Sonntag, 26. Mai 2019

Verkaufen heute Höher, weiter, mehr

Immer weiter: Das Hamsterrad des Managements
Getty Images
Immer weiter: Das Hamsterrad des Managements

Ein gutes Produkt verkauft sich von allein? Mumpitz, findet der Trainer Dirk Kreuter. Und erklärt, was im Verkauf stattdessen zählt.

mm: Sag es laut, sag es oft, heißt es - reicht das?

Kreuter: Das ist schon einmal eine gute Grundlage. Erstens die eigene Leistung richtig zu kommunizieren und zweitens einen entsprechenden Druck auf den Markt und die Zielgruppe auszuüben. Das machen die wenigsten Unternehmen. In Deutschland herrscht immer noch der Gedanke vor, dass sich ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung aufgrund der Qualität selbst durchsetzt und vermarktet. Da können wir vieles von den Amerikanern lernen, die nicht mit diesem enormen Qualitätsanspruch, dafür aber mit einem hohen Vermarktungsanspruch erfolgreich unterwegs sind. Natürlich sind noch andere Faktoren, wie beispielsweise das genaue Kennen der Bedürfnisse der Zielgruppe, erforderlich. Außerdem ist es wichtig, die Ressourcen in Marketing und der Vermarktung zielgerecht und intelligent einzusetzen. Fleiß alleine reicht heute nicht mehr.

mm: Wie groß ist die Gefahr des Überschießens, wenn sich ein Unternehmen ambitionierte Ziele setzt?

Kreuter: Für eine unerfahrene Führungskraft ist die Gefahr gegeben. Doch was wäre die Alternative? Die Alternative wäre entweder ohne Ziele zu arbeiten oder mit durchschnittlichen Zielen, die keinen wirklichen Anreiz für entsprechendes Wachstum bieten. Die Funktion von Zielen ist, dass sie Orientierung geben. Orientiere ich mich an dem, wo ich heute stehe, bleibe ich stehen. Orientiere ich mich an dem, wo ich hin möchte, habe ich ein entsprechendes Wachstum. Der Hauptfehler, welcher gemacht wird, ist, dass Ziele einfach so ins Blaue hinein geplant werden. Das reicht natürlich nicht. Ich muss sehen, wie groß mein Markt ist. Und dann muss ich mir Maßnahmen überlegen, mit denen es möglich ist, diese Ziele zu erreichen.

Natürlich sind zu hohe Ziele, die nicht erreichbar sind, demotivierend. Am Ende des Jahres ein Ziel nicht erreicht zu haben, kann zwar immer schön geredet werden, nimmt den Mitarbeitern aber die Motivation.

mm: Warum setzen sich Unternehmen Ziele, die Sie - vermutlich - als zu bescheiden einordnen würden?

Kreuter: Erstens, weil es bequem ist. Bei einer Steigerung von vier, sechs oder zehn Prozent habe ich meinen Erfolg, aber ich muss mich auch nicht richtig dafür anstrengen. Zweitens, weil sich die Unternehmen an der Ist-Situation und nicht an dem Potenzial des Marktes orientieren. Drittens, aus Angst vor dem Versagen. Doch hier muss eins klargestellt werden: Das Gegenteil von Erfolg, ist nicht Misserfolg, sondern Nichts-Tun!

mm: Wie nachhaltig ist es, diese starken Ziele zu verfolgen - zum Beispiel mit Blick auf die sparsame Personalpolitik deutscher Unternehmen?

Kreuter: Hohe Ziele sind nachhaltig, wenn entsprechende Ressourcen dafür auch geplant werden. Es reicht nicht nur eine große Zahl in den Raum zu stellen, sondern entscheidend ist auch, dass sich die Führungskräfte im Vorfeld überlegen, unter welchen Bedingungen, welchen Ressourcen und auch mit welchem Personal, habe ich überhaupt die Chance, dieses Ziel zu erreichen. Ich schaffe es nicht, meinen Umsatz zu verdoppeln und gleichzeitig mein Personal zu reduzieren oder gleich zu halten. Auch hier sprechen wir von einer Investition und nicht von Kosten. Eine Investition in die Erreichung der Ziele.

mm: Funktionieren Ihre Erfahrungen eigentlich auch in der Politik?

Kreuter: Da es sich um Prinzipien handelt, die auch in andere Lebensbereiche zu übertragen sind, funktionieren diese auch in der Politik. Erinnern Sie sich zum Beispiel an John F. Kennedy und den ersten Flug zum Mond. Als er damals den Auftrag gab, dieses Ziel zu erreichen, hat er eine komplette Nation aus der Komfortzone herausgerissen. Er hat einem ganzen Volk eine ganz andere Stimmung vermittelt. Oder schauen Sie sich Jürgen Klinsmann an, zur Fußballweltmeisterschaft vor vier Jahren. Auch er hat das Ziel aufgerufen, dass wir Weltmeister werden. Auch wenn das Ziel nicht erreicht wurde: Haben Sie so eine Stimmung in Deutschland schon einmal erlebt? Mit anderen Worten - ja, das lässt sich auch auf die Politik übertragen, nur in der aktuellen Zeit gibt es keinen Politiker, der sich das zutraut.

Das exklusive Netzwerk für Führungskräfte: Direkt zur manager lounge

© manager magazin 2014
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung