Consultingmarkt "Die Unternehmen brauchen jetzt einen völlig anderen Beratertyp"

Die Beraterexperten Dietmar Fink und Bianka Knoblach über den Consultingmarkt in der Corona-Krise, den Bedarf an erfahrenen Restrukturierern, die Dominanz von McKinsey und die Frage, wo das Geschäft 2021 besonders anziehen wird.
Consultingforscher: Seit Jahren sezieren Bianka Knoblach und der Wirtschaftsprofessor Dietmar Fink die Beraterszene.

Consultingforscher: Seit Jahren sezieren Bianka Knoblach und der Wirtschaftsprofessor Dietmar Fink die Beraterszene.

Foto: redphoto

Der Wirtschaftsprofessor Dietmar Fink (53) ist der profilierteste Consultingkenner in Deutschland. Er lehrt an der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg. Zusammen mit Bianka Knoblach (47) seziert Fink seit vielen Jahren den hiesigen Beratermarkt. In der aktuellen Untersuchung, die manager magazin exklusiv veröffentlicht , geht es um die Qualität und das Image der Zunft aus Sicht der Kunden. Fink und Knoblach sind Geschäftsführer der Wissenschaftlichen Gesellschaft für Management und Beratung (WGMB); die WGMB publiziert die Studie. Im Gespräch am Telefon - Lockdown halt - legt das Duo den Schwerpunkt auf das verflixte Coronajahr 2020, das die Branchenumsätze einbrechen ließ.

manager magazin: Frau Knoblach, Herr Fink, Sie haben gerade wieder exklusiv für manager magazin die Leistungen und Kompetenzen der in Deutschland führenden Unternehmensberater analysiert . Die Zunft hat im Coronajahr 2020 kräftig gelitten. Wie weit ging es runter?

Dietmar Fink: Generell gilt: Je größer die Beratungsunternehmen, desto besser sind sie durch die Krise gekommen. Wir schätzen, dass das obere Viertel des Marktes, das sind die Großen wie McKinsey, Boston Consulting Group oder Bain, noch mit einem Umsatzplus von 4 Prozent im Schnitt aus dem Jahr herausgegangen ist. Das untere Viertel, also kleinere Unternehmen, dürfte mit minus 8 Prozent abgeschnitten haben. In der Summe ging der Markt um etwa 4 Prozent zurück, das ist sogar ein wenig mehr als in der Hochphase der Finanzkrise 2009; damals waren es 3,8 Prozent.

Stürzen einige Beraterfirmen so tief, dass sie vom Markt verschwinden?

Bianka Knoblach: Eine Zweipersonen-Beratung, die etwa nur Autozulieferer als Kunden hat, ist sicherlich bedroht. Auch Unternehmen, die viel mit Mittelständlern arbeiten, trifft es hart, denn diese Kunden waren zu Beginn der Pandemie extrem vorsichtig mit den Ausgaben.

Wer hat das Beratungsbudget besonders stark gekürzt?

Fink: Die stärksten Rückgänge gab es ausgerechnet in den Branchen, in denen die Berater traditionell das meiste Geschäft machen. Das betrifft zum einen die Industrie, etwa den Maschinen- und Anlagenbau, Autohersteller plus Zulieferer, insgesamt etwa ein Drittel des Beratungsmarktes. Diese Klienten haben ihre Umsätze mit Consultants um rund 7 Prozent verringert. Zum anderen Finanzdienstleister, auf die etwa ein Viertel des Marktes entfällt. Dort ging es ebenfalls um circa 7 Prozent runter. Weniger reduziert wurde dagegen im Public Sector, also dem Geschäft mit öffentlichen Auftraggebern. Dort gab es zwar auch einen Einbruch, aber der war bei Weitem nicht so stark wie in der Industrie oder bei Banken und Versicherungen.

Gibt es auch Branchen, die 2020 mehr Berater beschäftigten als zuvor?

Fink: Ja, im Handel und im Gesundheitswesen sind die Beratungsausgaben gegenüber 2019 leicht angestiegen.

