Freitag, 29. Mai 2020

Verhandlungsprofi Jack Nasher über die Gehaltslücke Warum Frauen zu Recht weniger verdienen (und was sie dagegen tun können)

Jack Nasher: Sieben Verhandlungstipps für Frauen
Thomas Barwick / Getty Images

2. Teil: Wie Sie den Schalter umlegen können

Als kleine Motivation, den Schalter umzulegen, sollte auch folgende Erkenntnis helfen: Verhandeln kann eine Beziehung gar verbessern, weil Menschen das schätzen, was sie mit einem gewissen Aufwand erhalten. Oder glauben Sie, dass die Kinder ihre Eltern am meisten lieben, die alles bekommen, ohne etwas dafür zu tun?

Eben. Eine Beziehung geht durch eine faire Verhandlung nicht gleich in die Brüche. Frauen sollten hier tendenziell die Sache von der Person trennen und nicht gleich um des (scheinbaren) Friedens willen einknicken. Sie müssen nicht ihr ganzes Leben lang das liebe, kleine Mädchen bleiben.

Buchtipp

Jack Nasher
Überzeugt!

Wie Sie Kompetenzen zeigen und Menschen für sich gewinnen

Campus, 256 Seiten, gebunden, Februar 2017, 24,95 Euro

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Ich fasse noch einmal zusammen: Frauen bekommen tendenziell weniger, weil "Verhandeln" als Männersache gilt. Doch ist ihnen das einmal bewusst, können sie den Hebel ohne Weiteres umstellen und nach den Sternen greifen.

Ja, nach den Sternen, denn Frauen sind eigentlich die besseren Verhandler. Eine Reihe von Studien, wie die von Laura Kray und ihren Kollegen haben illustriert, dass Frauen etwa viel besser darin sind, die Interessen des anderen zu ergründen - eine Schlüsselfähigkeit der effektiven Verhandlungsführung. Auch haben Frauen eher den Blick für das große Ganze, wohingegen Männer tendenziell gewinnen wollen, was keine effektive Verhandlungsstrategie ist.

Dass die Wandlung möglich ist, beobachte ich in meinen Verhandlungstrainings regelmäßig: Fast immer schneiden die Frauen in der ersten Verhandlungssimulation am schlechtesten ab. Am Ende des zweiten Tages hat sich das Blatt häufig völlig gewendet. Insofern stimmt der provokante Titel nun doch: Wenn Sie, liebe Leserin, nun immer noch nicht verhandeln, sind Sie tatsächlich selbst schuld. Wer nicht fragt, bleibt nicht nur dumm, sondern auch arm.

(Dieser Text aus unserer "Klassiker"-Rubrik ist zuerst am 24.7.2017 auf manager-magazin.de erschienen)

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