Acht Profi-Tipps für Bewerber So überzeugen Sie im Vorstellungsgespräch

Von Jens Hohensee
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1. Die Vorbereitung - Richtig ist besser als (zu) gründlich

Dass Sie gut vorbereitet in ein Vorstellungsgespräch gehen sollten, ist eine Binsenweisheit. Wie aber funktioniert eine richtige und gute Vorbereitung? In jedem Fall sollten Sie die Homepage mit allen Informationen, sozusagen vom ersten bis zum letzten Link/Ordner, gelesen haben.

Jens Hohensee
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Als Director Career Services bei der Boston Consulting Group (BCG) kümmert Jens Hohensee sich um alle ausscheidenden Kolleginnen und Kollegen. Auch alle Ehemaligen können seine Beratung in Anspruch nehmen. Vor seiner Zeit bei BCG war der studierte Geschichts- und Politikwissenschaftler sowie Arabist bei Kienbaum und Heidrick & Struggels tätig.

Informieren Sie sich per Internet-Recherche über die auf der Homepage aufgeführten Personen, in der Regel das Management, also Vorstand oder Geschäftsführung. Dies schließt selbstverständlich Ihre Gesprächspartner im Vorstellungsgespräch mit ein, insbesondere dann, wenn sie nicht auf der Homepage vertreten sein sollten. Hier helfen XING oder LinkedIn. Der Einwand, dann würde der Gesprächspartner ja merken, dass man seine Seite auf einem der beiden Foren besucht hat, zielt ins Leere: im Gegenteil, er oder sie merkt, dass Sie sich gezielt auf das Gespräch vorbereitet haben. Sie können sogar vor Ort darauf Bezug nehmen: "Ich habe Ihrem Xing-/LinkedIn-Profil entnommen, dass."

Ebenso sollten Sie natürlich den Geschäftsbericht, sofern vorhanden, gelesen und sich potenzielle Fragen hierzu überlegt haben, idealerweise strategische Fragen (siehe unten). Eine Recherche zu Presseartikeln über das Unternehmen aus den vergangenen sechs bis zwölf Monaten rundet die Vorbereitung auf den Vorstellungstermin ab.

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Insgesamt gilt: Tue Gutes, aber rede vor allem darüber. Hilfreich sind also Sätze wie "Ich habe in der Presse gelesen, dass" oder "In Ihrem Geschäftsbericht steht" Wenn Sie top vorbereitet sind, jedoch das "Klappern", das zu jedem Handwerk gehört, vernachlässigen, schöpfen Sie leider nicht das komplette Potenzial in einem solchen Gespräch aus.


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Dass Sie Ihren beruflichen Werdegang nochmals in allen Einzelheiten haben Revue passieren lassen, dass Sie sich nochmals vergegenwärtigt habe, wer oder was sie in Ihrer Karriere geprägt hat, dass Sie sich auf mögliche Fragen nach Wechseln, Motivationen, ggf. Lücken vorbereitet haben, versteht sich von selbst. Üben Sie auch vor dem Spiegel den berühmten "Elevator Speech", also die knappe, konzise Vorstellung Ihres Werdegangs innerhalb der Fahrt in einem Fahrstuhl, also in maximal 60 Sekunden. Achten Sie dabei auf Mimik und Gestik. Oder trainieren Sie diese Kurzfassung mit Ihrem Partner und lassen Sie sich anschließend Feedback zu Stringenz sowie Auftreten und Wirkung geben.

Denken Sie bitte aber auch immer daran, dass ein Vorstellungsgespräch eine Live-Veranstaltung darstellt und Sie nicht auf alle Eventualitäten vorbereitet sein können. Ein gewisses Maß an Gelassenheit und der berühmte Mut zur Lücke können Ihnen helfen, dass Sie sich natürlich, plausibel und vor allem zur Position passend präsentieren.

