Wie man geschickt seine Ziele erreicht Erfolgreich verhandeln mit Dönerkönigen und Autohändlern

Der folgende Text ist ein Auszug aus dem Buch "Das Geheimnis der Psyche" von Leon Windscheid, in dem der Autor die Mechanismen analysiert, die unser Handeln oft unbewusst bestimmen. Der 29-jährige Psychologe hatte bereits als Schüler sein erstes Unternehmen gegründet. 2015 gewann er in Günther Jauchs Fernsehshow "Wer wird Millionär" eine Million - und führt das auf seine Überzeugung zurück, dass man mit dem richtigen Training (fast) alles erreichen kann. Seinen Text über falschen Umgang mit Kosten finden Sie hier.

Wenn man sich als siebzehnjähriger Schüler aus seinem Kinderzimmer heraus selbstständig macht und zu Beginn der Karriere vor allem mit viel älteren und gerissenen Geschäftsmännern wie Dönerbudenbetreibern oder Nachtclubbesitzern zu tun hat, lernt man knallhartes Verhandeln von der Pike auf.

Eine frühe Lehrstunde bekam ich gleich im Anschluss an meinen zweiten Auftrag. Für die Eröffnung des Ristorante Piccolo in Wuppertal sollte ich die Speisekarten gestalten.

Nach meiner Erfahrung mit den iranischen Mexikanern war ich wenig verwundert, als sich mir der Wirt des Piccolos als Murat vorstellte, der nach der Pleite seines griechischen Imbisses Athenos nun etwas Neues versuchen wollte. Spätestens, als ich "Pizza Bollo-Hawaii mit Hackfleischsoße, Ananas und Formfleischschinken" mit den fünf hochgestellten Zahlen 2 für Geschmacksverstärker, 3 für Analogkäse, 6 für Farbstoffe, 7 für Glutamat und 8 tatsächlich für Koffein von der mit Fettflecken übersäten Speisekartenvorlage von Murat abtippte, kamen mir erste Zweifel am Konzept des neuen Ristorante.

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Aber der Kunde ist bekanntlich König, und so wuselte ich mich weiter durch das Wirrwarr. Die zehntausend bestellten Pizzakarten mussten per Expressdruck hergestellt werden, da die Eröffnung bereits für wenig später geplant war. Als die Pakete bald darauf endlich mit der Post kamen, wollte ich gleich in Wuppertal Bescheid geben, dass es losgehen könne.

Die Telefonnummer vom Piccolo prangte praktischerweise in Schriftgröße 30 direkt vorne auf den von mir gestalteten Speisekarten. Ich wählte und hörte es tuten.

"AOK Wuppertal, Schmidt. Was kann ich für Sie tun?" - "Nichts!", erwiderte ich perplex, "verwählt". Also noch mal. Diesmal aber ohne Fehler. "Die AOK Wuppertal, Schmidt. Was kann ich für Sie tun?" - "Wieso ist da nicht die Pizzeria Piccolo?", fragte ich vorsichtig. "Wieso sind Sie nicht der Weihnachtsmann?", konterte Frau Schmidt schlagfertig und legte auf. Panisch begann ich, nach Murats krakeliger Vorlage zu suchen. 0202 für Wuppertal und dann, ganz eindeutig: 1637 … Stand da wirklich 7? Es könnte mit viel Wohlwollen auch eine eingefettete 2 sein.

Es gibt drei Optionen, aber nur eine gute

Ich wählte noch mal. Statt der 7 jetzt die 2. "Pizzeria Piccolo, Giovanni am Apparat", meldet sich Murat. Mir rutschte das Herz in die Hose. Ich hatte zehntausend Karten mit der falschen Nummer gedruckt. Bedröppelt gestand ich meinem mühsam gewonnenen Kunden das Malheur und wurde direkt zum Rapport ins Piccolo einbestellt. Was folgte, war die härteste Verhandlung, die ich in meinem jungen Unternehmerdasein bis dato geführt hatte.