Punktelandung: So kamen die Ergebnisse zustande

Professor Dietmar Fink und Bianka Knoblach ermitteln seit vielen Jahren exklusiv für manager magazin Deutschlands beste Unternehmensberater aus Kundensicht. Fink lehrt an der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg Unternehmensberatung und Unternehmensentwicklung und ist – wie Knoblach – Geschäftsführer der Wissenschaftlichen Gesellschaft für Management und Beratung (WGMB), die die Studie publiziert (www.wgmb.org ).

Welche Beratungssparten haben von Corona profitiert?

Knoblach: Wir dachten anfangs, das Thema globale Lieferketten sei sehr wichtig für die Unternehmen. Dann stellte sich aber heraus: Die von uns Befragten wollten dafür nicht zuvorderst Geld ausgeben, andere Dinge waren ihnen wichtiger.

Würde man heute die Autohersteller fragen, die von asiatischen Produzenten nicht genügend Chips bekommen, sähen die Ergebnisse womöglich anders aus.

Knoblach: Es ist natürlich ein Blick in die Kristallkugel. Vor allem jetzt, wo der Lockdown verlängert wurde und nicht klar ist, ob es damit schon getan ist. Aber es gibt einen Bereich, der wird zweifellos anspringen: die Restrukturierung. Es werden immer mehr Unternehmen in Not geraten. Da hat sich einiges aufgestaut in den vergangenen Montan; es folgen sicher noch eine ganze Reihe von Sanierungsprojekten nach.

Fast alle Consultants bauen die Firmenrettung aus. Wird das Fachpersonal langsam knapp?

Fink: Ja und Nein. Das Geschäft unterscheidet sich massiv von der klassischen Beratung. Zum Teil geht es um Management auf Zeit, es werden also Experten in Vorstände kränkelnder Unternehmen geschickt; dafür braucht man einen völlig anderen Beratertyp. Man kann generell keine Restrukturierer von der Uni rekrutieren. Ein Bachelorabsolvent kann das mit 23 Jahren niemals leisten, er kann es vielleicht nach 10 Jahren im Beraterjob. Man muss also führungserfahrene Leute anwerben, entweder von Konkurrenten oder aus der Industrie. Jetzt sind, krisenbedingt, mehr Führungskräfte aus der Wirtschaft verfügbar, das könnte die Personalknappheit mildern.

Wo machen die Berater, neben der Restrukturierung, derzeit noch gute Geschäfte?

Knoblach: Vor allem die Digitalisierung wurde kräftig angeschoben. In der Pandemie haben etliche Unternehmen gemerkt, sie sind längst nicht so weit, wie sie gedacht haben. Es gibt einen dringenden Bedarf an neuen digitalen Geschäftsmodellen und digitaler Organisation. In fast allen Branchen steht das Thema bei den Budgetprioritäten ganz weit vorn, die meisten wollen also dort kräftig in Beratung investieren.

Wie hat sich die Wettbewerbslage verändert seit Ihrer letzten Untersuchung vor zweieinhalb Jahren?

Fink: Noch deutlicher als zuvor setzen sich auch in Deutschland die MBB vom Rest des Marktes ab – also McKinsey, BCG und Bain. International ist das ja längst der Fall. In Deutschland ist der Abstand von McKinsey zu den beiden anderen seit der letzten Studie größer geworden. Die sind schon sehr dominant hierzulande.

Ist McKinsey so gut, oder sind die anderen so schwach?

Fink: McKinsey ist nicht nur fachlich gut, mit einer breiten Industriebasis. Auch die Art und Weise, wie die Berater arbeiten, nüchtern-analytisch, kommt den Kunden derzeit entgegen. Dadurch ist McKinsey im Recruiting für die Besten der Besten attraktiv. Es gab eine Zeit, da war BCG besser, als viele kreative Intellektuelle dort hinwollten.

Früher hieß es: Die netten, umgänglichen Hochschulabgänger zieht es zu BCG, die harten Jungs und Mädels zu McKinsey.

Fink: Diese Zeiten sind vorbei. Hart oder weich – in dieser Beziehung gibt es keinen Unterschied mehr zwischen den großen Beratern, die haben sich einander angenähert.