Der Einstieg - Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck

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Seien Sie gewiss, dass Sie bereits mit Argusaugen beobachtet werden, sobald Sie das Unternehmen betreten, vielleicht sogar bereits, je nachdem wie Sie anreisen, auf dem Parkplatz. Begrüßen Sie daher die Rezeption freundlich, betreiben Sie Small Talk mit der Sie abholenden Assistenz und halten Sie für alle Ihnen entgegenkommenden Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ein freundliches "Guten Tag!" bereit. Denn gute Rekrutierer werden nach dem Gespräch alle Ihnen begegneten Personen nach deren Eindruck fragen. Gerade die Tatsache, dass diese Personen unbedarft, unvoreingenommen und in die Sache nicht involviert sind, macht ihre Einschätzung so wertvoll.

Wenn Sie in den Besprechungsraum geleitet worden sind, nehmen Sie dankend etwas zu trinken an, setzen sich jedoch noch nicht hin, auch wenn die Assistenz es Ihnen angeboten hat. Denn so können Sie zum einen Ihren Gesprächspartnern bei deren Eintreten rasch entgegenkommen und ihnen zum anderen gleich zu Beginn im Wortsinne auf Augenhöhe begegnen.

Denken Sie daran, dass bereits zu Beginn des Gesprächs Smalltalk für beide Seiten sehr wichtig ist, sozusagen als Aufwärmübung. Gehen Sie darauf ein, nehmen Sie die angebotenen Themen Wetter, Hinfahrt, Verkehr, etc. auf und beenden Sie sie nicht von sich aus. Das ist Sache Ihrer Gastgeber.

Legen Sie die erhaltenen Visitenkarten - ja, das wird auch im digitalen Zeitalter immer noch gerne praktiziert - in der gleichen Anordnung vor sich auf den Tisch wie Ihre Gesprächspartner Ihnen gegenübersitzen. Prägen Sie sich so schnell wie möglich die Namen ein. Namen sind wichtig! Sollte Ihnen eine Aussprache unklar sein, fragen Sie den Namensträger unmittelbar: "Wie muss ich Ihren Nachnamen aussprechen?"

Idealerweise beginnt das Gespräch, indem sich zunächst Ihre Gesprächspartner vorstellen und dann das Unternehmen sowie die Position, um die es geht, detailreich erläutern. Hören Sie nicht nur aufmerksam zu, sondern signalisieren Sie auch non-verbal sowie gezielt verbal, dass Sie voll bei der Sache sind. "Gezielt verbal" bedeutet das Einsetzen von Bestätigungen, Bekräftigungen und Rückmeldungen an der richtigen Stelle, also dann, wenn Ihr Gegenüber eine kleine Pause zwischen den Sätzen lässt. Dann lassen Sie gerne schön variierend Signale wie "Hmm-hmm", "Aha", "Verstehe", "Interessant", "Spannend", "Einleuchtend", etc. hören.

Die Taktik - Fragen zielführend beantworten und selber gut stellen

Machen Sie sich in jedem Fall klar, dass Sie von Anfang an auf einer Bühne stehen…und ebenso wie ein Schauspieler permanent beobachtet werden.

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Nachdem sich die handelnden Personen auf der anderen Seite des Tisches vorgestellt haben, ist die Reihe nun an Ihnen. Hier gilt zunächst einmal die bekannte Regel: Wer fragt, der führt. Insofern ist es sehr wahrscheinlich, dass man Ihnen Fragen stellen wird zu Ihrem Werdegang, zu Ihren Motivationen, zu Ihren Kompetenzen. Wenn Sie es schaffen, das Frage-Antwort-Format in ein lockeres Businessgespräch umzuwandeln, von dem beide Seiten anschließend sagen werden, es habe sich gar nicht wie ein Rekrutierungsinterview angefühlt, dann haben Sie einen großen Schritt getan.

