Management Die fünf häufigsten Verhandlungstricks - wie Sie die Gegenseite auskontern

Wie kontert man bei Verhandlungen die Tricks seiner Gegenüber? Adel Abdel-Latif berät als "Ghost Negotiator" Manager genauso wie Politiker bei deren Verhandlungen im Hintergrund. Für manager magazin online hat er die seiner Ansicht nach fünf wichtigsten Tricks identifiziert.
Verhandlung: Bei Koalitionsgesprächen muss man tief in die Trickkiste greifen

Verhandlung: Bei Koalitionsgesprächen muss man tief in die Trickkiste greifen

Foto: Wolfgang Kumm/ dpa

1. Zeitdruck

Wer die Zeit auf seiner Seite hat, hat häufig auch die Verhandlungsvorteile. Wenn Bundeskanzlerin Angela Merkel von "alternativlos" spricht, löst sie damit Zeitdruck und damit Stress auf der Gegenseite aus. Stress ist ein mächtiges Mittel in der Verhandlung mit dem Ziel, beim Verhandlungspartner das rationale (logische) Denken erheblich einzuschränken. Fazit: Es werden gravierende und teure Fehler begangen und häufig viel zu früh entscheidende Zugeständnisse gemacht. Der Trick wird häufig auf zwei Arten angewendet:

1. Verhandlungen werden extrem kurzfristig angesetzt um der Gegenseite die Möglichkeit zu nehmen, sich optimal vorzubereiten.

2. Die Verhandlungsdauer wird stark abgekürzt. Damit soll erreicht werden, dass die Gegenseite ihre Position nicht richtig darstellen kann.

Das können Sie tun: Nehmen Sie konsequent keine kurzfristigen Verhandlungen an, demonstrieren Sie Gelassenheit und Souveränität.

Bestimmen Sie zudem die Agenda im Vorfeld. Damit führen Sie jederzeit souverän durch die Verhandlung und bestimmen, welche Punkte zu welchem Zeitpunkt diskutiert werden.

Schlechte Platzierung

Die einladende Partei nimmt an der Fensterfront Platz, Sie werden an die Wandseite gesetzt. Durch den grellen Lichteinfluss ermüden Sie deutlich schneller, die Konzentration nimmt ab. Außerdem können Sie so die Mimik der Gegenseite nur bedingt lesen. Ebenfalls habe ich schon häufiger gesehen, dass meine Mandanten häufig auf tiefer liegende und unbequeme Stühle gesetzt werden. Unbewusst soll Ihnen so das Gefühl der Unterlegenheit suggeriert werden.

Das können Sie tun: Verlangen Sie konsequent nach einem anderen Stuhl oder einer anderen Platzierung ("Ich habe empfindliche Augen / ein Rückenleiden etc.").

Loben, schmeicheln & spiegeln

Um die Gegenpartei wohlwollender zu stimmen, wird immer wieder Anerkennung und Lob ausgesprochen: Das tut gut und lässt die Gegenpartei automatisch sympathischer erscheinen. Der Gelobte neigt zudem dazu im Sinne einer "wahren Geschäftsfreundschaft" schneller Zugeständnisse zu machen. Auch die Spiegeltechnik wird häufig verwendet, um genau denselben Effekt auszulösen. Sie nippen am Glas, Ihr Gegenüber tut dies auch, Sie sprechen über Ihr Hobby, zum Beispiel das Segeln, zufälligerweise erzählt Ihnen Ihr Verhandlungspartner, dass er an einer Regatta teilnehmen möchte. Sie lehnen sich zurück, Ihr Gegenüber macht dasselbe.

Das können Sie dagegen tun: Sympathie ist eine tolle Sache, seien Sie sich aber immer bewusst, dass Sie es mit einem Profi zu tun haben, der diesen Trick bewusst einsetzt um Vorteile zu generieren. Niemand ist so sympathisch, dass Sie ihm unnötige Zugeständnisse machen und Geld schenken möchten!

Verantwortung weitergeben

Nach zähen, zermürbenden Verhandlungen entlockt Ihnen Ihr Gegenüber Zugeständnisse, indem er im entscheidenden Moment die Entscheidungsverantwortung an eine höhere Instanz weitergibt. Klassisches Beispiel: "Ich denke das kriege ich hin. Ich muss dies natürlich noch von unserem Vorstand absegnen lassen!". Danach erhalten Sie einen Anruf, dass der Vorstand den Deal nur dann abschließt, wenn Sie den Preis noch um 10 Prozent reduzieren. Selbst erfahrene Verhandlungsführer knicken dann oft ein und akzeptieren die Preisforderungen im Sinne eines "endgültigen Abschlusses" zähneknirschend.

Das können Sie dagegen tun: Mit folgendem Satz können Sie gleich am Anfang der Verhandlung die Kompetenzen klarstellen: "Ich habe die Kompetenz heute abzuschließen. Sie auch?". Wenn Ihr Verhandlungspartner negiert, brechen Sie die Verhandlung höflich ab und schlagen vor, dass Sie gerne bereit sind, direkt mit der Entscheidungsperson zu verhandeln.

Good Guy, Bad Guy

Der wohl bekannteste, jedoch nach wie vor sehr wirkungsvolle Trick wird sowohl von Groß- als auch Kleinunternehmen gerne verwendet. Ein Verhandlungsführer spielt den "Bad Guy", dessen Aufgabe ist, Sie kontinuierlich mit Gegenargumenten und seinem arroganten Auftreten unter Druck zu setzen, um bewusst eine Antipathie bei Ihnen hervorzurufen.

Sein Kollege, ebenfalls am Verhandlungstisch anwesend, spielt den "Good Guy", also jenen Part, der bewusst sympathisch auf Sie wirken soll. Er stellt sich klassischerweise (scheinbar!) auf Ihre Seite und entlockt Ihnen, gerade dann, wenn der "Bad Guy" den Raum verlassen hat, Zugeständnisse. Sätze wie "Ich bin absolut Ihrer Meinung! Glauben Sie mir, wenn Sie mir jetzt nur 5 Prozent Preisnachlass zusichern können, werde ich mich persönlich beim Vorstand dafür einsetzen, dass wir bis morgen abschließen können!" wirken wahre Wunder.

Das können Sie dagegen tun: Sprechen Sie das durchschaute Spiel gnadenlos an. Sätze wie "Das ist wirklich die beste Good Guy-Bad Guy Inszenierung die ich je gesehen habe - Kompliment! Lassen Sie uns aber wieder ins Tagesgeschäft einsteigen, da ich noch einen weiteren Verhandlungstermin anstehen habe und zeitlich begrenzt bin!" lösen bei der Gegenseite häufig Schamgefühle und Druck aus, die Sie wiederum eiskalt für Ihre Verhandlungsinteressen nutzen können.

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