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Jeder von uns erlebt immer wieder, dass die eigenen Interessen häufig leider nicht mit denen unserer lieben Mitmenschen übereinstimmen. Das reicht von nichtigen Kleinigkeiten wie dem Streit über das abendliche Fernsehprogramm bis zu kriegerischen Auseinandersetzungen zwischen Völkern. Egal, welches Ausmaß ein Konflikt hat, eine Verhandlung hat die Power, ihn zu beenden.

Verhandeln bedeutet, sehr verkürzt dargestellt, nichts anderes als die Kommunikation zwischen mindestens zwei Parteien, die davon ausgehen, dass sie unterschiedliche Interessen haben und sich bemühen, eine Einigung zu erreichen. Die Wege hin zu dieser Einigung können ganz unterschiedlich sein und, anders als nach Rom, führt längst nicht jeder eingeschlagene Verhandlungsweg auch zum Ziel. Um einen Interessenkonflikt zu lösen, gibt es drei Optionen, von denen eigentlich nur eine interessiert.

Option eins ist: Ich verzichte Jesuslike. Der andere kann alles haben und wenn er mir zum Abschied noch eine reinhaut, halte ich gerne noch die andere Wange hin. Option zwei: Ich hole mir, was ich möchte, mit Gewalt. Wenn ich nicht kriege, was ich will, schlage ich zu oder lasse Flugzeugträger und Panzer vorfahren. Die dritte Option ist die schlaue: Ich verhandle.

Aus psychologischer Sicht sind Verhandlungen deshalb hochspannend, weil die meisten Menschen sie vollkommen verkehrt angehen. Verhandeln, Rabatte rausschlagen oder Deals finden ist uns Deutschen oft unangenehm. Das ist schade. Denn das Schöne an einer gut geführten Verhandlung ist, dass am Ende sogar mehr rauskommen kann als eine reine Win-win-Situation. Das gelingt aber erst, wenn richtig verhandelt wird und man die psychologischen Grundregeln einer schlauen Verhandlung beachtet.

Grundregel eins ist gleich die wichtigste. Sie besagt, dass das Ziel einer Verhandlung nicht sein sollte, den Kuchen fair aufzuteilen. Vielmehr muss das Ziel sein, den Kuchen so groß wie möglich zu machen.

Wie das gehen kann, lernte ich im Seminar "Verhandlungen und Konflikt- Management" bei Jens Mazei, einem der jüngsten und gleichzeitig besten Dozenten, die ich an der Uni hatte und mit dem ich nach meinem Studium verschiedene Forschungsarbeiten durchführte. Jens' Seminar begann mit der wichtigen Unterscheidung zwischen der distributiven und der integrativen Verhandlung.

Wie man mit 100 Prozent Einsatz 200 Prozent Zufriedenheit erreicht

Bei einer distributiven Verhandlung geht es ums Aufteilen eines einzigen Gegenstandes. Wenn die eine Verhandlungspartei etwas mehr von diesem Gegenstand haben möchte, muss die andere Partei sich mit etwas weniger zufriedengeben. Ziel ist es daher, einen Kompromiss zu finden, damit jeder einen fairen Anteil vom Kuchen bekommt.

Als Beispiel für eine solche Verhandlung erzählte Jens Mazei uns die berühmte Geschichte von den zwei Schwestern und der Orange: Marie und Lisa treffen sich in der Küche an der Obstschale. Da liegt noch genau eine Orange neben den Äpfeln und Bananen. Beide greifen nach der Orange und ein Streit bricht aus, denn beide möchten die Orange unbedingt haben.

Nach einigem Hin und Her macht Marie einen schlauen Vorschlag. Sie wird die Organe halbieren und Lisa darf dann wählen, welche der beiden Hälften sie haben möchte. Ein sehr fairer Vorschlag. Was die beiden Schwestern aber übersehen, ist, dass es in den meisten Verhandlungen gar nicht (nur) darum geht, einen Gegenstand aufzuteilen. Denn neben der rein distributiven Verhandlung gibt es eben auch die integrative Verhandlung.

