Entscheider-ABC Gründen, aber bitte richtig

Die Unternehmensgründung ist der Anfang von allem. Angehende Unternehmer müssen Entscheidungen treffen, die ihr Leben viele Jahre lang bestimmen werden. Dabei gilt es, zahlreiche Aspekte zu bedenken, um am Ende nicht zu scheitern.
Von Kai-Jürgen Lietz

Hamburg - Die Ausgangssituation ist nicht für jeden Entscheider die gleiche. Manch einer gründet ein Unternehmen, weil er eine gute Idee hat, und gibt dafür einen guten Job auf. Ganz unabhängig von der Ausgangssituation müssen die angehenden Unternehmer eine Entscheidung treffen. Nicht nur ob sie ein Unternehmen gründen, sondern auch welches Unternehmen das sein wird.

Dabei reicht es nicht aus, einfach nur eine tragfähige Idee zu haben. Wenn der Unternehmer keine Leidenschaft für sein Geschäft mitbringt, wird er vermutlich nicht die zahlreichen Extrameilen gehen können, die ein Unternehmer zu gehen hat. Widerstände werden unüberwindlich erscheinen, weil der Unternehmer es erst gar nicht versucht.

Schlimm wird es dann, wenn er nicht mehr zurück kann, weil sein ganzes Kapital im Geschäft steckt. Er will natürlich auch nicht das Vertrauen seines Unterstützernetzwerks enttäuschen. Unsere heutigen Gestaltungsspielräume haben wir mit den Entscheidungen der Vergangenheit geschaffen. Auf kaum eine andere Situation trifft das so zu wie auf die Gründungsentscheidung eines Unternehmers. Es lohnt sich also, bei dieser wichtigen Entscheidung alles Menschenmögliche zu unternehmen, um eine erfolgreiche Entscheidung zu treffen.

Wer ein Unternehmen gründet, macht dies selten aus einer Laune heraus. Der situative Bedarf sollte auch keine zu große Rolle spielen. Denn Unternehmen sind im Regelfall auf eine sehr lange Zeit angelegt. Die meisten Gründer wissen, dass sie die ersten Jahre mehr investieren als verdienen und dass auch danach der Verdienst nicht der Investition und der eingesetzten Arbeit entsprechen wird. Lediglich 25 Prozent aller Gründungen überleben die ersten fünf Jahre. Man muss schon eine Mission und die passende Vision haben, um sich für diesen Weg zu entscheiden.

Als vor einigen Jahren Lutz Lochner sein Unternehmen Seminarportal.de gründete, sah sein Entscheidungsprofil so aus:

Beispiel-Bedarfsprofil für die Entscheidung über eine Unternehmensgründung

Ziel Spitzenplatz unter den Weiterbildungsportalen in Europa für den Mittelstand
Entscheidungsauslöser Chance: Die ungefähr hundert bestehenden Portale sind zu schlecht, um Kunden langfristig zu binden.
Inspirierende Frage Wie schaffe ich es, mit begrenzten Mitteln für Technik und Marketing ein erfolgreiches Internet-Geschäft aufzuziehen?
Gewünschte Ergebnisse Finanzielle Unabhängigkeit, Kundenzufriedenheit, transparentes Seminarangebot, kostengünstige Technik, Flexibilität, Preis-Leistungs-Verhältnis, stetiger Erfolg, Selbstläufer (hohe Automatisierung), Werbefreiheit, persönliche Freiheit, etwas schaffen, was es so noch nicht gibt.
Status-quo Ergebnisse Finanzielle Solidität, Arbeit als Vertriebs-Trainer
Unerwünschte Ergebnisse Ablehnung durch den Markt, finanzielles Scheitern, keine Zeit für Privatleben, überflüssige Funktionen, ohne Kundennutzen, Verschwendung, Kundennutzen aus dem Augen verlieren, negative Mundpropaganda

Attraktive Alternativen

Alternativenvielfalt heißt bei der Unternehmensgründung meistens nicht, dass wir uns zahlreiche verschiedene Geschäftsideen als Alternativen erarbeiten. Das könnten wir natürlich machen. Nur entsteht die Leidenschaft zur Gründung eines Unternehmens meist aus der Entdeckung eines Missstands, den es zu beseitigen gilt.

Eine erfolgreiche Unternehmensgründung

Lutz Lochner beispielsweise wollte ursprünglich offene Vertriebsseminare anbieten und hoffte dabei, sein Angebot auf gewerblichen Seminarportalen im Internet lukrativ präsentieren zu können. Für ihn stand allerdings bald fest, dass er dort viel Geld für wenig Leistung zahlen sollte. Schnell war er frustriert von langen Klickwegen und schlecht nachvollziehbaren Seminarkategorien.

Manche Anbieter schienen für jedes Seminar eine eigene Kategorie aufzumachen. Lochners Vertriebstrainings würden so wohl nur von den hartnäckigsten Kunden gefunden werden. Zumal sich die Betreiber offensichtlich wenig Gedanken um die Zielgruppe ihres Portals zu machen schienen. Denn nicht selten wurden Volkshochschulkurse neben Managementtrainings angeboten.

