Business in Dubai Sitzfleisch und der böse Blick

Der Auftrag kam wie ein Blitz aus heiterem Himmel: Als einer der wenigen deutschen Architekten realisiert Claus Fischer in Dubai ein gewaltiges Geschäftszentrum. Gegenüber manager-magazin.de erklärt Fischer, was ihn dorthin verschlagen hat, wieso Witze helfen und warum deutsches Know-how gerade jetzt in Dubai so gefragt ist.
Von Karsten Langer

mm.de: Herr Fischer, Sie sind einer der wenigen deutschen Architekten, die in Dubai arbeiten. Was hat Sie dorthin verschlagen?

Fischer: Von meinem Büroprofil her waren und sind wir gar nicht als Glücksritter aufgestellt. Nichts gegen Dubai, aber einen beruflichen Ausflug in diese Gefilde hatte ich nie im Auge. Dann wurde ich auf einen Wettbewerb des German Business Parks in Dubai angesprochen. Diese Herausforderung haben wir genutzt und unseren Hut in den Ring geworfen. Am Anfang lieferten wir lediglich eine Idee, mehr nicht.

mm.de: Was genau haben Sie geliefert?

Fischer: Zunächst haben wir einen Brief geschrieben, was unsere Erwartungen wären, wenn wir einen German Business Park entwerfen würden. Dabei stellten wir den Nachhaltigkeitsaspekt und das German Engineering in den Vordergrund.

mm.de: Und das hat gereicht?

Fischer: Nein, der kommunikative Aspekt und der spätere Entwurf haben natürlich auch eine Rolle gespielt. Für uns war das die Idee "Europa trifft auf den Mittleren Osten". Wir suchen immer den Geist des Ortes. Aber in Dubai sind wir nur auf eines gestoßen: Auf Sand. Und so mussten wir der Wüste Bedeutung geben. Unsere Grundidee basierte dann auf dem Bild, auf dem zwei Menschen sich freundschaftlich gegenübersitzen und zwischen ihnen steht eine Shisha, die arabische Wasserpfeife. So entstand die Grundform unseres Gebäudes. Und das hat unseren Auftraggebern gefallen.

mm.de: Und dann knallten die Sektkorken?

Fischer: Nein, ich musste mich noch mit einigen namhaften Kollegen messen. Als dann letztlich unser Entwurf zum Sieger gekürt worden war, hieß es aber, wir hätten keine Auslandserfahrung – was ja stimmte - und so musste dann noch die Rückendeckung vom Geldgeber eingeholt werden. Drei oder vier Tage später kam dann eine E-Mail, dass alles klar gehe - dann ein Brief mit den Tickets nach Dubai. Ab dann ging alles ganz schnell und wir haben losgelegt.

mm.de: Wie lange ist das her?

Fischer: Das war im Juni vergangenen Jahres.

mm.de: Und wie lange haben Sie seitdem geschlafen?

Fischer: Ich schlafe ausreichend lange und gut.

Allein in Dubai

mm.de: Also hat sie der Job bisher nicht aufgefressen?

Fischer: Wir haben durchaus schon große Projekte gestemmt und haben uns auch das Projekt in Dubai zugetraut. Ich kann mich auf ein fantastisches Team in Deutschland verlassen – sonst wäre das alles gar nicht möglich. Es war aber auch von vornherein klar, dass wir vor Ort einen Partner brauchen. Ich habe mir deshalb gleich ein in Dubai tätiges Architekturbüro gesucht. Es unterstützt uns in Bezug auf lokale Baugesetze, die Verwaltung und auch später in der Bauleitung vor Ort. Dafür liefern wir unser Konzept, den Entwurf und eben unser deutsches Know-how - sei es zu Energiefragen, Baukonzepten oder Bauphysik.

mm.de: Mit dieser Lösung sind Sie bisher zufrieden?

Fischer: Alles funktioniert reibungslos, es gibt keine Eitelkeiten.

mm.de: Wie war Ihre erste Begegnung mit den arabischen Geschäftspartnern?

