No-Gos und Erfolgsstrategien Fünf Tipps für die Gehaltsverhandlung

Die Gehaltsverhandlung ist kein leichter Termin - mit der richtigen Vorbereitung schaffen es Arbeitnehmer aber, zu einer guten Einigung zu kommen.

Die Gehaltsverhandlung ist kein leichter Termin - mit der richtigen Vorbereitung schaffen es Arbeitnehmer aber, zu einer guten Einigung zu kommen.

Foto: Britta Pedersen/dpa-tmn

Es gibt wohl kaum ein Meeting, das Mitarbeitern mehr Schweißperlen auf die Stirn treibt als die Gehaltsverhandlung. Sie kann zum großen Triumph oder totalen Desaster werden - und oft liegt beides dicht beieinander. Dabei lässt sich das Gespräch rund ums Geld sehr gut planen. Diese fünf Tipps helfen Arbeitnehmern dabei:

Wer bin ich? Was habe ich geleistet? Was möchte ich?

Wer sich selbst gut einschätzen und diese drei Fragen beantworten kann, hat die wichtigste Vorarbeit bereits getan. "Man braucht nicht einfach nur Mut, sondern muss sich auch Klarheit darüber schaffen, warum die eigene Arbeit mehr wert ist", sagt Jutta Boenig von der Deutschen Gesellschaft für Karriereberatung. Für viele liegt genau hier das Problem. Während die Formulierung der eigenen Ziele und Wünsche noch leicht erscheint, fällt es oft umso schwerer, den beruflichen Selbstwert herauszufinden.

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Helfen kann dabei eine Auflistung aller beruflichen Erfolge der vergangenen Jahre. "Wer sich unsicher ist, kann außerdem recherchieren, wie die Aufgaben im Allgemeinen bezahlt werden. Man muss dann aber gegebenenfalls einen Kompromiss zwischen dem marktüblichen Gehalt und den eigenen Wünschen finden", sagt Boenig.

Freunde und Kollegen nach den eigenen Stärken zu fragen, kann bedingt sinnvoll sein. "Das sollte vor allem dazu führen, zu erfahren, wo man der Beste oder besonders viel wert ist", erklärt Klaus Moser, Professor für Wirtschaftspsychologie an der Friedrich-Alexander Universität Erlangen-Nürnberg. Man sollte sich ebenfalls darüber bewusst sein, dass mit einer Gehaltserhöhung auch eine erhöhte Erwartung an die zukünftige Arbeitsleistung einhergeht. "Aus eigener Forschung wissen wir, dass auch dann eine Unzufriedenheit aus der eigenen Arbeit resultiert, wenn man vom Vorgesetzten leistungsfähiger eingeschätzt wird, als man es selbst tut", sagt Moser.

No-Go: Der Kollege verdient ja auch mehr

Boenig empfiehlt einen Probelauf mit einem kompetenten Gegenüber, das durchaus einmal unbequeme Rückfragen stellen kann. Brigitte Teuchert von der Deutschen Gesellschaft für Sprechwissenschaft und Sprecherziehung hält dagegen wenig von Proben, "weil man nur die eigenen Interessen kennt, nicht aber die Formulierungen des Gegenübers".

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Eine gute Vorbereitung hält Teuchert dennoch für wichtig: "Man sollte die Interessen und Möglichkeiten des Arbeitgebers möglichst gut recherchieren und sich auf vermutete Fragen und Argumente des Gegenübers einstellen." Argumente wie "Der Kollege verdient mehr, deshalb möchte ich das auch" sind dabei ein No-Go. "Das ist die ungeschickteste Art und Weise, in ein Gespräch zu gehen", warnt die Sprechwissenschaftlerin der Universität Regensburg.

Paketlösungen und Pokerstrategien

Mancher pokert gerne, wenn es um die Frage nach dem gewünschten Gehalt geht, andere spielen gleich mit offenen Karten. "Wenn das Pokern nicht zum eigenen Charakter gehört, sollte man es lassen", findet Boenig. Diese Verhandlungsstrategie mache nur Sinn, wenn als Sicherheitsnetz etwa eine andere Arbeitsstelle in Aussicht steht. Das bedeutet aber noch lange nicht, dass man gleich alle Karten auf den Tisch legen sollte.

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Stattdessen empfiehlt Teuchert: "Möglichst einen erwarteten Rahmen angeben, in dem sich das Gehalt bewegt." Man müsse sich auch nicht auf eine konkrete Summe festlegen, sondern könne auch eine Paketlösung anstreben. Dabei werden Leistungen über das Gehalt hinaus, etwa ein Dienstwagen, bezahlte Sabbatzeit oder Wohnungsangebote in die Verhandlung mit aufgenommen.

Frauen, meidet den Konjunktiv!

Gehaltsverhandlungen fallen vor allem Frauen schwer. Das legen zumindest Studien wie die der beiden Wissenschaftlerinnen Kirsten Wüst und Brigitte Burkart von der Hochschule Pforzheim nahe. Darin haben fast 45 Prozent der befragten Frauen in Verhandlungen weniger Gehalt gefordert, als sie es für richtig hielten.

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Foto: Martin Meissner/ AP

Teuchert rät Frauen, Konjunktive wie "hätte" oder "würde" zu vermeiden und sich vom Gesprächspartner seltener unterbrechen zu lassen. Das gelinge durch strukturierte Satzanfänge wie "In diesem Zusammenhang sind mir drei Dinge wichtig...", erklärt sie. Auch auf ihre Stimmlage sollten Frauen achten. "Untersuchungen belegen, dass eine überhöhte Stimmlage die Kompetenzeinschätzung negativ beeinflusst. Frauen mit einer "Mädchenstimme" werden nicht mehr ernst genommen."

Mehr Geld durch besseres Zuhören

Manchmal kann Zuhören Gold wert sein. So auch im Fall der Gehaltsverhandlung. "Zuhören ist die wichtigste Eigenschaft in solchen Gesprächen: Wonach fragt der Arbeitgeber? Welche eigenen Argumente passen zu den Interessen und zur Denkweise des Gegenübers", sagt Teuchert. Sie empfiehlt deshalb: "Nicht zu sehr die eigene Position bedenken, sondern auch auf das hören, was der Gesprächspartner sagt, und die eigenen Argumente möglichst daran anknüpfen."

Anke Dankers, dpa/mh