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Jack Nasher: Sieben Verhandlungstipps für Frauen

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Verhandlungsprofi Jack Nasher über die Gehaltslücke Warum Frauen zu Recht weniger verdienen (und was sie dagegen tun können)

Jack Nasher
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Jack Nasher berät und schult Unternehmen in Verhandlungsfragen und leitet das Nasher-Verhandlungsinstitut. Er ist Gastdozent für "Bing Overseas Studies" an der Stanford University und Professor an der Munich Business School. Seine Bücher wurden Spiegel-Bestseller und erschienen von China bis in die USA. Mehr über ihn auf nasher.com 

Dass Frauen weniger verdienen, ist ein trauriger Fakt, der zumindest die westliche Welt des 21. Jahrhunderts beschämen sollte. Auf den ersten Blick jedenfalls. Auf den zweiten nicht, denn sie sind selbst schuld. Dazu ein paar Details, bevor ich die Aufmerksamkeit auf den traurigen Grund lenke und darauf, wie Frau all das hinter sich lassen kann.

Wir sind mit den Brüdern Grimm aufgewachsen und die Moral von der Geschicht' war stets, dass jeder bekommt, was er verdient. Humbug und ein als "Just World-Hypothesis" bekannter Mythos. Wir bekommen nicht das, was wir verdienen. Das mag den einen traurig stimmen, der andere wird protestieren und einen Banner basteln - ändern wird er es so wenig, wie ein G20-Gegner der Welt "Solidarität" einprügeln oder ein Fundamentalist "Wollust" wegdemonstrieren kann. Wir bekommen nicht das, was wir verdienen, sondern das, was wir verhandeln. Und hier liegt des Pudels Kern.

Eine vielbeachtete Publikation mit dem bezeichnenden Namen "Women don't ask" von Linda Babcock und Sara Laschever zeigt: 57 Prozent der Männer verhandeln über ihr Einstiegsgehalt, aber nur 7 Prozent der Frauen tun es ihnen gleich. Diejenigen, die handeln - ganz unabhängig vom Geschlecht - erhalten im Durchschnitt über 4000 Dollar mehr im Jahr. Es gibt etliche Studien, die zum gleichen Schluss kommen: Viele Frauen haben eine regelrechte Aversion gegen das Verhandeln.

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Aus meiner Praxis kann ich es bestätigen: Zu meinen Verhandlungstrainings kommen etwa zehnmal mehr Männer als Frauen. Doch kommt hier der traurige Grund ins Spiel, der den provokanten Titel dieses Artikels etwas relativiert: Frauen verhandeln wohl deshalb weniger, weil sie schon als Mädchen gelernt haben, dass sie damit als unweiblich gelten und sich unbeliebt machen. Insofern zahlen sie hohe soziale Kosten für Verhandlungseifer. Das führt zu Selbsttäuschungen à la: Mein Chef/Kunde wird schon sehen, was er an mir hat.

Das aber ist der falsche Weg. Denn häufig lohnt es sich, nicht mehr Miss Nice Girl zu sein. Zum Beispiel bei der Gehaltsverhandlung: In wenigen Minuten entscheidet sich die finanzielle Zukunft für Jahre. Oder bei Preisverhandlungen, wie etwa beim Autokauf. Noch bieten Autohändler Frauen häufig einen schlechteren Deal an als Männern, weil sie - oft zu Recht - davon ausgehen, dass sich die Frau mit weniger zufrieden gibt. Und noch immer verdienen Frauen deutlich weniger als Männer. Frau muss also die Barriere zur Verhandlungsführung durchbrechen.

Dass das ungemein leicht ist, hat eine Studie von Deborah Small gezeigt: Hier wurde der einen Gruppe von Frauen gesagt, dass sie um einen Betrag "handeln" könnte. Das Ergebnis? Sie handelten knapp achtmal weniger als die Herren der Vergleichsgruppe. Der zweiten Gruppe Frauen aber wurde erklärt, dass sie nach mehr Geld "fragen" könnten. Und siehe da: Plötzlich gab es keinen Geschlechterunterschied mehr in der Verhandlungswut. Mit anderen Worten: Frauen handeln vor allem dann nicht, wenn der Begriff "Verhandlung" im Raum steht.

Wie Sie den Schalter umlegen können

Als kleine Motivation, den Schalter umzulegen, sollte auch folgende Erkenntnis helfen: Verhandeln kann eine Beziehung gar verbessern, weil Menschen das schätzen, was sie mit einem gewissen Aufwand erhalten. Oder glauben Sie, dass die Kinder ihre Eltern am meisten lieben, die alles bekommen, ohne etwas dafür zu tun?

Eben. Eine Beziehung geht durch eine faire Verhandlung nicht gleich in die Brüche. Frauen sollten hier tendenziell die Sache von der Person trennen und nicht gleich um des (scheinbaren) Friedens willen einknicken. Sie müssen nicht ihr ganzes Leben lang das liebe, kleine Mädchen bleiben.

Ich fasse noch einmal zusammen: Frauen bekommen tendenziell weniger, weil "Verhandeln" als Männersache gilt. Doch ist ihnen das einmal bewusst, können sie den Hebel ohne Weiteres umstellen und nach den Sternen greifen.

Ja, nach den Sternen, denn Frauen sind eigentlich die besseren Verhandler. Eine Reihe von Studien, wie die von Laura Kray und ihren Kollegen haben illustriert, dass Frauen etwa viel besser darin sind, die Interessen des anderen zu ergründen - eine Schlüsselfähigkeit der effektiven Verhandlungsführung. Auch haben Frauen eher den Blick für das große Ganze, wohingegen Männer tendenziell gewinnen wollen, was keine effektive Verhandlungsstrategie ist.

Dass die Wandlung möglich ist, beobachte ich in meinen Verhandlungstrainings regelmäßig: Fast immer schneiden die Frauen in der ersten Verhandlungssimulation am schlechtesten ab. Am Ende des zweiten Tages hat sich das Blatt häufig völlig gewendet. Insofern stimmt der provokante Titel nun doch: Wenn Sie, liebe Leserin, nun immer noch nicht verhandeln, sind Sie tatsächlich selbst schuld. Wer nicht fragt, bleibt nicht nur dumm, sondern auch arm.

(Dieser Text aus unserer "Klassiker"-Rubrik ist zuerst am 24.7.2017 auf manager-magazin.de erschienen)