Das können Sie einerseits dadurch erreichen, indem Sie Ihrerseits durch Fragen, die Sie unmittelbar nach Ihrer Darstellung, an die Gesprächspartner richten: "Beantwortet das Ihre Frage? Oder soll ich noch weiter ins Detail gehen?" Andererseits hilft es, immer wieder verbale oder non-verbale Signale zu setzen, dass man ins Gespräch hinein möchte, aber auch zu erkennen, dass der Gesprächspartner zu Ihrer Darstellung eine Bemerkung machen, etwas ergänzen oder kommentieren möchte, und ihn dann ebenfalls "hinein" zu lassen. Sind beide Seiten geschult und versiert mit Blick auf die Besonderheiten eines solchen Gesprächs, steht einem erfolgreichen Verlauf nichts mehr im Wege.

Leider sind nicht jedoch nicht alle Gesprächspartner besonders geschult und erfahren im Führen eines Job-Interviews. Daher sollten Sie leider auch Fragen erwarten, die nicht zielführend sind und/oder keinen Erkenntnisgewinn bringen, wie beispielsweise geschlossene Fragen ("Sind Sie ein Machtmensch?") oder die klassische, leider immer noch häufig gestellte Stärken-Schwächen-Frage, die kaum Erkenntnisse zu Tage fördert, weil jeder sie kennt und sich entsprechend darauf vorbereitet hat.

Schildern Sie daher besser, was andere über Sie gesagt haben, zitieren Sie aus möglichen Evaluierungen, versuchen Sie darüber hinaus, herauszulesen, was ein nicht geschulter Interviewer mit einer möglicherweise nicht zielführenden Frage eigentlich von Ihnen wissen will und beantworten sie diese dann zu Ihren Gunsten.

Im dritten Teil eines Vorstellungsgesprächs - also nach der Vorstellung des Unternehmens und der Kurzvita Ihrer Gesprächspartner, nach Ihrer Werdegang-Darstellung, also dem idealerweise lockeren Businessgespräch - sollte man Ihnen Zeit einräumen, um Fragen zu stellen. Demonstrieren Sie auch hier, dass Sie vorbereitet sind und halten Sie einen Bogen Papier oder Ihr iPad bereit, um die während des Gesprächs noch nicht beantworteten Fragen zu erörtern.

Welche könnten dies sein? Zunächst ganz einfach alle diejenigen, die aus der Lektüre der Homepage, des Geschäftsberichts und der Presseartikel heraus nicht beantwortet werden können, etwa strategische Fragen wie

  • Wohin wird/soll sich das Unternehmen Ihrer Meinung nach entwickeln?
  • Welche strategischen und operativen Stellschrauben müssen hierfür bedient werden?
  • Wie wollen Sie wachsen, organisch oder auch durch Akquisitionen?
  • Was ist hierfür notwendig?
  • Wollen Sie Ihr Produktportfolio erweitern? Falls ja, in welche Richtung?
  • In welche neuen Märkte wollen Sie ggf. einsteigen? Welche Voraussetzungen müssen hierfür gegeben sein?

Gerne gehört wird in einem Vorstellungsgespräch auch eine Frage, mit der Sie zum einen die Erwartungen Ihrer Gesprächspartner abklopfen können, zum anderen bereits in diesem Stadium Ihre Einsatzbereitschaft demonstrieren und somit einen guten Eindruck hinterlassen können. Diese "Erwartungsfrage" geht so:

  • Wenn Sie nach 100 Tagen oder 6/9/12 Monaten sagen können wollen, es war genau die richtige Entscheidung, mich an Bord zu holen, was muss bis dahin passiert sein?

Und um zu verstehen, inwieweit sich der neue, potenzielle Arbeitgeber bereits ausreichend Gedanken über das Aufgabenportfolio der zu besetzenden Position gemacht und welche Detailtiefe er hinsichtlich deren Ausgestaltung und Ausstattung schon erzielt hat, hilft die "100-Prozent-Frage":

  • Wenn Sie meine Arbeitszeit einmal mit 100 Prozent annehmen, wohl wissend, dass es den idealtypischen Arbeitstag nicht gibt: wieviel Prozent meiner Zeit werde ich für welche Aufgaben/Aktivitäten verwenden?

Mit der Antwort auf diese Frage erhalten Sie einen guten Eindruck, ob überhaupt Verständnis und Detailtiefe vorhanden sind und, falls ja, wie die Gewichtung innerhalb des Aufgabenportfolios aussieht: eher strategisch, eher operativ, eher administrativ.

