstandsprodukte, wo es nicht auf zweistellige Millionenstückzahlen ankommt. Die Arbeitsflexibilität ist sehr hoch, ebenso die Qualität der Fertigkeiten. Das Land zählt beispielsweise zur Weltspitze im Maschinenbau, in der Lederverarbeitung oder bei der Lebensmittelherstellung.

mm.de: Im Fokus vieler Investoren steht derzeit aber China. Ihr Unternehmen, Digisound, hat in beiden Ländern große Fertigungsstätten. Was schätzen Sie an Indien, was China nicht bieten kann?

Weiler: Die Regularien für Geschäftsanbahnungen sind transparenter als in China. Indien bietet eine größere Rechtssicherheit, die auf der anderen Seite - das darf man nicht verschweigen - auch Schwierigkeiten mit sich bringt. So ist Indien für seine zuweilen ausufernde Bürokratie bekannt, die erstmal bewältigt sein will. Das sind zwei Seiten einer Medaille.

mm.de: Fangen wir von vorne an. 1993 gingen Sie als einer der ersten deutschen Mittelständler nach China. Wie kam es dazu?

Weiler: Unser Kerngeschäft sind elektronische Signalgeber für Anwendungen aller Art, zum Beispiel Klingeln in Handys und Sirenen oder Pieper in zahlreichen Elektronikgeräten. In den 80er Jahren drohten japanische Konzerne, uns mit teilweise rüden Methoden an den Rand des Marktes zu drängen. Um mithalten zu können, entschloss ich mich, unter den Bedingungen der Konkurrenz zu produzieren, also in Asien.

Auf zahlreichen Reisen nach China suchte ich nach geeigneten Partnern. Das zog sich fast zwei Jahre lang hin, dann zogen wir dort unser erstes Joint Venture hoch. Die Anfangsjahre waren brutal, aber wir haben so die japanische Konkurrenz vom Markt gefegt.

"Chinas Wirtschaft droht Überhitzung"

mm.de: Was war so brutal?

Weiler: Wir mussten den Chinesen viel beibringen, im technischen Bereich, bei der Abwicklung und bei der Qualität. Da machen sich viele kulturelle Unterschiede bemerkbar.

mm.de: Heute sieht es im Fernsehen vergleichsweise leicht aus, ein Joint Venture in China zu vereinbaren: Die Wirtschaftsvertreter steigen beim Bundeskanzler mit in die Maschine, an der chinesischen Gangway warten schon die Gesprächspartner. Wie haben Sie damals die richtigen Leute gefunden?

Weiler: Was man im Fernsehen sieht, ist ja nur das Ende eines langen Verhandlungsprozesses. Die Partnersuche, die man in der Regel bei der Handelskammer oder darauf spezialisierten Organisationen beginnt, ist heute kaum leichter als vor Jahren für uns. Im Gegenteil: Ich denke, dass wir damals wesentlich individueller verhandeln konnten, als es heute noch üblich ist.

mm.de: Warum? Hat sich kapitalistische Routine eingeschlichen?

Weiler: Heute kommt man in China in eine Geschäftswelt, die abgeschottet und durchtrieben ist, die nur noch den eigenen Vorteil und das schnelle Geld kennt. Ein Mittelständler sollte sich überlegen, ob China heute überhaupt noch der richtige Standort für ihn ist.

mm.de: In China arbeiten knapp 900 Mitarbeiter für Digisound, ein weiteres Werk wird gerade gebaut. Warum raten gerade Sie vom Reich der Mitte ab?

Weiler: Verstehen Sie mich nicht falsch: Ich habe keine Probleme in China und bin sehr zufrieden mit unserer Zusammenarbeit dort. Aber die chinesische Wirtschaft ist dabei, allmählich zu überhitzen - auch wenn es noch ein paar Jahre weiter gut gehen mag.

Hinzu kommt übersteigertes Selbstbewusstsein bei vielen chinesischen Geschäftsleuten, was die Situation nicht gerade leichter macht. Selbstverständlich bleibt China vorerst ein attraktiver Markt und Standort. Das gilt aber vor allem für die Unternehmen, die schon dort sind. Zunehmend wird aus China-Geschäften ein Vabanquespiel.

"Indien ist kommende Industrienation"

mm.de: Heißt die Alternative Indien?

Weiler: Indien ist das aufsteigende Industrieland der kommenden Jahre. Ich selbst habe es zunächst für eine Alternative gehalten, was sich aber - zumindest für unsere Bedürfnisse - als Fehleinschätzung herausgestellt hat. Nachdem das Joint Venture in China Erfolg versprechend angelaufen war, suchte ich nach einem zweiten Standbein, um nicht auf ein einzelnes Land angewiesen zu sein. Ich bin schließlich nach Indien gekommen, habe aber feststellen müssen, dass die Qualitäten der beiden Standorte grundverschieden sind.

mm.de: Welche Vorzüge hat China? Was hatten Sie sich erhofft?

Weiler: China ist überall da besonders gut, wo es um die Produktion großer Stückzahlen bei gleich bleibend hoher Qualität geht. In Indien kosten die gleichen Prozesse etwa das Doppelte - bei größeren Qualitätsschwankungen. Als wir diese Erfahrung machten, bauten wir die Massenfertigung in China weiter aus.

Unsere indischen Standorte haben wir inzwischen auf Hightech umgestellt. Das Erlernen neuer Tätigkeiten beherrschen die Inder sehr gut, ebenso Präzisionsarbeiten. Ganz abgesehen von der großen Zahl hoch qualifizierter Intellektueller. Die Frage, wohin wir ausweichen, wenn uns China mal den Stuhl vor die Tür setzen sollte, haben wir jedoch bis heute nicht beantwortet.

mm.de: Ihre Erfahrungen mit Indien teilen Sie auf eigens dafür eingerichteten Stammtischen.

Weiler: Ja, auf die Idee brachte mich der frühere indische Botschafter, weil er wollte, dass sich die deutsche Geschäftswelt nicht ausschließlich um das Boom-Land China kümmert. Wir entschlossen uns, zum Erfahrungsaustausch und zu Vorträgen einzuladen. Für Tagungen haben die meisten Unternehmer keine Zeit. Deswegen haben wir die Form des Stammtisches gewählt, der in sieben deutschen Städten alle zwei Monate jeweils 20 bis 100 Interessierte anzieht.