Freitag, 18. Oktober 2019

Management Die zehn teuersten Verhandlungsfehler

Übernahmeschlacht mit Folgen: Klaus Esser (r.) war im Jahr 2000 als Vorstandschef von Mannesmann in der größten Übernahmeschlacht der deutschen Wirtschaftsgeschichte der britischen Vodafone und ihrem Chef Chris Gent (l.) unterlegen. Es war nicht zu Essers Nachteil: Er kassierte 30 Millionen Euro Abfindung - die hatte allerdings ein juristisches Nachspiel

6. Teil: Zu früh festlegen

Sich zu früh festzulegen und Zugeständnisse zu machen, kann sehr teuer sein, da noch nicht alle Informationskanäle und taktische Vorgehensweisen ausgereizt wurden. Ich trainiere meine Verhandlungsteams immerzu darauf, kontinuierlich subtile Stressreaktionen bei der Gegenseite auszulösen. Die Folgen: Stressbedingtes irrationales Denken lässt die Gegenseite in Widersprüche verwickeln und zu schnell Zugeständnisse machen.

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