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Stephan Kalhamer: Fünf Verhandlungstipps vom Poker-Profi

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Verhandlungstipps von Poker-Profi Stephan Kalhamer Karten sind Schicksal, über den Gewinn entscheidet Können

Stephan Kalhamer

Der studierte Mathematiker arbeitet als Poker-Coach, Redner und Autor. Sein Gaming Institute ist die größte Live-Poker-Schule im deutschsprachigen Raum; seit 2009 ist der ehemalige aktive Pokersportler Präsident des Deutschen Poker Sportbunds. Für Kalhamer bildet Poker reale wirtschaftliche Entscheidungsmechanismen ab: "Zahler zocken. Könner kalkulieren" ist sein Motto.

www.kalhamer.de 

manager-magazin.de: Herr Kalhamer, Sie coachen Führungskräfte am Pokertisch. Wieviel Poker steckt wirklich im Geschäftsleben?

Stephan Kalhamer: Für mich ist Poker ein Mikrokosmos der Geschäftswelt. Und immer auch eine Art Zeitraffer: Man lernt jemanden in einer Stunde Poker besser kennen als wenn man mit ihm eine Woche in den Urlaub fährt. Beim Pokern ist man ständig in einer Extremsituation, die dazu führt, dass der Charakter sich sehr deutlich zeigt. Ungeduldige werden noch rastloser, Ängstliche noch defensiver, dominante Menschen besonders pushy. Diese Typisierungen sind ein wichtiges Thema in meinen Workshops für Manager. Poker ist eine attraktive Metapher für Entscheidungsprozesse im Alltag. Mit Businesskunden setze ich mich an den Tisch, erkläre die Regeln und spiele auch selbst mit. Nach jeder Hand sage ich jedem, welche Entscheidungen ich gesehen habe und auf welche Spielereigenschaften ich schließen kann. Im Grunde bin ich ein Fabelerzähler: Wenn ich etwas über das Spielerprofil sage, fühlen sich die Leute nicht als Personen angegriffen. Wir können offen darüber sprechen, was der gemeinsame Nenner ihrer Aktionen war.

mm.de: Was hilft es mir, zu wissen, welcher Spielertyp ich bin?

Kalhamer: Dieses Feedback ist wichtig, etwa für Verhandlungen: Wenn Sie ein weicher Typ sind, können Sie Ihre Position nach eigenem Empfinden ganz hart vortragen, für Ihr Gegenüber wird es immer noch weich genug sein. Dafür müssen Sie aber erst einmal wissen, was für ein Typ Sie sind. Man lernt, sich bewusst wahrzunehmen. Das Table Image ist entscheidend. Ein Profi hat kein Wunschimage, sondern er weiß, wie er wirkt, und adaptiert sich an die gegebene Situation. In vorsichtigen Runden prescht er voran, in forschen agiert er zurückhaltend. Viele Menschen gehen mit dem Plan einer bestimmten Außenwirkung in eine Session, das kann nicht funktionieren.

mm.de: Warum nicht?

Kalhamer: Es funktioniert eben nicht alles bei jedem. Mein Lächeln wird auf Ihren Mann ganz anders wirken als Ihres. Andere zu kopieren ist sinnlos. Der Pokertisch hat mich gelehrt, mich im Rahmen meiner eigenen Möglichkeiten so extrem wie möglich zu bewegen. Man sollte weder denken, man könne jede Rolle der Welt einnehmen, noch sich selbst unnötig limitieren. Meine Aufgabe ist es, den Leuten zu helfen, auf dieser Skala das Optimum zu finden. Welche Karten Sie bekommen, das ist Schicksal, aber ob Sie innerhalb Ihres eigenen Handlungshorizonts Ihr Optimum abrufen können, das ist trainierbar. Der Pokerspieler verdient damit sein Geld, dass er mit seiner Außenwirkung arbeiten kann. Und das ist auch im Geschäftsleben wichtig.

mm.de: Poker wird staatlicherseits als Glücksspiel eingestuft. Sie scheinen diese Auffassung nicht zu teilen.

Kalhamer: Nein. Poker ist zu 100 Prozent Geschick. Klar weiß ich nicht, welche Karten kommen. Aber das Spiel funktioniert genauso wie das Versicherungs-oder Casinogeschäft: Kleine Gelder werden in einem großen Topf gebündelt. Der Pokerspieler ist sein eigenes Casino. Er spielt gegen Entscheidungen von anderen Menschen. Wenn er Situationen überdurchschnittlich gut erfassen kann, erzeugt er einen positiven Erwartungswert. Und damit ist es nur eine Frage der Zeit, dass er irgendwann mit vollen Taschen aufstehen kann. Es gibt allerdings auch Leute, für die wird Poker immer ein Glücksspiel sein, weil sie das Spiel so spielen, dass nichts außer Glück ihnen helfen kann.

"Spitzenspieler haben meist extrem hohe moralische Werte"

mm.de: Verdirbt Pokern nicht den Charakter, wenn man die Spielprinzipien mit ins Arbeitsleben nimmt? Sollten manche Führungskräfte nicht lieber einen Ethikkursus besuchen als ein Poker-Coaching machen?