Fischer: Am German Business Park sind viele deutsche Geschäftspartner beteiligt. Etwa die Geschäftsführerin Frau Dagmar Abdelatif. Sie lebt seit 18 Jahren in Dubai und war früher Direktorin der Außenhandelskammer. Der deutsche Baukonzern Drees & Sommer macht die Projektsteuerung, auch das klappt wunderbar. Viele Kollegen, die ich treffe, sagen: Du bist ein Glückspilz. Das, was du erlebst, ist überhaupt nicht Dubai.

mm.de: Das klingt ja auch eher nach deutscher Enklave.

Fischer: Nicht nur, aber es macht natürlich im Rahmen der Kommunikation alles schon etwas einfacher. Die Geldgeber sind natürlich Araber. Eine Partei kommt etwa aus Abu Dhabi, die empfinde ich zum Teil als etwas schwieriger als die Leute aus Dubai.

mm.de: Warum?

Fischer: Bei Verhandlungen versuchen die Geschäftspartner gern, einen aus der Ruhe zu bringen. Wenn es nicht nach ihrem Gusto läuft, fällt ihnen ein, dass sie noch einen ganz wichtigen Termin in Abu Dhabi haben. Und dann sitzt man auf einmal allein in Dubai und ist erstmal mit seinem Latein am Ende.

mm.de: Und was haben Sie dann gemacht?

Fischer: Meist rufe ich dann in Deutschland an und sage, dass es noch etwas länger dauert. Wenn die lokalen Geschäftspartner sehen, dass man Sitzfleisch hat, hat man sich schon mal Respekt erworben.

Ein "ja" ist kein "ja"

mm.de: Haben die Geldgeber Vertreter geschickt oder sind die persönlich gekommen?

Fischer: Wenn es ums Geld geht, erscheinen sie schon persönlich. Sie lassen nicht verhandeln, sondern verhandeln selbst.

mm.de: Welches Geld meinen Sie? Das für die Freigabe von Bauabschnitten?

Fischer: Unter anderem, aber auch unser Honorar. Der Auftrag ist ja in einzelne Baustufen eingeteilt, das heißt, alle drei Monate wird über das Honorar für die nächste Baustufe neu verhandelt.

mm.de: Und da wird Tacheles geredet?

Fischer: Man sitzt um einen Tisch, redet sehr gesittet, und meistens ist es viel zu kalt, weil die Klimaanlage aus den Räumen Kühlschränke macht.

mm.de: Muss man sich auf langes Feilschen einstellen?

Fischer: Feilschen ist der falsche Begriff. Aber es wird erst einmal verhandelt und dann wird nachverhandelt und dann noch einmal nachverhandelt und dann noch einmal.

mm.de: Was passiert, wenn man zu einem Angebot nein sagt?

Fischer: Das Wort nein sollte man in Dubai aus seinem Wortschatz streichen. Den Fehler habe ich einmal bei einem anderen Auftraggeber gemacht. Wenn man nein sagt, ist das in Dubai zu hart. Der Geschäftspartner hat dann kein Hintertürchen mehr und damit ist ein Gesichtsverlust verbunden. "Vielleicht" ist in Dubai eher das richtige Wort für nein.

mm.de: Was bedeutet es, wenn jemand ja sagt?

Fischer: Ein "ja, aber" ist ein vielleicht, ein ja bedeutet noch lange nicht, dass das Geschäft zustande kommt. Erst, wenn jemand die Hand darauf gibt - dann gilt es.

"Das ist ein riesiger Basar"

mm.de: Was konkret haben Sie gemacht, wenn Sie hingehalten wurden?

Fischer: Man muss sich darüber im Klaren sein, dass es die Geschäftspartner gewöhnt sind, immer das Günstigste einzukaufen. "Dubai" heißt ja nicht umsonst übersetzt "Treffpunkt", das hier ist ein riesiger Basar. Manchmal ist es schwer zu vermitteln, dass ein deutscher Architekt mehr kostet als ein indischer oder pakistanischer Kollege. Das ist ein langer Prozess, dafür brauchen wir immer wieder Zeit und gute Argumente.

mm.de: Hilft eher Überzeugungsarbeit oder viel Geduld?

