Sonntag, 26. Mai 2019

Management Die zehn teuersten Verhandlungsfehler

Übernahmeschlacht mit Folgen: Klaus Esser (r.) war im Jahr 2000 als Vorstandschef von Mannesmann in der größten Übernahmeschlacht der deutschen Wirtschaftsgeschichte der britischen Vodafone und ihrem Chef Chris Gent (l.) unterlegen. Es war nicht zu Essers Nachteil: Er kassierte 30 Millionen Euro Abfindung - die hatte allerdings ein juristisches Nachspiel

2. Teil: Unklare Teamaufstellung

Die Macht eines effizienten Verhandlungsteams wird häufig unterschätzt. Ich stelle die Teams meiner Mandanten nach FBI-Regeln auf. Entscheidungsträger (Decision Maker), Analytiker (Commander) und der eigentliche Verhandler (Negotiator) werden als Kernteam mit jeweils klaren eigenen Aufgaben definiert. Eine konsequente Rollenverteilung ist besonders wichtig, um eigene schwerwiegende Fehler zu vermeiden.

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