Aber selbst wenn man als Kunde in diesem Chaos fündig wurde, konnte es sein, dass das angebotene Seminar schon seit Monaten nicht mehr angeboten wurde. Wollte er dem Portalbetreiber dann ein Feedback geben, suchte er oft vergebens nach einem Kontaktformular. Außerdem ärgerte sich der Vertriebstrainer darüber, dass er als zahlender Kunde auch noch mit Werbung bombardiert wurde, sobald er eines der Portale aufsuchte. Für ihn stand fest: Obwohl es schon circa 100 Seminarportale gab, hatte er eine Marklücke entdeckt. Ihn trieb der Wunsch, etwas zu schaffen, was es bis dahin noch nicht gab. In seinem Fall war das ein Weiterbildungsportal, das anspruchsvollen Kunden wie ihm einen echten Mehrwert versprach.

Seine Alternativenvielfalt bestand darin, sich Gedanken über die Funktionen zu machen, die sein Portal wahrnehmen sollte. Überflüssiges hatte bei ihm keinen Platz, so wollte er zum Beispiel keine große Rechnungsabteilung bezahlen müssen. Die Rechnungsstellung musste automatisch erfolgen können.

Wenn man als Neueinsteiger mit 100 bereits bestehenden Unternehmen um einen Markt buhlt, dann muss der "Neue" erst einmal das Vorurteil überwinden, dass er bestimmt nicht lange überleben wird. Kunden wird der Unternehmer nur dann gewinnen, wenn sie dort ein Angebot finden, das ihren Bedarf besser erfüllt als andere. Es muss also einen zwingenden Nutzen für sie geben.

Im Rahmen der Alternativenauswahl muss der Gründer bestimmen, mit welchen Unternehmensfunktionen er einen Mehrwert erzeugt und mit welchen ihm das nicht gelingt. Bei Letzterem könnte es sinnvoll sein, externe Dienstleister zu beauftragen.

Größtmögliche Unterstützung

Unternehmer sollen Macher sein und ihre Umgebung bewegen. Wie bei der Karriereentscheidung auch fehlt allerdings den Lebenspartnern oft die Vorstellung, wie weitreichend die Entscheidung fürs Unternehmertum ist. Zwei magere Jahre können sich schnell auf fünf ausweiten und die wenige private Zeit zu zweit wird immer wieder von den Gesprächen über das eigene Geschäft beherrscht werden. Untersuchungen haben gezeigt, dass Unternehmer mit familiärem Rückzugsraum doppelt so häufig erfolgreich sind wie solche, deren Partnerschaften scheiterten oder zumindest belastet sind. Der Unternehmer tut also gut daran, regelmäßig den Pakt mit seiner Familie zu erneuern, in dem er sich Unterstützung für die kommende Zeit holt.

Mangelnde Unterstützung durch Kunden bedeutet den frühen Tod des Unternehmens. Viele Gründer sind bei der Marktforschung nachlässig. Sie fragen potenzielle Kunden zwar, ob sie das Angebot interessant finden. Sie lassen sich aber selten einen Beweis dafür geben. Wenn mich jemand anruft und mir eine spannende Dienstleistung anbietet, dann sage ich vermutlich Ja, wenn ich gefragt werde, ob das für mich interessant ist. Wenn ich dann ein paar Monate später angerufen werde, finde ich die Dienstleistung vermutlich immer noch interessant, aber einen Preis würde ich dafür vielleicht nicht zahlen wollen.

Mit anderen Worten: Ein guter Markttester holt sich immer auch den Beweis. Wenn Ihnen ein potenzieller Kunde beim Markttest sagt, dass er Interesse an dem Angebot hat, dann soll er es auch gleich kaufen: "Machen wir doch gleich hier und jetzt einen Vertrag." Wenn er das nicht will, wissen wir wenigstens, woran wir sind. Verträge mit potenziellen Kunden sind auch ein gutes Mittel, um sich die Unterstützung durch Banken und andere Geldgeber zu sichern. Ohne Kapital können viele Unternehmen nicht starten.

Bevor wir unser Unternehmen gründen, sollten wir zunächst einmal prüfen, ob wir über das passende Netzwerk verfügen. Wir werden zwar auch später Kontakte knüpfen können, aber eine gute Basis erleichtert die Gründung ungemein. Denn gute Kontakte wollen erst einmal gepflegt sein, bevor wir auf ihre Unterstützung hoffen können. Fehlen uns die richtigen Kontakte, müssen wir einen Plan aufstellen, wie wir sie kennenlernen können.

Selbst das beste Netzwerk nutzt nichts, wenn wir die Menschen nicht mit unserer Idee überzeugen können. Denn niemand wird jemanden zum Beispiel an einen wichtigen Kunden weiterempfehlen, wenn er an ihm zweifelt. Wer sich also die notwendige Unterstützung für die Gründung seines Unternehmens sichern will, sollte für jede denkbare Zielgruppe überzeugende Argumente parat haben, warum sie den Gründer unterstützen sollte.

Ein guter Test dafür sind die verschiedenen Businessplan-Wettbewerbe. Denn dort müssen die Gründer eine Jury überzeugen, die sich meistens genau aus den richtigen Zielgruppen zusammensetzt.

Lutz Lochner beispielsweise konnte die Jury für den Europäischen Gründerpreis 2005 überzeugen, weil er mit geringen Mitteln und großer Flexibilität innerhalb kürzester Zeit ein Weiterbildungsportal für den Mittelstand aufgebaut hatte, das seine Konkurrenz schnell in den Schatten stellte.

Test: Wie gut können Sie entscheiden?Management: Der Schlüssel zu erfolgreichen Entscheidungen

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