Es gibt immer wieder spektakuläre Einzelfälle, die dann oft die gesamte Branche durchschütteln. Zuletzt gerieten im Wirecard-Skandal die Wirtschaftsprüfer in die Kritik.  Welche Folgen hat die Wirecard-Pleite für das Image?

Knoblach: Wir haben auf dem Höhepunkt der Wirecard-Affäre die Beraterkunden befragt, wie sie das Consultinggeschäft einschätzen. Das Thema war damals in allen Köpfen. Besonders betroffen ist natürlich der Wirecard-Prüfer EY. Das Unternehmen hat massive Imageverluste in der Studie hinnehmen müssen. Auch bei den anderen Wirtschaftsprüfern haben wir den Eindruck, dass sie in manchen Bereichen schlechter eingeschätzt werden, als das ohne Wirecard der Fall gewesen wäre.

Welche Kompetenzen verlangen die Kunden heutzutage in erster Linie von ihren Beratern?

Fink: Lange stand weit vorn auf der Wunschliste das so genannte Vordenkertum, also das Sinnieren über künftige Trends, und was diese für die Unternehmen bedeuten. Heute erwarten die Klienten eher konkrete Hilfe in der Pandemie. Vor allem Fachwissen und analytisches Knowhow sind deshalb gefragt. Ganz oben rangiert auch die Umsetzungsfähigkeit: Man will als Kunde nicht allein gelassen werden. Früher reichte es aus, wenn Vorschläge der Berater dem Wortsinn nach umsetzungsfähig waren, im Grunde eine Selbstverständlichkeit. Heute wollen die Firmen, dass sie große Teams zu günstigen Preisen bei Transformationen begleiten.

Wie wirken sich die derzeit unsicheren Zeiten auf die Akzeptanz von Beratung aus?

Fink: Man traut Beratern heute nicht mehr zu, dass sie eine Strategie für den Umgang mit der zunehmenden Unberechenbarkeit entwerfen können. Jeder Kunde weiß, die können auch nicht vorhersagen, wie es mit der Pandemie weitergeht. Bei volkswirtschaftlichen Schocks wie dem Brexit können Berater für jedes Szenario Handlungsoptionen entwickeln. Und bei der Digitalisierung lassen sich die diversen neuen Geschäftsmodelle auch logisch ableiten. Aber im Fall Covid-19 funktioniert das nicht, dort obsiegt die Unsicherheit.

Wie sind die Aussichten für den Beratermarkt 2021 und danach? Same procedure wie vor Corona: Ein dickes Plus folgt auf das nächste?

Fink: Ich glaube nicht, dass der Beratungsmarkt selbst bei einem mittelschweren, weiteren Corona-Verlauf noch einmal einbrechen wird. Es gibt einfach zu viele Themen, die die Unternehmen derzeit bearbeiten müssen, und bei denen sie Unterstützung brauchen. So lange Unternehmen halbwegs oberhalb einer betriebswirtschaftlichen Schwelle operieren, werden sie das mit Beratern tun. Und sobald die Welt sich von der Pandemie befreit hat, wird es sicher im Consulting wieder mit zweistelligem Wachstum weitergehen.

Wird sich die Arbeitsweise von Beratern in der Post-Covid-Ära ändern? Erteilen die ihre Ratschläge dann nur noch virtuell?

Knoblach: Man muss mit Respekt konstatieren: Die Berater haben es in den letzten Monaten extrem gut hinbekommen, ihre Projekte in ein digitales Format zu übertragen. Ausgenommen sind Restrukturierungsvorhaben, da muss man seit je vor Ort präsent sein. Die Kunden wählen im Zweifel immer die günstigere Variante. Wenn der Berater nicht leibhaftig zugegen ist, kostet er auch nicht so viel. Ich bezweifle, dass die Berater den Wechsel ins virtuelle Consulting auf Dauer überhaupt wollen. Sie brauchen die enge Bindung zum Kunden. Denn sie wollen ja nicht nur das laufende Projekt zu Ende führen, sondern gleich auch das nächste akquirieren. Und: Die wirklich relevanten Dinge erfährt man oft nicht beim offiziellen Workshop, sondern in der Kaffeepause. Dieser persönliche Austausch kommt in der Welt der Videokonferenzen zu kurz.

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