Auch sollten Sie unbedingt nach dem Grund für die (Nach-)Besetzung der Position fragen. Wenn Sie der x-te Stelleninhaber innerhalb kürzester Zeit sein werden, müssen bei Ihnen die Alarmglocken schrillen.

Die Erfolgsfaktoren - Stringenz, Klarheit und Plausibilität

Fragen zum Gehalt und zu Urlaubstagen sind selbstverständlich tabu, auch wenn die aktuell in die Arbeitswelt nachrückende Generation gerade versucht, diesen ehernen Grundsatz aufzuweichen.

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"Verhalten Sie sich authentisch!" lautet ein häufig zu lesender Rat in Handbüchern. Was jedoch genau ist darunter zu verstehen? Und, noch zugespitzter gefragt: ist das überhaupt sinnvoll? Folgen wir Rainer Niermeyer und seinem Buch "Mythos Authentizität", dann ist ein authentisches Verhalten ohnehin nicht möglich, da wir permanent eine Position einnehmen, uns in einer Rolle befinden: die des Mitarbeiters, des Vorgesetzten und in einem Vorstellungsgespräch eben auch die des Kandidaten.

Viel wichtiger ist es hingegen, beispielsweise bei der Darstellung des Werdegangs die Motivation eines Wechsels plausibel und überzeugend zu erläutern sowie die Stringenz Ihrer Karriereplanung herauszustreichen. Lassen Sie dabei wie bei allen anderen Schilderungen immer Offenheit und Transparenz walten, ein geschulter Interviewer wird eine allzu gedehnte Wahrheit rasch erkennen.

Versuchen Sie dennoch, den, zugegeben, schmalen Grat zwischen offener, transparenter Darstellung und einem hohen und notwendigen Maß an Selbstvermarktung stets souverän zu beschreiten. Denn eines ist klar: das Vorstellungsgespräch ist wie eine Bühne, auf die natürlich deutlich weniger Zuschauer als im Theater ihre Augen richten,

Das Gespür - Wer "lesen" kann, ist klar im Vorteil

Das behagt Ihnen nicht? Sie wollen nicht wie ein Schauspieler agieren? Machen Sie sich klar: Das macht die Gegenseite auch bis zu einem gewissen Grad. Auch Ihre Interviewpartner werden sich ins Zeug legen und die Vorzüge des Unternehmens und der Position, um die es geht, in den schönsten Farben darstellen und gleichsam die Geigen erklingen lassen, sobald sie merken, dass Sie die/der Richtige sind. Wenn Ihnen das Bild des Schauspielers nicht behagt, sehen Sie es ökonomisch: Sie sind in einem Vorstellungsgespräch Vertriebler und Produkt in einem, verkaufen und präsentieren Sie sich im besten Licht!

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Ein Vorstellungsgespräch stellt Sie vor die Herausforderung, mindestens zwei wesentliche Dinge gleichzeitig tun zu müssen: sich zum einen im besten Licht darzustellen, also die eigenen Stärken und erzielten Erfolge herauszustreichen, zum anderen aber auch - und dies wird häufig übersehen oder zumindest vernachlässigt - ein Gespür für die Gegenseite zu entwickeln. Denn immerhin soll es im Idealfall ein Gespräch auf Augenhöhe sein.

Wenn Sie sich also nicht beworben haben, sondern über einen Personalberater, über einen eigenen Kontakt oder direkt vom Unternehmen auf die Position angesprochen und eingeladen wurden, sind Sie ein Kandidat und eben kein Bewerber. Sie können die Position annehmen, müssen aber nicht. Diese Unterscheidung ist leider immer noch nicht überall bekannt. Dementsprechend stellt sich gelegentlich das Interviewverhalten dar.

