Mittwoch, 13. November 2019

Fünf Verhandlungs-Tipps für den Job Gut verhandeln trotz Antipathie

Zweí, die sich eigentlich nicht so gerne mögen: US-Präsident Donald Trump und Bundeskanzlerin Angela Merkel
Christian Hartmann/ Pool/ REUTERS
Zweí, die sich eigentlich nicht so gerne mögen: US-Präsident Donald Trump und Bundeskanzlerin Angela Merkel

Im Jahre 1612 fand das wohl bekannteste Samurai-Duell aller Zeiten statt, auf der winzigen Insel Funajima. Der berühmte Samurai Sasaki Kojiro, der als bekanntester Schwertkämpfer seiner Zeit galt, trat an gegen Miyamoto Musashi, der sein erstes Duell bereits im zarten Alter von 13 Jahren gewonnen hatte. Kojiro wartete auf Musashi, aber er kam und kam nicht - Kojiro wurde immer zorniger. Schließlich erschien Musashi: drei Stunden zu spät und nur bewaffnet mit einem Holzschwert, das er auf dem Weg geschnitzt hatte. Kojiro tobte - und wurde von Musashis Holzschwert nach einem kurzen Kampf niedergestreckt. Musashi wusste, dass Emotionen seine Chancen gegen den eigentlich hervorragenden Kämpfer Kojiro erheblich steigern würden.

Jack Nasher
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    Jack Nasher berät und schult Unternehmen in Verhandlungsfragen und leitet das Nasher-Verhandlungsinstitut. Er ist Gastdozent für "Bing Overseas Studies" an der Stanford University und Professor an der Munich Business School. Seine Bücher wurden Spiegel-Bestseller und erschienen von China bis in die USA. Mehr über ihn auf nasher.com

Vermeiden Sie Emotionen - positive wie negative

Emotionen können einen erheblichen Einfluss auf das Ergebnis menschlicher Interaktionen haben - ob bei Duellen auf japanischen Inseln oder bei Deals in deutschen Konferenzräumen. Sie verhandeln nicht mit Daimler oder Siemens oder einer Behörde - Sie verhandeln mit Menschen. Statt Vernunft sind es Emotionen, die Sie zu den meisten Handlungen bewegen, auch wenn wir später versuchen, unsere Entscheidungen rational zu erklären: Wir haben den Deal nicht wirklich deshalb abgelehnt, weil wir an der Zahlungsmoral des anderen zweifelten - wir mochten ihn einfach nicht.

Emotionen aber haben in einer Verhandlung nichts verloren - weder Antipathien, noch besondere Sympathien Ihrerseits.

Mein Vater war jahrzehntelang Chirurg, mich aber hat er nie operiert. Sollte man seine Fähigkeiten nicht gerade bei seinen Liebsten einsetzen? Nun, wünschen Sie einen Arzt, der die Nacht mit feuchten Augen an Ihrem Bett wacht, um dann mit zittriger Hand ans Werk zu gehen? Natürlich wollen Sie einen Profi mit kühlem Kopf! Für wen verhandeln Sie denn am schlechtesten? Wahrscheinlich für sich selbst - bei Dingen, die Ihnen wichtig sind, mit Menschen, die Ihnen am Herzen liegen. Hier machen wir Zugeständnisse, die wir im Geschäftsleben niemals machen würden.

"Separate the people from the problem", ist eine Devise des klassischen Harvard Program on Negotiation. Er gilt für Ihre positive wie negative Emotionen gleichermaßen. Wobei vor allem negative Emotionen und persönliche Antipathien regelmäßig dazu führen, dass wir vielversprechende Verhandlungen voreilig abbrechen. Dieses Bewusstsein, Menschen und Probleme voneinander zu trennen, ist der erste Schritt, klug zu verhandeln. Ebenfalls hilfreich ist es, "auf den Berg "zu gehen und noch einmal "hinzuschauen".

Gehen Sie auf den Berg

Miyamoto Musashi verfasste das Werk Gorin no Sho ("Das Buch der Fünf Ringe"), das in Japan jedes Kind kennt. Das Geheimnis seiner Kampferfolge, so Musashi, lag darin, dass er nie selbst am Kampf teilnahm, sondern das Geschehen von einem Berg aus beobachtete. Das bedeutet nicht, dass man seine Emotionen ignorieren soll, das wäre gar nicht möglich. Nein, machen Sie sich bewusst, was Sie empfinden. Aber identifizieren Sie sich nicht mit Ihren Gefühlen: Sie sind nicht Ihre Emotionen, Sie fühlen sie nur. Es ist ein erheblicher Unterschied, ob Sie sagen: "Ich verabscheue ihn", oder, "Gerade fühle ich Abscheu." Das ist keine kleinliche Haarspalterei, vielmehr sind Sie nun nicht mehr Opfer Ihrer Gefühle, sondern haben die Zügel in der Hand.