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Im ganzen Streit um die eine Orange und die Frage, wie man diese nun am fairsten aufteilen könne, haben weder Marie noch Lisa danach gefragt, worum es der jeweiligen Schwester eigentlich geht. Marie möchte eine leckere Limonade machen. Lisa möchte einen tollen Orangenkuchen backen. Marie würde die Schale wegwerfen, weil sie nur an den Saft möchte, während Lisa nur die fruchtige Schale der Orange für ihren Kuchen braucht.

Das integrative Potenzial einer Verhandlung zu erkennen, bedeutet, die Interessen der Verhandlungsparteien zu integrieren. Oft lassen sich die Bedürfnisse zweier Verhandlungsparteien zusammenführen, sodass nicht nur eine Win-win-Situation entsteht, in der jeder mit dem Gewinn des fairen Anteils nach Hause geht, sondern ein Win-win-win-Ergebnis drin ist.

Das dritte "Win" kommt dann zustande, wenn der Kuchen (oder die Orange), um die verhandelt wird, plötzlich aus mehr als 100 Prozent besteht. Im Fall von Lisa und Marie würde ein Teilen der Orange bedeuten, dass beide nur 50 Prozent von dem bekommen, was sie möchten, nämlich die Hälfte der Schale und die Hälfte des Safts. Geschickt verhandelt, hätten beide nach dem integrativen Potenzial suchen müssen - so hätte Marie am Ende 100 Prozent des Safts und Lisa 100 Prozent der Schale bekommen. Zusammen macht das dann plötzlich 200 Prozent Zufriedenheit: aus nur 100 Prozent Orange.

Wie du mir, so ich dir

Nach diesem Beispiel war für mich klar, dass eine gute Verhandlung nicht gegeneinander bedeutet, sondern dass man miteinander nach dem integrativen Potenzial suchen sollte, um den Gewinn für beide Parteien so groß wie möglich zu gestalten.

Grundregel zwei für erfolgreiches Verhandeln lautet: Wie du mir, so ich dir. Der englische Fachbegriff dafür lautet: Tit for Tat. Die Idee von Tit for Tat in einer Verhandlung ist so einfach wie effizient. Ziel der Methode ist Kooperation, ohne über den Tisch gezogen zu werden.

Dazu kann man sich eine Verhandlung als eine besondere Art von Boxkampf mit abgewandelten Regeln vorstellen. Statt, wie beim Boxen üblich, direkt aufeinander einzudreschen, beginnen Sie die Verhandlung mit einem Zugeständnis an Ihr Gegenüber. Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie sind seit Jahren ein guter und treuer Mitarbeiter und möchten nun von Ihrem Chef nicht nur mehr Gehalt, sondern auch eine Beförderung, eine teure Fortbildung und ein größeres Büro.

Am besten geht es Zug um Zug

Was tun? Um Ihrem Chef direkt zu zeigen, dass Sie die Verhandlung in eine gute und kooperative Richtung lenken möchten, beginnen Sie das Gespräch mit dem Angebot, auf das größere Büro zu verzichten. Machen Sie ihm dabei klar, dass Sie das als Zugeständnis Ihrerseits verstehen. Ab jetzt orientieren Sie sich am Verhalten Ihres Chefs. Wird Ihre Bereitschaft zur Kooperation erwidert, machen Sie weiter. Runde für Runde. Sie müssen dabei nicht immer Wünsche ganz von Ihrer Verhandlungszieleliste streichen. Aber vielleicht sind Sie bereit, die teure Fortbildung am Wochenende durchzuführen und statt im Hotel bei einem Bekannten zu übernachten.

