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Ratgeber: Wie Sie ihr Denken in den Griff bekommen

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Unser falscher Umgang mit Kosten Darf noch ein bisschen mehr Geld aus dem Fenster geworfen werden?

Der folgende Text ist ein Auszug aus dem Buch "Das Geheimnis der Psyche" von Leon Windscheid, in dem der Autor die Mechanismen analysiert, die unser Handeln oft unbewusst bestimmen. Der 29-jährige Psychologe hatte bereits als Schüler sein erstes Unternehmen gegründet. 2015 gewann er in Günther Jauchs Fernsehshow "Wer wird Millionär" eine Million - und führt das auf seine Überzeugung zurück, dass man mit dem richtigen Training (fast) alles erreichen kann.

Im Laufe der Zeit wurde meine studentische Eventfirma immer größer. Gemeinsam mit meinem Bruder und einer ganzen Reihe Freunde und Partner suchte ich also nach immer neuen Eventideen und Locations.

Der Deal war fast immer derselbe. Wir hatten die Aufgabe, den Laden vollzukriegen, und konnten dafür das Eintrittsgeld kassieren, während der Besitzer am Getränkeverkauf verdiente. Diese Art von Arbeitsteilung erwies sich als sehr sinnvoll. Wir waren Teil der Zielgruppe und bereit, uns die Nächte um die Ohren zu schlagen. Die Betreiber hatten dafür die gastronomische Erfahrung, den Club und das Personal. Alles lief wunderbar, die Firma wuchs und wuchs, bis eines Tages ein Anruf aus Osnabrück kam.

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Dort hatte man von unserem Erfolg in Münster gehört und wollte gerne eines unserer Partykonzepte an den Studenten vor Ort ausprobieren. Zugegeben, Osnabrück ist nicht Berlin, und während die meisten Münsteraner die Existenz von Bielefeld glatt leugnen, wird Osnabrück auf der Städte-Coolness-Skala kaum höher als Castrop- Rauxel oder Bergisch Gladbach eingestuft. Trotzdem fühlte sich der Anruf ein bisschen an wie der Ritterschlag.

"Wenn sich Clubs aus anderen Städten melden, ist das doch eine Ehre", dachte ich vollkommen übermütig und begann gleich mit der Planung der Partyreihe in "Osna".

Ich ging vor wie immer: einen möglichst vielsagenden Namen erfinden ("Glaube, Liebe, Hoffnung"), der im Ohr bleibt und trotzdem besonders wirkt, ein Logo entwerfen, Zehntausende Flyer drucken, DJs bestellen, ausgeflippte Dekoration bauen, Werbeflächen anmieten und, und, und. Das alles kostet jede Menge Geld und Zeit.

Unser erstes Event in der neuen Stadt lief aber bereits desaströs an. Die Premiere war kaum besucht. Schon jetzt hätten bei mir alle Alarmglocken läuten müssen. Normalerweise kommen Partygänger gerade dann aus ihren Löchern, wenn es etwas Neues und viel Beworbenes gibt. Ein schlechter Auftakt verheißt also nichts Gutes.

Der Fallstrick der "Sunken Cost Fallacy"

Natürlich fielen mir zunächst viele mögliche Gründe für den vergeigten Start ein: Regen, eine coole Party bei der Konkurrenz und zudem Klausurenphase. Doch in der Woche darauf kamen nicht mehr, sondern noch weniger Leute. Scheinbar hatte sich rumgesprochen, wie wenig bei unserem ersten Event los war, und niemand, der was auf sich hält, geht auf menschenleeren Partys feiern.

Was tun? Mehrere Tausend Euro waren investiert, die DJs gebucht, die Werbeflächen schon im Voraus für die nächsten Wochen bezahlt. Ich entschied, weiterzumachen und den Werbedruck und damit die Ausgaben noch mal zu erhöhen. Viel zu viel war schon investiert. "Das darf jetzt einfach nicht schiefgehen", sagte ich zu mir selbst. So ging es noch ein paar Wochen weiter. Ich pumpte immer mehr Geld in das Unterfangen, nur um das längst versunkene Startinvestment zu retten.

