Samstag, 24. August 2019

Management Die zehn teuersten Verhandlungsfehler

Übernahmeschlacht mit Folgen: Klaus Esser (r.) war im Jahr 2000 als Vorstandschef von Mannesmann in der größten Übernahmeschlacht der deutschen Wirtschaftsgeschichte der britischen Vodafone und ihrem Chef Chris Gent (l.) unterlegen. Es war nicht zu Essers Nachteil: Er kassierte 30 Millionen Euro Abfindung - die hatte allerdings ein juristisches Nachspiel

4. Teil: Intuitive Strategie und mangelnde Taktik

Eine Strategie bildet den Wegweiser zum definierten Ziel. Sie darf niemals intuitiv, sondern muss analytisch erarbeitet werden. Die Strategie ist im Vorfeld klar und deutlich an das Verhandlungsteam zu kommunizieren. Je nach Verlauf kann die Strategie vom Entscheidungsträger angepasst oder optimiert werden. Die Taktik ist die Umsetzung der Strategie und eine der wichtigsten Erfolgsfaktoren überhaupt. Unstrittige Agenda, aktives Mitschreiben, Lob an die Gegenseite, Konjunktivsprache, Abschwächung der von der Gegenseite eingebrachten Drohungen und eine gezielte Verhandlungsrhetorik sind nur einige, häufig angewendete Taktiken, aus denen Vorteile resultieren.

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