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AWD Krisenstimmung

Dem Finanzdienstleister laufen anscheinend die Verkäufer weg - vermutlich zur Konkurrenz.
Von Jonas Hetzer
aus manager magazin 9/2007

Höchst zufrieden zeigte sich Carsten Maschmeyer (48), als er am 14. August in Frankfurt die Halbjahreszahlen von AWD präsentierte (Umsatz: 388 Mil-lionen Euro, Gewinn vor Zinsen und Steuern: 43 Millionen Euro). Vor allem die guten Geschäfte in einigen Auslandsmärkten sah der Chef des größten Finanzvertriebs Europas als Beleg für seine "konsequente Internationalisierung". So steht etwa in der Region Öster- reich und Osteuropa ein sattes Umsatzplus von knapp 37 Prozent zu Buche.

Ein schöner Erfolg. Doch im wichtigen Heimatmarkt Deutschland (Umsatzanteil: 47 Prozent) sieht es für Maschmeyer weit weniger gut aus. Es herrscht Krisenstimmung.

Schon die Tatsache, dass der Verkauf von Riester-Renten, Versicherungen oder Aktienfonds binnen eines Jahres gerade mal um magere 3,8 Prozent gesteigert werden konnte, löst keine Euphorie aus.

Aber nun muss sich "Maschi", wie er von Freund und Feind genannt wird, auch noch neuer Konkurrenz erwehren, die um seine über 4000 deutschen Vertriebsleute buhlt - und zwar offenbar zum Teil mit Erfolg. Wie es scheint, hat ein Exodus aus der Verkaufstruppe eingesetzt, mit womöglich weitreichenden negativen Konsequenzen für AWD.

Seit Anfang Juli haben angeblich bereits über 200 Verkäufer die Kündigung eingereicht. Auslöser der - von AWD bestrittenen - Fluchtbewegung dürfte der Abgang von fünf Topverkäufern gewesen sein. Im Mai musste einer der wichtigsten Vertriebsmänner in Deutschland, Generalmanager Jörg Jacob (45), gehen. Und im Juli wurden die Regionaldirektoren von Berlin, Rostock, Bremen und Würzburg gefeuert. Der Vorwurf, den die Betroffenen jedoch bestreiten: Alle fünf sollen versucht haben, AWD-Mitarbeiter für einen neuen Finanzvertrieb anzuwerben.

Fest steht, dass zumindest Jacob sehr engen Kontakt zu Eugen Bucher (49) und Ralf Steinmeister (48) unterhält, den Gründern der im Juli in Hannover ins Leben gerufenen Vertriebsorganisation Formaxx. Wie Jacob arbeitete auch Steinmeister einst bei AWD, Bucher indes war Vorstand des AWD-Konkurrenten MLP. Gemeinsam hat das Trio die Initiative "Qualität formt Zukunft" (QFZ) gegründet, eine selbst ernannte Beratungsinstanz für Finanzvertriebe.

Zu den zentralen Forderungen von QFZ gehört eine bessere Vergütung der Vertriebler, die sich letztlich in höherwertiger Beratung niederschlagen soll. Eine Initiative, die viele AWD-Verkäufer begrüßt haben werden.

Für die QFZ-nahe Formaxx dürfte es daher leicht sein, Leute bei AWD abzuwerben. Branchenkenner rechnen damit, dass die AWD-Abtrünnigen schon bald bei Formaxx anheuern werden.

Maschmeyer versucht derzeit, seine verbliebenen Spitzenverkäufer mit langfristigen Verträgen zu binden. Doch er weiß, dass eine immer größere Zahl an hoch motivierten Beratern notwendig sein wird, um die Kundenzahl weiter steigern zu können. Gebetsmühlenartig wiederholt er seit drei Jahren, dass bis Ende 2008 insgesamt 8000 Berater für den Konzern arbeiten sollen - ohne diesem Ziel bis heute entscheidend nähergekommen zu sein (siehe Grafik unten).

Maschmeyer wird beweisen müssen, dass er sein Akquisitionstalent noch nicht verloren hat. Jonas Hetzer

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