Irgendwann war Schluss. Den anfänglich investierten 3000 bis 4000 Euro hatte ich mittlerweile mindestens genauso viel hinterhergeworfen. Heute bin ich sehr froh, dass mir das Ganze als Jungunternehmer und "nur" mit ein paar Tausend Euro passierte. Die "Sunk Cost Fallacy " ist nämlich ein psychologischer Fallstrick, der gestandene Manager schon zu Millionenverlusten brachte.

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Der Fehler bei der Sunk Cost Fallacy besteht in unserer Tendenz, ein einmal angefangenes Projekt auch zu Ende zu bringen. Koste es, was es wolle. Und zwar deswegen, weil wir schon in das Projekt investiert haben. Stellen Sie sich vor, Sie wollen einen Carport-Bausatz von Hornbach zusammenzimmern. Der hat 850 Euro gekostet. Ihre Frau hat Sie freundlicherweise schon vorab auf Ihre limitierten handwerklichen Fähigkeiten hingewiesen und von dem Vorhaben abgeraten. Aber der wollen Sie es jetzt zeigen. Am Freitag holen Sie den Bausatz mit einem gemieteten Anhänger vom Baumarkt ab.

850 Euro ka-ching plus 35 Taler für den Anhänger noch mal ka-ching. Außerdem fahren Sie vor lauter Elan einem anderen Auto den Seitenspiegel auf dem Baumarktparkplatz ab. Das kostet eine Stunde Zeit, bis die Polizei den Fall aufgenommen hat, eine gute Portion Nerven und sicher einen kleinen Zuschlag bei Ihrer Haftpflichtversicherung. Wieder ka-ching. Zu Hause angekommen, finden Sie die Bohrmaschine nicht. Zurück zum Baumarkt, eine leihen - ka-ching.

Sie beginnen Ihr Werk. Unzählige Flüche, fünf Prellungen, zwei Tage und einen blauen Daumen später steht vor Ihnen tatsächlich ein Konstrukt. Das erinnert allerdings eher an die expressionistische Holzskulptur eines übermotivierten Kunststudenten als an einen Carport.

Was machen Sie jetzt? Aufgeben? Auf keinen Fall.

Was machen Sie jetzt? Aufgeben? Auf keinen Fall. Das ganze Geld, der Schweiß, das Blut und die Wut, die mit diesem verdammten Carport verbunden sind, sollen nicht umsonst gewesen sein. Und dann noch Ihre Frau mit dieser Vorahnung. Also schnell eine Woche ins Büro und am darauffolgenden Wochenende weiter. Beim Versuch, die erste Dachplatte auf das Wirrwarr aus Balken und Latten zu spaxen, stolpern Sie von der Leiter und brechen sich den Arm. Noch als die Sanitäter die Krankenwagentür zuschlagen, rufen Sie Ihrer Frau zu, dass Sie alles im Griff haben.

Unser Hirn hasst es, Geld aus dem Fenster zu werfen. Die Sunk Cost Fallacy besagt, dass wir mit "versunkenen Kosten" (so der deutsche Begriff) falsch umgehen. Im Fall des Carportbaus oder meiner Partys in Osnabrück werden, statt die Sache abzuschreiben und die bereits investierten Ressourcen als verloren zu betrachten, so lange Geld, Zeit und Energie hineingepumpt, bis die Katastrophe perfekt ist. Besonders dann, wenn wir selbst das Geld versenkt haben, tun wir uns schwer, von dem einmal begonnenen Projekt abzulassen.

Statt einen Haken hinter das verlorene Geld meiner neuen Partyreihe zu setzen, bezog ich es immer weiter in meine Entscheidungen ein. "Ich habe schon so viel investiert, jetzt muss ich sehen, dass ich das wieder raushole." Bei der Sunk Cost Fallacy muss es nicht immer um die dicke Kohle gehen.

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Vielleicht finden Sie sich in einem der folgenden Beispiele wieder, die zeigen, wie sehr versunkene Kosten unser Verhalten beeinflussen: Sie gucken die doofe Netflix-Serie doch zu Ende, obwohl Sie seit vielen Folgen gelangweilt sind. Sie gehen weiter zum Yogakurs, dessen freakige Leiterin Sie extrem nervt, weil die Kursgebühr ja schon bezahlt ist. Sie treffen sich noch mal mit Tom, obwohl der Ihnen schon beim ersten Treffen ziemlich öde vorkam, aber mittlerweile haben Sie so viel Zeit und Hirnschmalz in Tom investiert, dass Sie ihm immer wieder eine weitere Chance einräumen.

