Gehaltsverhandlungen Feilschen für Fortgeschrittene

Auch in Zeiten der Krise können Hochschulabsolventen gute Gehälter aushandeln. Nur sind viele Einsteiger schlecht vorbereitet. Experten geben Tipps für ein ertragreiches Bewerbungsgespräch.

Hamburg - Als Thomas Poplat, 26, seinen Studienabschluss in der Tasche hatte, stand er vor einem Luxusproblem: Nach nur fünf Bewerbungen luden ihn drei Firmen ein, zwei davon wollten ihn einstellen. Beides tolle Jobs - für welchen bloß sollte er sich entscheiden? Er rief eine der beiden Firmen an, bat um Bedenkzeit, er habe noch Alternativen. Flugs boten seine Gesprächspartner ihm an, die Umzugskosten zu übernehmen. Er sagte zu.

Poplat hat in Münster und in San Diego, Kalifornien, Betriebswirtschaft studiert, er hat in Bielefeld und in Dubai gearbeitet und wollte Unternehmensberater werden. Wie viel er verdienen würde, wusste er ungefähr. Er hatte Gehaltsstudien konsultiert, mit Freunden und Absolventen gesprochen. Außerdem verriet eine Unternehmensberatung das Einstiegsgehalt: Inklusive Spesen, Reisekosten und sonstiger Zuschläge liegt es zwischen 45.000 und 55.000 Euro.

Sein Vorstellungsgespräch lief gut, irgendwann kam die Frage, die unvermeidliche: Was sind ihre Gehaltsvorstellungen? "Es war schon etwas unangenehm, über Geld zu sprechen", sagt er. "Aber ich habe versucht, die Emotionen rauszuhalten und argumentiert, warum ich ein hohes Gehalt verdiene." Zum Beispiel, weil er zu den besten zehn Prozent seines Jahrgangs gehörte. Bis zum äußersten Ende der Gehaltsspanne hat er es nicht ganz geschafft, aber fast.

Gründliche Recherche ist ein Muss

Vor jedem Gespräch sollte ein Bewerber recherchieren, empfiehlt der Gehaltscoach und Buchautor Martin Wehrle: Gehaltsstudien lesen, mit anderen Absolventen sprechen.

Früher, sagt Wehrle, habe ein abgeschlossenes Hochschulstudium fast automatisch zu einem ansehnlichen Einstiegsgehalt geführt. Heute gehe die Schere zwischen den Fächern und einzelnen Bewerbern stark auseinander. Das macht die Situation unübersichtlich - meist zum Nachteil des Bewerbers. "Bei so einem Gehaltsgespräch treffen zwei Teams aufeinander", erklärt Wehrle. "Eine Profimannschaft, das ist der Chef, der ständig solche Gespräche führt, und eine Amateurmannschaft, das ist der Absolvent, der vielleicht noch nie über Gehälter gesprochen hat."

Ein Fehler an dieser Stelle im Gespräch aber hat unter Umständen dramatische Folgen: Bewerber mit zu hohen oder zu niedrigen Gehaltsvorstellungen können sich durchaus selbst aus dem Turnier schießen, sagt Jürgen Bühler, Geschäftsführer der Karriereberatung "Alma Mater". Denn wer zu hoch greift, erscheint abgehoben. Doch auch in die andere Richtung zu übertreiben sei falsch. "Wir kennen das aus dem Supermarkt, die ganz günstigen Produkte landen irgendwo auf dem Grabbeltisch", sagt Wehrle. Mit zu niedrigen Forderungen beschwöre der Bewerber die Frage herauf: Wie soll jemand, der sich selbst so schlecht verkauft, später für die Firma verhandeln?

Wie man sich gut verkauft

Wie macht der Bewerber klar, dass er das Geld auch wert ist, das er verlangt? Dazu empfiehlt es sich, im Anschreiben wie auch im Gespräch die Aspekte zu betonen, die zum Unternehmen passten, erklärt Karriereberater Bühler, seien es die Abschlussarbeit, bestimmte Seminare, Praktika oder Projekte. "Das gefällt dem potentiellen Arbeitgeber, weil er merkt, dass der Bewerber im Sinne des Unternehmens denkt."