Das Wichtigste beim Tit for Tat ist, dass es Zug um Zug geht. Wie beim Boxen ist jede Runde entscheidend. So vermeiden Sie es, ausgebeutet zu werden. Denn wenn Ihr Chef aufhört, Ihre Zugeständnisse zu erwidern, stoppen Sie ebenfalls. Beim Tit for Tat empfiehlt es sich, stets freundlich und vergebend zu bleiben. Machen Sie Ihre Vorgehensweise transparent. Denn Tit for Tat ist fair und fair wird akzeptiert.

Natürlich ist es unerlässlich, sich vor einer Verhandlung im Klaren darüber zu sein, wo man Abstriche machen möchte und wie gut man diese verkraften kann. Dabei kann es sein, dass Ihr Gegenüber ein ganz anderes Verständnis davon hat, wie hoch Ihnen ein bestimmter Abstrich anzurechnen ist.

Kennen Sie Ihre BATNA?

Wenn Ihr Chef zum Beispiel gewohnt ist, im Hotel zu schlafen, kann es sein, dass er es Ihnen sehr hoch anrechnet, wenn Sie auf diesen Komfort verzichten möchten, um Hotelkosten für die Firma zu sparen. Ihnen macht das aber womöglich gar nichts aus. Im Gegenteil, Sie freuen sich, den alten Freund, bei dem Sie auf der Couch schlafen, endlich einmal wiederzusehen. Das muss Ihr Chef nicht wissen. Wenn Sie rundenweise Zugeständnisse machen, können Sie sehr genau abtasten, welche Art von Abstrich Ihnen ein wie großes Plus beim anderen einbringt.

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Positives Denken: So tricksen Sie die Negativ-Fallen im Gehirn aus

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Grundregel drei auf dem Weg zum Verhandlungsstar lautet: Kenne deine (bitte englisch betonen) BATNA. BATNA ist weder die Tante von Batman noch die coole Form für Bettina. BATNA ist ein Akronym. Das B steht für "Best". Das A steht für "Alternative". Das T für "To". Das N für "Negotiated". Und das zweite A für "Agreement". Zu Deutsch dann in etwa: "die beste Alternative zu einer ausgehandelten Einigung".

Seine BATNA zu kennen bedeutet, vor einer Verhandlung genau zu wissen, was die Alternativen für den Fall sind, dass man sich nicht einig wird. Auch wenn es verwundern mag, hilft genau das, um sich am Ende doch einig zu werden. Setzen Sie sich gedanklich noch mal Ihrem Chef am Schreibtisch gegenüber. Sie fordern viel und es ist unwahrscheinlich, dass Ihr Chef allen Ihren Forderungen zustimmen wird. Genau hier wird es wichtig, dass Sie Ihre realistischen Alternativen kennen. Diese müssen Sie im Vorfeld einer Verhandlung ausarbeiten.

Kennen Sie Ihre Alternativen?

Nehmen wir den schlimmsten Fall an. Sie wollen gerade mit Tit for Tat beginnen, da lacht Ihr Chef nur arrogant und sagt: "Ach, Schmitzilein. Du machst einen guten Job hier, aber wo willst du denn sonst auch unterkommen? Du bist weit über vierzig. Dich nimmt doch keiner mehr in unserer Branche. Mach einfach so weiter wie bisher, dann schmeiß ich dich schon nicht raus. Gehaltserhöhungen und Fortbildungen kannst du dir allerdings in deine Halbglatze schmieren." Eine volle Abfuhr. Und nun? Wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und Ihre BATNA kennen, können Sie entspannt zurücklächeln.

Sie kennen Ihre Alternativen. In diesem Fall vielleicht eine Konkurrenzfirma, die gerade eine freie Stelle besetzen möchte und sich die Finger nach Ihrem Know-how leckt. Oder Sie haben schon vorher entschieden, dass Sie im Zweifel noch mal umschulen und sich einen neuen Job suchen wollen. Das können Sie Ihrem Chef nun vortragen.

