Bewerbungsgespräch High Noon mit dem Headhunter

Mysteriöse Anrufe, heimliche Treffen, vertrauliche Verhandlungen: Selten bekommt man Einblicke in die Welt der Headhunter. manager-magazin.de war beim Bewerbungsgespräch eines Kandidaten dabei - erst lief alles glatt. Doch dann machte der Mann einen verhängnisvollen Fehler.

"Die Jugendherbergen müssen gefördert werden", findet Dieter Kramer*. Sinn fürs Gemeinwohl: Punkt. Die billige Unterkunft bevorzuge er auch auf Geschäftsreisen, "das freut den Chef". Kostenbewusstsein: Punkt. Früher habe er fünfmal die Woche für den Triathlon trainiert - Laufen, Radfahren, Schwimmen, das volle Programm. "Jetzt komme ich nur noch zweimal dazu", sagt er, zieht die Augenbrauen hoch und lenkt die Aufmerksamkeit mit einem kurzen Blick nach unten auf seinen Bauch, der zwischen Gürtel und Krawattenzipfel etwas gegen das Hemd drückt. Selbstironie gepaart mit gesundem Leben: Punkt.

Michael Heidelberger: Der Personalberater sieht sich seine Kandidaten genau an - sie müssen fachlich wie menschlich zum Stellenprofil passen

Michael Heidelberger: Der Personalberater sieht sich seine Kandidaten genau an - sie müssen fachlich wie menschlich zum Stellenprofil passen

Foto: SPIEGEL ONLINE

Dieter Kramer* nennt sich selbst ein Kommunikationstalent. In diesem Gespräch muss er das beweisen, er muss punkten. Um 9 Uhr morgens sitzt er im Café des Insel-Hotels mitten in Heilbronn, vor ihm Michael Heidelberger, Headhunter der Stuttgarter Personalberatung Dr. Richter Heidelberger. Die schwäbische Provinzstadt hat für beide Vorteile: Heidelberger wohnt gleich um die Ecke - und Kramer weit weg.

Knapp vier Stunden Autofahrt entfernt liegt Kramers Heimatstadt, viel wichtiger jedoch: auch Kramers aktueller Job. Sein Arbeitgeber darf nicht erfahren, dass er heute hier ist. Heidelberger hat Kramer zum Interview geladen. Für ihn geht es um die Erledigung eines Auftrags, für Dieter Kramer geht es um einen Karrieresprung, mehr Geld, es geht um ein neues Leben.

Auch die heikle Gehaltsfrage ist kein Hindernis

Zum Interviewbeginn hat Heidelberger, 50, das Wort, beschreibt das Unternehmen und die Stelle. Einen "klassischen Mittelständler" nennt er seinen Auftraggeber. Die Firma ist Weltmarktführer in einer Techniknische mit Niederlassungen und Vertretungen rund um den Globus. Sie braucht einen Ingenieur, in einem kleinen Team soll er sich um die Zulassung der Produkte kümmern. "Gesucht wird jemand, der das Potential mitbringt, das Team einmal zu führen", sagt Heidelberger. Über 80 Kandidaten hat er bereits kontaktiert und davon 16 getroffen. Kramer ist Nummer 17.

Der Auftraggeber verlangt eine Reisebereitschaft von 15 bis 20 Prozent. Kein Problem, sagt Kramer, "bis 50 Prozent würde ich mitgehen". Auch bei der Gehaltsfrage liegen Kramer und das Profil nicht weit auseinander: "Mein Soll sind 55.000 Euro", sagt er. "Das wird nicht gleich etwas, aber das Unternehmen bietet Ihnen Entwicklungschancen", antwortet Heidelberger. Kramer ist einverstanden.

Es ist ein vergleichsweise geringes Gehalt, bei dem häufig keine Headhunter eingeschaltet werden. "Normalerweise handelt es sich um Stellen mit einem Jahreseinkommen von 100.000 bis 150.000 Euro", sagt Heidelberger. Doch er hat zu dem Unternehmen schon lange Kontakt, der Auftrag dient auch der Kundenbindung. Er kann Kramer die Firma bedenkenlos empfehlen: "Flache Hierarchien, kurze Entscheidungswege, vielfältige Weiterbildungsangebote."

"Die Bereitschaft zu wechseln lässt nach"

Vor einigen Wochen hatte Heidelberger bereits einen Kandidaten gefunden. Das Unternehmen wollte den 32-Jährigen, und der wollte den Job - bis kurz vor der Unterschrift. "Die Familie hat dann doch den Umzug nicht gewollt", erzählt der Personalberater. Das passiere oft, auch bei Führungspositionen: "Mobilität ist in Deutschland allgemein nicht so gegeben, private Sicherheit und Konstanz ist ein großes Thema." Das habe sich durch die Finanzkrise noch verstärkt, "das merkt man sofort - die Bereitschaft zu wechseln lässt nach."

Nicht so Dieter Kramer: Er ist jung, ungebunden, könnte sofort seine sächsische Heimat gen Westen verlassen. Das einzige Hindernis ist die Kündigungsfrist. Aufrecht, aber entspannt sitzt er in seinem Stuhl, seine Augen wach, seine Mimik freundlich und konzentriert. Heidelberger legt ein Prospekt des möglichen Arbeitgebers auf den Tisch. "Innovative Technik" steht dort, "ein starkes Team" - was PR-Berater so schreiben, wenn sie für Unternehmen werben.

Kramer hat ein Auge dafür, er mag es zu verkaufen. "Recht phantasievoll gemacht", findet er. Er selbst hat einmal für einen Fachverband Urkunden entworfen, die Teilnehmer von Weiterbildungsseminaren bekommen. "Die müssen doch gut aussehen, die Leute müssen sich das an die Wand hängen wollen, so dass ihre Kunden sehen: Die bilden sich weiter, die sind gut."