Die Tendenz, unser Verhalten wie mit Kaugummi an unsere Entscheidungen aus der Vergangenheit zu kleben, konnte vielfach in psychologischen Experimenten nachgewiesen werden. Erstmals beschrieben wurde der Effekt 1985 von den beiden Wissenschaftlern Hal Arkes und Catherine Blumer, die mit ihrem Experimentalklassiker zeigten, dass wir uns offensichtlich sinnlos verhalten, wenn wir Angst bekommen, andernfalls Kosten zu versenken.

Die Wissenschaftlern forderten ihre Probanden auf, sich vorzustellen, einen kurzen Skitrip nach Michigan für 100 Dollar gebucht zu haben. Kurz darauf, so die Geschichte, hätten sie aber ein noch viel besseres Angebot in Wisconsin gebucht, das nur 50 Dollar kostet. Das Ganze ging so schnell, dass die Teilnehmer leider übersehen hätten, dass die beiden Trips am selben Wochenende stattfinden. Ein Umtausch oder Weiterverkauf ist nicht möglich.

Der Holzweg kann eine verführerische Option sein

Und jetzt die Frage an die Teilnehmer: Welche Reiseoption nehmen Sie wahr? (Halbieren können sie sich schließlich nicht.) Die viel bessere Option in Michigan für 100 Dollar oder die gute Option in Wisconsin für 50 Dollar? Mehr als die Hälfte der Teilnehmer wählte die Reise für 100 Dollar. Damit schien ihnen vollkommen egal, dass beide Reisen bezahlt und das Geld damit sicher versunken war. Allein der Widerwille vor "versunkenen Kosten" trieb die Probanden dazu, die Reise mit dem geringeren Verlust zu wählen, obwohl sie als eindeutig weniger attraktiv beschrieben wurde.

Ein ähnliches Szenario wählten die Forscher Barry Staw und Frederick Fox. Sie setzten BWL-Studenten vor eine Investmententscheidung für die Adams & Smith Company, eine Firma in den USA. Da es um Millionen gehen sollte, fand das Experiment natürlich nur auf dem Papier statt. In ihrer Rolle als Manager hatten die Studenten zwei Optionen. Entweder sie investierten das Geld der Firma in ein Forschungsprojekt der Abteilung "Doof", die schlechte Ergebnisse lieferte, oder in eine andere Abteilung. Nennen wir sie Abteilung "Toll". Dazu unterteilten die Forscher die Probanden in zwei Gruppen.

Gruppe eins bekam die Schuld an der schlechten Performance der Abteilung "Doof". In ihrem Szenario hatten die "Manager" schon vorher in diese Abteilung investiert. Gruppe zwei hingegen hatte noch kein Geld versenkt. Den Studenten dieser Gruppe wurde erklärt, dass in der Vergangenheit ein anderer Manager, der mittlerweile aber leider an einem Herzinfarkt verstorben sei, die Entscheidung eines Investments in Abteilung "Doof" gefällt habe.

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Wenn man das Ergebnis der Studie auf das wahre Leben und ein echtes Unternehmen überträgt, kann einem ganz mulmig werden. Die Teilnehmer aus Gruppe eins investierten zunächst viele Millionen Euro mehr in die enttäuschende Abteilung (Abteilung "Doof") als die Teilnehmer aus Gruppe zwei.

Unterstellen wir, dass Manager am Ende auch nur Menschen und ihre Hirne genauso anfällig für Fehler sind wie die von Normalsterblichen, dann ist davon auszugehen, dass in Firmen weltweit Holzwege oft nur deshalb weiterverfolgt werden, weil in der Vergangenheit entschieden wurde, den Holzweg zu beschreiten, und diese Fehlentscheidung Kosten verursachte.