Und dann werden Sie sehen, ob er Sie mit Ihrer Qualifikation tatsächlich ziehen lassen möchte. Und wenn sich im Vorfeld herausstellt, dass eine Kündigung Ihres jetzigen Jobs keine Alternative ist, ist es ebenfalls gut, das zu wissen. Denn dann wissen Sie auch, dass Sie die unverschämte Abfuhr Ihres Chefs im Zweifel schlucken müssen.

Zücken Sie Ihre Asse nicht zu früh

Die eigene BATNA zu kennen, bedeutet Arbeit - und die Bereitschaft, sich wirklich kritisch mit sich selbst auseinanderzusetzen. Wer dazu aber bereit ist, steigert die eigene Macht in Verhandlungen enorm. Dabei ist es grundsätzlich empfehlenswert, nicht nur die eigenen Möglichkeiten, sondern auch die Alternativen der anderen Partei zu kennen. Außerdem sollte man nie zu früh die Karten auf den Tisch legen. Sie wären im Ernstfall bereit zu kündigen. Wunderbar. Aber das heißt noch lange nicht, dass Ihr Chef das wissen sollte.

Schauen Sie zunächst, wo die Verhandlung hinführt, ohne Ihre Asse zu früh zu zücken. Das Erarbeiten einer BATNA wirkt außerdem wie ein Schutzschild gegen typische Gefahren in Verhandlungssituationen. Zum Beispiel kann der Fluss einer Verhandlung dazu führen, dass man am Ende richtig heiß darauf wird, einen Abschluss zu erzielen.

Im Nachhinein steht man dann oft mit einem Ergebnis da, das im Vergleich zu den möglichen Alternativen schlechter ist. Um dem zu entgehen, ist es wichtig, seine Optionen genau zu kennen und für sich selbst kritisch bewertet zu haben.

Gehen Sie ambitioniert in die Verhandlung

Die Psychologie hält eine ganze Reihe von potenziellen Werkzeugen für eine erfolgreiche Verhandlung parat. Denken Sie nur mal an den Ankereffekt. Es empfiehlt sich in einer Verhandlung, zuerst vom Ankereffekt Gebrauch zu machen. Wenn es ums Gehalt geht, sollte Ihre erste genannte Zahl sehr ambitioniert sein und die Schmerzgrenze der anderen Partei übersteigen. Jede Verhandlung hat aber neben der inhaltlichen auch eine soziale Komponente.

Wenn Sie mit Ihrer besseren Hälfte darüber verhandeln, welcher Film im Kino geschaut werden soll, ist Ihr Interesse an einer Einigung und vor allem an einer Einigung, mit der beide möglichst zufrieden sind, sicher ein ganz anderes als beim Gebrauchtwagenkauf von einem fremden Kleinanzeigen-Inserenten.

Wenn Sie die drei Grundregeln beachten und ein wenig üben, bin ich sicher, dass Sie bereits nach kürzester Zeit bessere Verhandlungsergebnisse erzielen werden. Dabei werden Sie im Übrigen auch feststellen, dass Sie Dinge zu verhandeln anfangen, die Ihnen bislang gar nicht in den Sinn gekommen sind, und dass Verhandlungen in viel mehr Situationen eine Rolle spielen, als man auf den ersten Blick meinen würde.

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Von all den wissenschaftlichen Ansätzen, die ich im Seminar bei Jens Mazei kennengelernt habe, kannte ich keinen einzigen, als ich in die "Verhandlung" um die Schadensregulierung der falsch gedruckten Speisekarten für das Ristorante Piccolo ging. Entsprechend scheiterte ich kläglich. Denn mein Gegenüber war zwar kein studierter Psychologe, aber ein knallharter und sehr erfahrener Geschäftsmann.

So musste ich am Ende zusammen mit Murats Sohn 10.000 am Computer ausgedruckte Etiketten mit einer Zwei drauf über die falsche Sieben in der Telefonnummer kleben. Hätte ich damals schon die Grundregeln des erfolgreichen Verhandelns gekannt, wäre mir das vermutlich erspart geblieben.

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