Kalhamer: Ich liebe das Spiel, und trotzdem habe ich nie versucht, allein Spieler zu sein. Ich habe das immer mit anderen Tätigkeiten wie dem Coaching und dem Bücherschreiben ausbalanciert. Denn es stimmt schon: Poker ist pures Gegeneinander. Es ist radikal. Man will immer allen anderen alles wegnehmen. Jeder, der mit mir am Tisch sitzt, weiß, dass ich gegen ihn bin. Poker ist ein feindliches Umfeld, in das ich mich freiwillig begebe. Deshalb gibt es da nichts zu jammern und nichts, wovor ich mich fürchten muss. Wenn es mir nicht passt, dass mein Risikokapital am Pokertisch baden geht, gibt es eine Lösung: Aussteigen. Ich gehe raus, um zu gewinnen. Das ist meine Maxime als Pokerspieler, aber als Mensch möchte ich niemals allein danach leben. In der echten Welt überlege ich nicht jedes Mal, was einer wohl von mir will, wenn er mir einen Gefallen tut. Manche sind vielleicht einfach nur nett! Das passiert am Pokertisch nicht.

mm.de: Schließen Poker und Moral einander aus?

Kalhamer: Spitzenspieler haben meist extrem hohe moralische Werte. Auch mir hat Poker moralisch viel gebracht. Denn beim Pokern hat man viel Zeit - man beobachtet, trifft alle zwei Minuten Entscheidungen, beobachtet wieder. Am Tisch entwickelt man daraus dann böse Manöver. Das heißt aber auch: Ich kenne das Negativ so gut, dass ich es im zivilen Leben leicht in etwas Positives umwandeln kann. Ich weiß, wie die Leute ticken, was sie verschreckt - und daher weiß ich auch, was ihnen gut tut. Poker selbst schadet nicht. Was es schädlich macht, ist nicht das Spiel, sondern der Mensch, der sich fürs Gute oder Böse entscheidet. Wenn jemand meint, er müsse böse auf mich sein, der sollte wirklich böse sein - denn man kann davon ausgehen, dass ich alles mit Absicht getan habe.

mm.de: Wie hilft Poker im Alltag?

Kalhamer: Ich treffe immer bewusste Entscheidungen. Wenn es mir und meinen Lieben gut geht, habe ich so das gute Gefühl, meinen Teil beigetragen zu haben. Wenn etwas schlecht läuft, fühle ich ich mich genauso verantwortlich. Ich halte nichts von Ausreden. Poker lehrt Verantwortung und vor allem einen Mix aus Mut und Demut, aus Aggressivität und Zurückhaltung, großen und kleinen Einsätzen, Aktivität und Passivität. Es gibt immer ein Zuviel und ein Zuwenig. Die meisten Leute gehen aber einen Weg, den sie einmal gefunden haben, und gehen ihn immer wieder. Das ist eine unnötige selbstverantwortete Limitation.

mm.de: Professionelle Pokerspieler verstecken ihre Gesichter gern hinter großen Spiegelbrillen. Wie kann ich es im Geschäftsleben vermeiden, durchschaut zu werden?

Kalhamer: Das mit den Spiegelbrillen geht auch wieder zurück. Wirklich gute Spieler brauchen das nicht. Sachen, die mir wichtig sind, ein wichtiger Vortrag, eine Verhandlung, eine Prüfung, gehe ich geistig genau durch. Für mögliche Sollbruchstellen überlege ich mir ein Verhalten. Spontaneität will gut geplant sein, heißt es ja, und das stimmt: Gerade da, wo ich spontan und locker wirke, kann ich mich deshalb gut entspannen, weil ich vorbereitet bin. Coolness kommt durch Erfahrung. Und, ganz wichtig: Noch nie in meinem Leben habe ich um etwas gespielt, was ich nicht bereit gewesen wäre, komplett zu verlieren.

mm.de: Welche Berufsgruppen können am meisten von Pokerkenntnissen profitieren?

Kalhamer: Am häufigsten buchen Verkaufsteams und Vorstände Pokerseminare. Das liegt aber eher an den Budgets als an der Notwendigkeit. Da kann ich nicht gewichten, es hilft jedem in gleicher Weise, egal, was er beruflich macht. Der Grundsatz, sich nur mit dem zu beschäftigen, was man ändern kann, und das sehr konzentriert zu tun, ist immer hilfreich. Es gibt so viele Leute, die keine Entscheidungen treffen können und wenn sie es tun, dann noch jahrelang hadern. Risiko hat zu Unrecht einen schlechten Ruf. Wir brauchen mehr Mut zum Risiko! Risiko heißt nicht Desaster, sondern auch Chance. Wir lassen viel zu viel tolle Chancen aus, weil sie auch Risiken bergen. In Kernentscheidungen meines Lebens bin ich konservativ. Ich bin kein Hasardeur. Aber im Kleinen treffe ich immer wieder mutige Entscheidungen. Deshalb geht es mir gut. Ich habe schon viel verloren - aber eben insgesamt mehr gewonnen als verloren. Wer nicht bereit ist, zu verlieren, kann auch nichts gewinnen.

mm.de: In welchen Geschäftssituationen ist Poker völlig ungeeignet?

Kalhamer: Beim Poker kann ich nur profitieren, wenn ein anderer verliert. Im wahren Leben ist die Königsdisziplin Win-Win. Ich persönlich balanciere mein aggressives Potential als Spieler aus mit meiner gebenden Tätigkeit als Coach und Autor. Das können Unternehmenslenker auch. Wenn ich es geschafft habe, dass es dem Unternehmen gut genug geht, dass es nicht nur kämpfen muss, sondern auch mit Visionen nach vorne schauen kann, dann kann man auch die freundliche Hand reichen. Ich habe viele scharfe Waffen an der Hand, um Dinge zu meinem Vorteil zu tun. Ich muss sie aber nicht immer zücken.

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