Dienstag, 15. Oktober 2019

Verhandlungs-Tipps für Einkäufer Die drei Schritte zur Macht

Fünf Verhandlungs-Tipps: So festigen Sie Ihre Macht als Einkäufer
DPA

"Schlechtlieferungen, miese Qualität, falsche Stückzahlen - dass es Ihr lausiges Unternehmen überhaupt noch gibt, ist ein Wunder!" Einkäufer-Sprech vor Zeiten von Wertschätzung und Respekt. Der Wind hat sich gedreht: Einkäufer, die den Lieferanten niederbrüllen, sind eine aussterbende Spezies, die letzten Dinosaurier in der Eiszeit.

Jack Nasher
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    Jack Nasher berät und schult Unternehmen in Verhandlungsfragen und leitet das Nasher-Verhandlungsinstitut. Er ist zurzeit Fakultätsmitglied an der Stanford University und Professor an der Munich Business School. Seine Bücher wurden Spiegel-Bestseller und erschienen von China bis in die USA. Mehr über ihn auf nasher.com

Ja, es gibt noch ein paar Schollen, Situationen, in denen die Macht des Einkäufers gigantisch und der Lieferant austauschbar ist wie ein Sandkorn. Aber das ist die Ausnahme und sogar in derartigen Konstellationen ist Arroganz kaum zu empfehlen. In meiner Praxis als Verhandlungsberater habe ich es nicht selten erlebt, dass derartige Einkäufer die Letzten waren, die bei Engpässen beliefert und die Allerletzten, denen Innovationen präsentiert wurden.

Einer der wichtigsten Punkte erfolgreicher Verhandlungsführung im Einkauf ist das Verständnis von Macht: durch den Aufbau von Alternativen, den Eindruck von Wettbewerb und die Nutzung des richtigen Rahmens. Wenn es daran hapert, kippt die Macht des Einkaufs unwiederbringlich.

Warum die Einkäufer-Macht kippt

Es gibt ein Ungleichgewicht zugunsten des Einkaufs: für den Verkäufer gilt zumeist Abschluss oder kein Abschluss. Für den Einkäufer aber geht es um Nuancen: Preis, Lieferung etc. Er hat in der Regel also schon einmal mehr Macht, doch kann diese Macht schnell verfliegen.

Bei Ausschreibungen etwa liegt am Anfang alle Macht beim Einkauf (jedenfalls dann, wenn es mehrere potenzielle Lieferanten gibt). Erst buhlen alle um die Vergabe, doch dann sind nur noch wenige Lieferanten im Rennen und nach der Vergabe kippt die Wage zugunsten des Auserwählten. Je weiter also der Prozess voranschreitet, desto mehr verschiebt sich das Gefüge zugunsten des Lieferanten. Jegliche Änderungen werden nun richtig teuer und damit verdient der Lieferant nun richtig Geld (Stichwort: Nachforderungsmanagement).

Was können Sie als Einkäufer tun, um zu jeder Zeit die Macht zu behalten? Hier sind die drei Macht-Schritte:

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