Montag, 21. Oktober 2019

Management Die zehn teuersten Verhandlungsfehler

Übernahmeschlacht mit Folgen: Klaus Esser (r.) war im Jahr 2000 als Vorstandschef von Mannesmann in der größten Übernahmeschlacht der deutschen Wirtschaftsgeschichte der britischen Vodafone und ihrem Chef Chris Gent (l.) unterlegen. Es war nicht zu Essers Nachteil: Er kassierte 30 Millionen Euro Abfindung - die hatte allerdings ein juristisches Nachspiel

8. Teil: Aussprechen von Drohungen

Drohungen sind subjektiv und negativ. Wer droht, provoziert auf der Gegenseite automatisch eine negative Gegenreaktion. Sätze wie "Wenn Sie den Preis nicht um 20 Prozent senken, werden wir ..." sind sehr gefährlich. Wer droht und die Drohung nicht einhält, macht sich zum Clown.

Ich trainiere meine Mandanten darauf, Warnungen zu definieren. Warnungen sind objektiv und freundlich formuliert. Sie lassen die Fantasie der Gegenseite spielen. Sätze wie: "Was denken Sie, werden wir wohl unternehmen, wenn wir heute keine Einigung erzielen?" erhöhen den Druck stark, ohne jedoch drohend zu wirken.

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