Gerade deshalb aber sollten Sie permanent wachsam sein, gleichsam im "Lesemodus" bleiben und sich folgende Fragen stellen:

  • Wie tickt das Unternehmen? Wie ticken die Gesprächspartner?
  • Was sind die wesentlichen Persönlichkeitsmerkmale meines potenziellen Vorgesetzten, mit dem ich gerade spreche? Könnte ich mir vorstellen, mit ihm/ihr über Jahre zusammenzuarbeiten?
  • Welche Signale erhalte ich hinsichtlich der Unternehmenskultur? Passe ich hierher?
  • Vorsicht Marketing! Wie hell lassen meine Gesprächspartner die Geigen erklingen und warum? Gibt es einen Haken an der Position oder am Unternehmen?

Die Entdeckung - Gemeinsamkeit schafft Sympathie

Während Sie die Darstellung des eigenen Werdegangs, das Herausstreichen ihrer Stärken und erzielten Erfolge, das Hintanstellen Ihrer Entwicklungsfelder im Vorfeld sehr gut trainieren können, muss das "Lesen" zumeist spontan erfolgen. Daher empfiehlt es sich, bei mehreren vor Ihnen liegenden Vorstellungsgesprächen mit derjenigen Opportunität zu beginnen, die sie am wenigsten interessiert und anspricht. Eine solche Option bietet Ihnen dann die Möglichkeit, das "Lesen" eines Vorstellungsgesprächs erst einmal zu üben und zu lernen.

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Neben der Schilderung der fachlichen Erfahrung und dem gemeinsamen Eruieren Ihrer Passung zum Unternehmen und zur Position ist es mindestens genauso wichtig, sich als Mensch zu präsentieren und die Gegenseite für sich zu einzunehmen. Dies funktioniert unter anderem durch die Suche nach Gemeinsamkeiten, denn Gemeinsamkeiten rufen Sympathien hervor.

Dies kann das gleiche Gymnasium, das gleiche Studienfach, die gleiche Universität, ein gleicher Arbeitgeber oder gar der gleiche Geburtsmonat sein. Sollte Ihr Gesprächspartner eine oder mehrere Gemeinsamkeiten thematisieren, tun Sie dies nicht ab, sondern schlagen Sie in diese Kerbe. Wechseln Sie in dieser Situation auch nicht das Themen(spiel)feld, sondern bleiben Sie drauf und spielen Sie mit. Denn leichter als beim Thema Gemeinsamkeiten können Sie keine Punkte sammeln.

Sollte Ihr Gesprächspartner nicht von sich aus Gemeinsamkeiten ansprechen, können Sie das auch tun. Hierzu kann Ihnen im Vorfeld die Sichtung des Xing- und LinkedIn-Profils Ihrer Interviewer oder ein Blick auf die Homepage helfen.

Die STAR-Methodik: Eine Story bleibt haften, eine Aussage verpufft

Insbesondere die meist am Ende eines solchen Gesprächs stattfindende Smalltalk-Phase, die man allerdings niemals als Gesprächsausstiegsplauderei abtun und unterschätzen sollte, eignet sich ideal für das Eruieren von Gemeinsamkeiten, gerade wenn man das Nichtarbeitsfeld, also Ihre Interessen erörtert (siehe Tipp 8).

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Wenn man sich auf der Bühne eines Vorstellungsgesprächs im besten Licht präsentieren möchte, gelingt dies kaum mit rein qualitativen Aussagen wie "Ich bin ein echter Teamplayer", "Durchsetzungsvermögen gehört zu meinen Stärken" oder "Auf meine Loyalität kann man sich verlassen". Das mag ja alles stimmen, es bleibt jedoch eine subjektive Aussage ohne entsprechende Unterfütterung und verpufft letztlich, weil einem erst einmal von der Gegenseite Glauben geschenkt werden muss und weil solche Aussagen von jedem Kandidaten/Bewerber und somit inflationär gebraucht werden.

