Management Die zehn teuersten Verhandlungsfehler

Wie erreicht man bei Verhandlungen sein Ziel? Adel Abdel-Latif berät als "Ghost Negotiator" seine Mandanten - Manager genauso wie Politiker - bei deren Verhandlungen im Hintergrund. Für manager magazin online hat er die seiner Ansicht nach zehn teuersten Verhandlungsfehler identifiziert.
Übernahmeschlacht mit Folgen: Klaus Esser (r.) war im Jahr 2000 als Vorstandschef von Mannesmann in der größten Übernahmeschlacht der deutschen Wirtschaftsgeschichte der britischen Vodafone und ihrem Chef Chris Gent (l.) unterlegen. Es war nicht zu Essers Nachteil: Er kassierte 30 Millionen Euro Abfindung - die hatte allerdings ein juristisches Nachspiel

Übernahmeschlacht mit Folgen: Klaus Esser (r.) war im Jahr 2000 als Vorstandschef von Mannesmann in der größten Übernahmeschlacht der deutschen Wirtschaftsgeschichte der britischen Vodafone und ihrem Chef Chris Gent (l.) unterlegen. Es war nicht zu Essers Nachteil: Er kassierte 30 Millionen Euro Abfindung - die hatte allerdings ein juristisches Nachspiel

Foto: DPA

Mangelnde Informationsbeschaffung

Es ist erstaunlich, wie selbst erfahrene Vorstandschefs zu wenig Zeit und Ressourcen in die Informationsbeschaffung investieren. Jede Information ist nützlich. Wer mehr Informationen besitzt ist mächtig. Internetrecherchen, gezielte (legale) Überwachung der Gegenseite und eine genaue Evaluation eigener Schwachstellen sind unerlässlich.

Unklare Teamaufstellung

Die Macht eines effizienten Verhandlungsteams wird häufig unterschätzt. Ich stelle die Teams meiner Mandanten nach FBI-Regeln auf. Entscheidungsträger (Decision Maker), Analytiker (Commander) und der eigentliche Verhandler (Negotiator) werden als Kernteam mit jeweils klaren eigenen Aufgaben definiert. Eine konsequente Rollenverteilung ist besonders wichtig, um eigene schwerwiegende Fehler zu vermeiden.

Schwammige Zieldefinition

Ziele müssen messbar und vor der Verhandlung schriftlich definiert sein. Besonders das Minimalziel ist von immenser Wichtigkeit, da es die Untergrenze für den Verhandlungsausstieg definiert. In der Verhandlung das eigene Minimalziel an die Forderungen der Gegenseite anzupassen und weiter nach unten zu verschieben, ist einer der fatalsten und teuersten Fehler überhaupt!

Intuitive Strategie und mangelnde Taktik

Eine Strategie bildet den Wegweiser zum definierten Ziel. Sie darf niemals intuitiv, sondern muss analytisch erarbeitet werden. Die Strategie ist im Vorfeld klar und deutlich an das Verhandlungsteam zu kommunizieren. Je nach Verlauf kann die Strategie vom Entscheidungsträger angepasst oder optimiert werden. Die Taktik ist die Umsetzung der Strategie und eine der wichtigsten Erfolgsfaktoren überhaupt. Unstrittige Agenda, aktives Mitschreiben, Lob an die Gegenseite, Konjunktivsprache, Abschwächung der von der Gegenseite eingebrachten Drohungen und eine gezielte Verhandlungsrhetorik sind nur einige, häufig angewendete Taktiken, aus denen Vorteile resultieren.

Zu viel reden

Wer viel redet, gibt häufig ungewollt zu viele Informationen preis. Meine Verhandlungsteams trainiere ich bewusst darauf, den Redefluss des Gegenübers anzuregen, ohne eigene Informationen weiterzugeben. Still zu sein ist eine hohe Kunst - und eine der effektivsten Taktiken überhaupt!

Zu früh festlegen

Sich zu früh festzulegen und Zugeständnisse zu machen, kann sehr teuer sein, da noch nicht alle Informationskanäle und taktische Vorgehensweisen ausgereizt wurden. Ich trainiere meine Verhandlungsteams immerzu darauf, kontinuierlich subtile Stressreaktionen bei der Gegenseite auszulösen. Die Folgen: Stressbedingtes irrationales Denken lässt die Gegenseite in Widersprüche verwickeln und zu schnell Zugeständnisse machen.

Geben ohne zu nehmen

Eines der Hauptfehler überhaupt. Es werden Zugeständnisse gemacht, ohne dafür einen Gegenwert erhalten zu haben. Dies lädt die Gegenseite nahezu ein, die Forderungen noch mehr zu erhöhen und bereits erzielte Verhandlungserfolge unbeirrt weiter auszubauen.

Aussprechen von Drohungen

Drohungen sind subjektiv und negativ. Wer droht, provoziert auf der Gegenseite automatisch eine negative Gegenreaktion. Sätze wie "Wenn Sie den Preis nicht um 20 Prozent senken, werden wir ..." sind sehr gefährlich. Wer droht und die Drohung nicht einhält, macht sich zum Clown.

Ich trainiere meine Mandanten darauf, Warnungen zu definieren. Warnungen sind objektiv und freundlich formuliert. Sie lassen die Fantasie der Gegenseite spielen. Sätze wie: "Was denken Sie, werden wir wohl unternehmen, wenn wir heute keine Einigung erzielen?" erhöhen den Druck stark, ohne jedoch drohend zu wirken.

Gesichtsverlust herbeiführen

Eines der obersten Gesetze meiner Art der Verhandlungsführung ist es, niemals den Gesichtsverlust des Gegenübers herbeizuführen. Dies macht eine weitere Zusammenarbeit nahezu unmöglich und provoziert ungeahnte Kollateralschäden. Das Gesicht meines Gegenübers zu wahren, steht niemals im Gegensatz zur harten und konsequenten Verhandlungsführung. Interkulturelle Gegebenheiten sind hier besonders zu beachten.

Mangelnde Kontrolle der abgeschlossenen Vereinbarungen

Vertrauen ist gut - Kontrolle besonders nach Verhandlungsprozessen definitiv besser. Kontrollieren Sie konsequent die Einhaltung der Vereinbarungen Ihres Gegenübers. Ein gewolltes Nichteinhalten der Gegenseite muss von Ihrer Seite sofort mit Sanktionen bestraft werden. Ansonsten machen Sie sich lächerlich!

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