Freitag, 20. September 2019

Telefonieren wie die Profis So verhandeln Sie erfolgreich am Telefon

7. Teil: Gegen das Vergessen: Setzen Sie Anker im Kundenkopf!

Nehmen Sie per Xing nach dem Telefonat wieder Kontakt auf. Ein Medienmix ist sinnvoll.

Täglich prasseln Unmengen an Informationen auf uns ein. Damit uns das nicht überfordert, setzt unser Gehirn systematisch aufs Vergessen und speichert das meiste nur im Ultrakurzzeitgedächtnis. Selbst angenehme Gespräche und interessante Inhalte sind nach nur einer Stunde schon zu rund 55 Prozent in Vergessenheit geraten.

Wenn Sie einen Kunden am Telefon begeistern, kann es trotzdem passieren, dass er sich angesichts der vielen Ablenkungen durch unterschiedlichste Aufgaben kurz darauf kaum noch an Ihr gemeinsames Gespräch erinnert. Dagegen hilft nur Wiederholung!

Tabu sind allerdings nervige, unabgesprochene Hinterhertelefoniererei oder gar diverse unaufgeforderte Mailings - die gehen nach hinten los. Vielmehr ist ein Medienmix sinnvoll: Senden Sie dem Geschäftspartner beispielsweise 3 Tage nach dem Erstkontakt per Mail einige hilfreiche Informationen zum Thema. Rufen Sie nach sieben Tagen erneut an und fragen Sie nach, wie ihm die Unterlagen gefallen. Besprechen Sie jetzt das weitere Vorgehen. Schicken Sie nach 15 Tagen eventuell umfangreichere Unterlagen per Briefpost oder nehmen Sie per Xing Kontakt auf und laden Sie den Kunden zu einem Webinar, einer Messe oder einer sonstigen Veranstaltung ein.

Am Tag X können Sie dann erneut telefonieren und weitere Vereinbarungen treffen. Das genaue Vorgehen hängt natürlich vom Partner und vom Thema und den getroffenen Vereinbarungen. Abwechslungsreiche Wiederholungen sind Anker im Kundenkopf.

Buchtipp

Claudia Fischer
99 Tipps für erfolgreiche Telefonate: Die Erfolgspotenziale von Telefonaten optimal nutzen

GABAL Verlag, 224 Seiten, gebunden, Juli 2015, 24,90 Euro

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