Besser ist es, die einzelnen, für die Position relevanten Kompetenzen durch einen sogenannten STAR zu untermauern. STAR steht für Situation - Tasks - Action - Results. Mit dieser Methodik erzählen Sie eine Geschichte, und es gibt keine bessere Vorgehensweise, um überzeugend zu argumentieren und sich im Rahmen einer Präsentation, eines Vortrags und eben auch im Vorstellungsgespräch zu positionieren und mit seiner Story im Gedächtnis des Auditoriums, in diesem Fall der Gesprächspartner zu bleiben. Dies hat Veit Etzold in seinem Buch "Der weiße Hai im Weltraum. Storytelling für Manager" eindrucksvoll belegt.

Ein geschulter Interviewer stellt Ihnen ohnehin keine geschlossenen Fragen wie "Sind Sie ein Teamplayer?" oder "Können Sie sich durchsetzen?", sondern führt Sie bereits mit seiner Frage zu einem STAR hin: "Können Sie uns bitte eine Situation schildern, in der Sie Ihre Teamplayer-Fähigkeiten unter Beweis stellen mussten?" Selbst wenn diese Frage nicht so explizit gestellt werden sollte, können Sie von sich aus in der Diskussion um das Thema Führungsstil mit einem STAR antworten: "Ich gebe Ihnen einmal ein Beispiel für eine Situation, in der ich mit einem kollaborativen Führungsverhalten und Teamplaying erfolgreich war. Wir standen vor folgenden Aufgaben …ich habe daraufhin folgende Aktivitäten entfaltet… und am Ende sind wir gemeinsam zu folgenden Lösungen und Ergebnissen gelangt, die uns allen weitergeholfen haben."

Der Ausstieg - Gesucht wird ein Mitarbeiter, eingestellt wird ein Mensch

Eine solche Geschichte können und sollten Sie beliebig oft, natürlich entsprechend sprachlich modifiziert, im Laufe eines Vorstellungsgesprächs anwenden. Sie wird haften bleiben und Sie auf dem Weg zum erfolgreichen Überschreiten der Ziellinie ein gutes Stück voranbringen.

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Genauso wichtig wie der Einstieg, also das Betreten der Bühne, ist der Ausstieg, das Verlassen. Seien Sie also ebenso wie zu Beginn sicher, dass auch die letzte Phase des Gesprächs, der Smalltalk, der sich sehr häufig um Ihre Interessen dreht und gemeinhin mit der klassischen Frage eingeleitet wird "Was machen Sie denn, wenn Sie nicht arbeiten?", genauso einstellungsrelevant ist wie alles, was zuvor besprochen wurde.

Auch wenn diese Phase in der Regel locker und für Sie angenehm verläuft, da Sie nicht mehr herausgefordert werden, sondern sich abschließend mit nicht berufsrelevanten Dingen darstellen können, sollten Sie auch hier der psychologischen Erkenntnis "Gemeinsamkeit schafft Sympathie" Rechnung tragen.

Bleiben Sie bei der Schilderung Ihrer Interessen nicht allgemein, vage und nichtssagend ("Ich lese gern", "Ich treibe gerne Sport"), sondern antworten und schildern Sie spezifisch: Was lesen Sie gerne? Welches Genre und warum? Welche Sportart betreiben Sie und aus welchen Gründen? Wenn Ihr Gegenüber ebenfalls eine Ballsportart betreibt, vielleicht sogar die gleiche wie Sie, kann das einen Pluspunkt für Sie bedeuten.

Denn Rekrutierung hat eben nicht nur, aber auch mit Psychologie zu tun, und Sie sollten nichts unversucht lassen, um im Vorstellungsgespräch zu manifestieren, dass Sie nicht nur eine hervorragende Fach- und Führungskraft abgeben, sondern auch ein interessanter Mensch und Kollege sind, der das Unternehmen immens bereichern würde.

Wenn Sie den Besprechungsraum verlassen und sich verabschiedet haben, sind Sie immer noch nicht vollständig abgetreten. Ihre freundliche und höfliche Verabschiedung am Empfang wird genauso wie am Anfang positiv registriert, und Sie könnten immer noch auf dem Parkplatz von oben aus dem Fenster beobachtet werden.

Erst wenn Sie aus dem Blickfeld Ihrer Gesprächspartner verschwunden sind, ist das Vorstellungsgespräch beendet.