Dieser Perspektivenwechsel schafft eine Distanz zum Geschehen, ist aber nicht immer leicht - gerade dann, wenn das Gemüt schon erhitzt ist. Hier hilft zeitliche Distanz. Der US Präsident Thomas Jefferson empfahl, bis 10 zu zählen, wenn man wütend sei, und bis 100, wenn man sehr wütend sei. Einfach und doch wirksam: Legen Sie eine Kaffeepause ein, gehen Sie kurz spazieren. Wie auch immer Sie dorthin gelangen, gehen Sie auf den Berg. Behalten Sie Ihre Ziele im Auge und betrachten Sie das Geschehen aus einer gewissen Distanz.

Noch einmal hinsehen

Wenn die Beamtin spürt, dass Sie sie für ein notwendiges, faules Übel halten, können Sie lange auf Ihre Baugenehmigung warten. Es wird sich auch wenig zu Ihren Gunsten bewegen, wenn Sie mit einem Dax-Unternehmen zu tun haben und wüten, weil Ihr Ansprechpartner ab 12 Uhr "zu Tisch" und um 14 Uhr "ab Montag wieder im Hause" ist. Oder wenn Sie einfach jemanden vor sich haben, den Sie für dumm oder geradezu bösartig halten. Sie können sich nicht aussuchen, mit wem Sie zu tun haben. Das Erfreuliche ist, dass Sie gar nicht den Eindruck erzeugen müssen, den anderen zu mögen. Respekt genügt schon - er ist sogar notwendig. Denn Sie können niemanden von etwas überzeugen, der spürt, dass Sie sie oder ihn nicht respektieren.

Was also tun? Finden Sie etwas! "Respekt" leitet sich aus dem Lateinischen "re-" für "noch einmal" ab mit "spectare" - also "schauen". 'Noch einmal schauen.' Sehen Sie näher hin. Bereits der amerikanische Dichter Ralph Waldo Emerson wusste: "Jeder Mensch, mit dem ich zu tun habe, ist mir in irgendeiner Beziehung überlegen, und ich kann von ihm lernen." Jeder weiß oder kann etwas, dass Sie nicht haben: Sport, Familie, ein Hobby. Was auch immer es ist - ob Jonglieren oder Maultrommelspielen - wenn Sie Smalltalk als Pfad zur Leidenschaft Ihres Gegenübers betrachten, macht nicht nur der Smalltalk plötzlich Spaß, sondern Sie werden schlagartig Respekt für Ihr Gegenüber empfinden und diesen unbewusst kommunizieren. Eine große Unternehmensberatung empfiehlt allen neuen Consultants, sich bei jedem Meeting eine positive Sache über jeden einzelnen Teilnehmer zu notieren - was sie gesagt hat oder was er für Schuhe trägt. Eine solche Kleinigkeit verbessert die Atmosphäre spürbar. Zögern Sie nicht, zu loben, was Ihnen lobenswert erscheint. Das ist aufrichtig und eine einfache Art, Wertschätzung zu zeigen.

Noch einmal zu Musashi: er selbst bewahrte einen kühlen Kopf, verärgerte sein Gegenüber aber absichtlich, um ihn zu schwächen. Und tatsächlich könnte es auch durchaus mal sinnvoll sein, unser Gegenüber zu provozieren, gerade dann, wenn Sie sich im offenen Kampf befinden. Etwa, wenn Sie schon vor Gericht stehen und sich Ihr zorniger Gegenüber dadurch um Kopf und Kragen redet. Nicht aber dann, wenn Sie die Kooperation Ihres Gegenübers benötigen, wie in den meisten Verhandlungen.

Zur Not können Sie zu einem Job wechseln, der Sie nicht aufreibt. Musashi legte unbesiegt die Schwerter nieder und wurde Tuschzeichner.

Bis dahin halten Sie sich an diese fünf Regeln:

1. Vermeiden Sie Emotionen - positive wie negative

2. Sie verhandeln nicht mit Daimler oder einer Behörde - Sie verhandeln mit Menschen.

3. Gehen Sie auf den Berg des Samurai: bewahren Sie stets eine Distanz

4. Sie fühlen Ihre Emotion, doch Sie sind sie nicht.

5. Sie können niemanden von etwas überzeugen, der spürt, dass Sie sie oder ihn nicht respektieren.

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