Wie die meisten anderen psychologischen Fallstricke auch, lässt sich die Sunk Cost Fallacy wunderbar nutzen - zum Beispiel, um Kunden Geld aus der Tasche zu ziehen. Dafür gibt es sogar einen eigenen Begriff. "Freemium" ist der Name eines Geschäftsmodells und bedeutet, dass der Anbieter mit einer kostenlosen Dienstleistung startet (also "for free"), um dann, nach einer gewissen Zeit und ersten eigenen Investments des Kunden, diesen so schnell wie möglich auf den Trichter zu bringen, dass das Premiumpaket (also nicht mehr "for free") doch noch viel besser ist und sich vor allem lohnt, wenn der Kunde mit dem, was er schon erarbeitet hat, weitermachen möchte.

Es ist fatal, wenn Abbruch nicht mal auf die Liste der Optionen kommt

Handyspiele, bei denen man als Zauberer durch unendliche Welten flitzt, als Farmer seinen eigenen Bauernhof aufbauen soll oder als Zoodirektor Eisbären, Löwen und Zebras züchten kann, gibt es zuhauf kostenlos als Freemium-Download. Die ersten paar Stunden als Zoodirektor sind ganz unterhaltsam. Nette Daddelei. Aber dann steht das Löwengehege, der Eisbär hat Junge bekommen und die Zebras fühlen sich pudelwohl.

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BER: Die peinlichsten Pannen

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Kurz bevor es wirklich langweilig wird, poppt ein Fenster auf dem Display auf: "Möchtest du ein riesiges Aquarium bauen?" Für nur 1,49 Euro kann man dann mit einem Fingerwisch das verfügbare Tierrepertoire um Rochen, Haie und Seeschlangen erweitern, damit das Spiel spannend bleibt. Das findet unser Hirn viel besser, als die App zu löschen. Denn in den digitalen Zoo haben wir ja schon ordentlich Mühe und Zeit investiert.

Ich muss bei der Sunk Cost Fallacy immer auch an Projekte wie den neuen Berliner Flughafen oder die Elbphilharmonie denken. Irgendwann kommt jemand auf die Idee, solche Mammutprojekte anzugehen. Dass diese am Ende immer deutlich mehr kosten als anfänglich veranschlagt und der zeitliche Rahmen eigentlich nie eingehalten werden kann, ist vollkommen egal. Denn sobald einmal angefangen wurde, steht schon so viel auf dem Deckel, dass ein Abbruch unmöglich erscheint.

Nehmen Sie Ihre Psyche an die kurze Leine

Die wenigsten von uns bauen Flughäfen oder müssen über Investitionen in Millionenhöhe entscheiden. Aber die meisten von uns bauen irgendwann mal ein Carport, spielen ein Handyspiel oder stecken, wie ich, immer mehr Zeit und Geld in ein Projekt, das offensichtlich zum Scheitern verurteilt ist.

Kein Mensch steht auf Verluste und niemand schmeißt gerne Geld aus dem Fenster. Aber wenn es passiert ist, ist es passiert. Wir können die Vergangenheit nicht ändern. Nehmen Sie Ihre Psyche hier an die ganz kurze Leine. Es mag tugendhaft scheinen, wenn man nicht aufgibt und alles dafür tut, eine Fehlentscheidung auszubügeln.

Diese Eigenschaft unterscheidet uns Erwachsene von kleinen Kindern und uns Menschen von Tieren. Bei Projekten wie dem Berliner Flughafen hat es vermutlich keinen Sinn, die bereits entstandene Anlage von Efeu überwuchern zu lassen. Trotzdem ist es fatal, wenn der Gedanke an Abbruch nicht mal auf die Liste der Optionen kommt.

Bei jedem neuen Euro, jeder weiteren Minute Zeit und jedem weiteren Tröpfchen Schweiß, die Sie in Ihr Projekt fließen lassen, sollten Sie die Kostenuhr gedanklich auf null stellen. Ist der nächste Schritt sinnvoll und würden Sie ihn auch gehen, wenn Sie der Weg bis dahin noch keinen Cent gekostet hätte? Liegt die Kohle erst einmal auf dem Grund des Meeres, kommen Sie nicht mehr dran. Dann macht es auch keinen Sinn, immer mehr hinterherzukippen.

Denn Sie können noch so lange kippen, Sie werden es nie schaffen, das Meer vollzuschütten.

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