Ein Satz wie "Ich brauche aber so viel, um meine Lebenshaltungskosten zu bestreiten" ist dagegen verboten. Nach dem Motto: Meine Wohnung ist so teuer, ein neues Auto habe ich mir auch gekauft, bezahlt mal schön.

Nennt der Bewerber eine Spanne, wird sich die Gegenseite flugs für die Untergrenze entscheiden. "Es wäre ja geradezu geschäftsschädigend, wenn ein Personalchef ein Jahresgehalt von 45.000 Euro zahlen würde, wenn er dieselbe Arbeitsleistung für 35.000 Euro bekäme", sagt Martin Wehrle. Die Zahl sollte allerdings etwas höher liegen als das tatsächlich angestrebte Gehalt. Wer beispielsweise 40.000 wolle, solle 45.000 Euro fordern. "Der Chef sieht sich als Gralshüter des Gehaltsetats", sagt Wehrle. Es kommt ihm weniger auf die absolute Summe an, als darauf, dass es ihm gelungen ist, den Bewerber herunterzuhandeln.

Personalchefs ist daran gelegen, große Gehaltsunterschiede bei Einsteigern zu verhindern. "Sie können Ihr Jahresgehalt vielleicht um 2000, 3000 nach oben verhandeln, mehr ist in der Regel aber nicht drin", sagt Tim Böger, Geschäftsführer der Vergütungsberatung PersonalMarkt. Trotzdem müsse man sich in diesem Fall nicht gleich geschlagen geben, erklärt Martin Wehrle. Wenn der Chef behauptet, es gebe fixe Einstiegsgehälter, kann der Bewerber nach Prämien fragen, oder vorschlagen, nach der Probezeit erneut über das Gehalt zu verhandeln. Das allerdings sollte vertraglich festgehalten werden.

Gerade Männer, so hat Gehaltscoach Wehrle beobachtet, zeigten sich bei Gehaltsverhandlungen oft undiplomatisch. Frauen hingegen könnten sich zwar meist besser in den Gesprächspartner hineinversetzen, neigen aber dazu, ihr Forderungen zu bittstellerisch vorzutragen. "Wenn Frauen ihre Empathie mit einem bestimmteren Auftreten verbinden würden, dann hätten sie sogar die besseren Karten", sagt Wehrle.

Je größer das Unternehmen, desto höher das Gehalt

Die entscheidenden Faktoren sind leider nicht Verhandlungssache: Welches Einstiegsgehalt ein Absolvent erzielen kann, hängt vom Fach und der Branche ab, vom Unternehmenssitz, der Größe der Firma und dem Studienabschluss. Master-Absolventen werden besser bezahlt als Bachelor-Abgänger. Eine weitere Faustregel: Je größer das Unternehmen und je höher die Mieten in einer Stadt, desto höher das Einstiegsgehalt.

Geisteswissenschaftler holen meist weniger heraus als Naturwissenschaftler, Ingenieure oder Betriebswirte. Das liegt weniger an ihren Qualifikationen als vielmehr an ihren Berufswünschen. Sie drängen in Arbeitsfelder, in denen nicht so gut bezahlt wird, in den Öffentlichen Dienst oder die Werbebranche.

Auch die Kulturwissenschaftlerin Nora Neye, 29, wählte einen für ihr Fach klassischen Job: bei einem Verlag in Berlin. Dort bekam sie 650 Euro brutto pro Monat, als Volontärin - zu wenig für eine eigene Wohnung, Nora zog wieder bei ihren Eltern ein. Sie solle froh sein, die Stelle überhaupt bekommen zu haben, sagte ihre Chefin. Nach einem Dreivierteljahr kündigte Neye. Es war der richtige Schritt: Nach einer zweiten Bewerbungsrunde bekam sie eine Stelle im Lektorat einer politischen Stiftung. Dort wurde nicht groß ums Gehalt verhandelt - Nora wird nach dem Tarif für den Öffentlichen Dienst bezahlt. Zwar nicht üppig, aber jetzt kann sie sich wenigstens eine eigene Wohnung leisten.

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