Aus Kramer spricht das Selbstbewusstsein eines Ingenieurs in Zeiten des Ingenieurmangels. Er ist erst 28 Jahre alt und arbeitet bei einem mittelständischen Unternehmen, Jahresgehalt 42.000 Euro. Er hat sein Diplom an einer Fachhochschule gemacht, "Durchfallquote 70 Prozent", wie er stolz sagt. Vorher ließ er sich zum Elektroniker ausbilden. Es geht ihm gut, Zukunftssorgen braucht er sich keine zu machen, im Gegenteil: Er kann sich seine Zukunft aussuchen.

Zwei- bis dreimal pro Woche melden sich Headhunter bei ihm. Manche rufen an, andere schreiben ihm über sein Xing-Profil. Obwohl Dieter Kramer fest angestellt ist, hat er in das öffentlich einsehbare Profil geschrieben: "Ich suche Jobangebote." Allerdings hat er die Erfahrung gemacht, dass die meisten Headhunter nur Kontakte sammeln und ihre Datenbank füllen, ohne eine konkrete Stelle besetzen zu wollen. Unseriös verliefen auch oft die Interviews: "Viele kommen zu zweit mit der Maßgabe, Seriosität zu vermitteln. Dabei haben solche Pseudoberater gar keine Jobs zu vergeben oder täuschen gar Stellen vor."

Er kann gut verkaufen - am besten sich selbst

Heidelberger ist ein Profi. Psychologie war sein Wahlfach im BWL-Studium, danach war er Personalreferent bei Philips, Personalleiter eines Papierherstellers und bei vier Unternehmen als Personalberater tätig. Zum 1. März gründete er mit seinem Partner das Beratungsunternehmen.

Die erste Phase der Kandidatensuche überlässt Heidelberger Researchern, die sich um die Identifizierung der Kandidaten und den Erstkontakt kümmern. Sie durchforsten Datenbanken, Fachzeitschriften, Messekataloge und Internet-Portale. Sie nutzen das Netzwerk, das jede Personalberatung mit den Jahren aufbaut. Heidelberger spricht von "Sources in der Branche", Menschen, die er kennt und fragen kann: In welchen Unternehmen könnte er fündig werden? Netzwerken ist für Personalberater die Erfolgsgrundlage. Heidelberger ist auch Präsident des Lions Club Heilbronn-Wartberg.

Die Researcherin meldete sich Anfang September per E-Mail bei Kramer. Abends telefonierte er mit ihr und sagt, es sei ein angenehmes Gespräch gewesen. Offenbar für beide: Im Protokoll vermerkte die Researcherin "Jung und eloquent" unter "Persönlicher Eindruck". Ihr Fazit: Kramer ist ein Kandidat und interessiert - "er kann sich im Unternehmen nicht weiterentwickeln", steht unter "Wechselmotivation".

Nun sitzt Kramer, sieben Wochen später, mit Michael Heidelberger in Heilbronn und spricht über seine Kindheit. Schon früh habe er mit Elektrobaukästen gespielt, sagt er auf Heidelbergers Frage, warum er sich für den Beruf entschieden habe. Elektrotechnik habe in seiner Familie Tradition, Großvater und Vater kennen die Branche.

"Zum Teil geht er zu sehr ins Detail"

"Zum Teil geht er zu sehr ins Detail"

Kramer erzählt weiter aus seinem Leben: wie er beim Zivildienst im Altenheim gelernt habe, dass das Leben vergänglich sei; wie er im Studentenjob Flyer für einen Vertrieb von IT-Technik entworfen habe, "um den Verkauf zu optimieren". So geht er weiter durch seinen Lebenslauf - jung und eloquent.

Kramers zentrale Botschaft an Heidelberger: "Kommunikation ist eine ganz wichtige Sache, und ich gehöre zur kommunikativen Sorte." Fünfmal sagt er sowas, er zeigt, dass er gut verkaufen kann - und am besten sich selbst. Für den Job ist das wichtig, er verlangt auch Lobbyarbeit bei Zulassungsstellen. Kramer erklärt, dass er in seinem aktuellen Unternehmen Prozesse beschleunigt habe, erzählt von der Teilnahme an Deeskalationsseminaren, dass er "das Schiff eher von der Brücke aus" steuern und nicht vorne den Anker lichten wolle.

Es läuft glatt für Kramer - bis Heidelberger nach gut eineinhalb Stunden sagt: "Weniger ist mehr, sie haben sich genug verkauft." Nun macht Kramer seinen einzigen Fehler und verkauft fleißig weiter.

"Zum Teil ist er ausschweifend, geht zu sehr ins Detail", sagt Heidelberger später auf dem Weg in sein Stuttgarter Büro. Doch es sei schwierig, derart kommunikative Ingenieure zu finden. "Viele sagen: Ich mache tolle Technik, das verkauft sich von selbst. Aber so ist es nicht."

Er wird Kramer seinem Kunden vorschlagen, doch Kramer ist diesmal die zweitbeste, die "Notfalllösung". Ein anderer Kandidat hat sich bereits mit dem Auftraggeber des Personalberaters getroffen, bald wird es ein zweites Gespräch geben. Heidelberger hält dann schon eine Vertragsunterzeichnung für wahrscheinlich. Für Kramer wäre das nur ein kurzer Dämpfer: Der nächste Headhunter kommt bestimmt.

(*Name von der Redaktion geändert)

Test: Wie gut können Sie sich bewerben? Arbeitszeugnis-Check: Sind Sie ein Zeugnis-Profi?

Mehr lesen über
Die Wiedergabe wurde unterbrochen.