Fischer: Auf jeden Fall Überzeugungsarbeit. Die meisten Geschäftspartner, mit denen ich hier zusammenarbeite, sind extrem gebildete Leute und professionelle Geschäftspartner. Sie wollen einfach verstehen, was mit ihrem Geld passiert – das ist ja in Deutschland nicht anders.

mm.de: Geht alles schneller in Dubai?

Fischer: Nicht unbedingt schneller, aber anders. Projekte werden hier nicht von A bis Z durchgeplant. Stattdessen werden die Planungsphasen in der praktischen Arbeit zumeist parallel abgearbeitet. Als der Auftrag vergeben war, hieß es: "Ein Grube brauchen wir doch auf jeden Fall. Damit könnten Sie schon mal anfangen." In Deutschland wäre das undenkbar.

mm.de: Gefällt Ihnen das?

Fischer: Diese Arbeitsweise ist sehr effizient, außerdem flexibel, weil man während des Prozesses das Projekt den Bedürfnissen anpassen kann. Mir macht das hier riesigen Spaß. Die Behörden sind wahnsinnig schnell, wenn man einen Antrag stellt, muss der nach zehn Tagen beschieden sein. Als ich hier angefangen habe, wurde mir von der Behörde ein Projektleiter vorgestellt, der mir seine Visitenkarte gegeben und gesagt hat: "Sie können mich sieben Tage die Woche 24 Stunden am Tag anrufen, ich bin immer für Sie da." Das ist ein Dienstleistungsgedanke, wie ich ihn in Deutschland nicht kenne.

mm.de: Wie haben Sie Ihren lokalen Partner gefunden?

Fischer: Wir haben uns einige angeguckt, die in Frage kamen. Bedingung war, dass die Qualität stimmt und der Kontakt zu lokalen Firmen. Nach der ersten Durchsicht kamen sechs Kandidaten in die engere Wahl, die haben wir besucht und erste Gespräche geführt. Irgendwann blieben noch zwei übrig und einer davon ist es dann geworden.

"Überheblichkeit kommt nicht gut an"

mm.de: Haben Sie Überraschungen erlebt, mit denen Sie nicht gerechnet haben?

Fischer: Ja, stündlich.

mm.de: Welche war die angenehmste?

Fischer: Als das erste Geld auf dem Konto war - wenn ich so höre, was die Kollegen erzählen, muss es mir tatsächlich sehr gut gehen. Das Geld kommt immer irgendwann.

mm.de: Sie sind einer der wenigen Deutschen Architekten, die in Dubai bauen. Können sie sich erklären, woran das liegt?

Fischer: Wir waren zur rechten Zeit am rechten Ort. Und wir haben nie versucht, den Auftraggebern und Dienstleistern hier vor Ort die Welt zu erklären. Ich denke, wenn man akzeptiert, dass nicht alle auf uns Deutsche gewartet haben, dann kommt man hier auch weiter. Überheblichkeit kommt bei den Arabern überhaupt nicht gut an. Hier ist alles sehr professionell und klar. Wenn unsere Gast- und Auftraggeber sehen, dass wir ihnen etwas bieten können, dann kommen sie auf einen zu. Außerdem gibt es in Deutschland natürlich wenige Architekten, die richtige Hochhäuser bauen.

mm.de: Gibt es weitere Verhaltensregeln, auf die man achten sollte?

Fischer: Man muss bereit sein, eine gewisse Präsenz zu zeigen. Wenn ich mal vier Wochen nicht in Dubai war, dann hat man mich schon wieder vergessen. Außerdem ist es doch oft so, dass hier der "Meister" erwartet wird, mit einem Delegierten wollen sich die meisten Auftraggeber nicht abgeben. Das macht es auch manchmal schwer – sowohl für mich, als auch für mein Team.

mm.de: Ist das auch bei den Projektmeetings so?

Fischer: Ja, vor allem dort. Die Geldgeber verfolgen das Projekt ganz genau.

mm.de: Hat Sie das am Anfang eingeschüchtert?

Fischer: Natürlich hat man Respekt, wenn die lokalen Partner alle da sitzen mit ihren langen Bärten und ihren traditionellen Trachten. Wenn sie wollen, können sie alle auch schrecklich böse gucken.

mm.de: Wann passiert das?

Fischer: Die gucken dann böse, wenn sie meinen, es passt gerade. Zum Beispiel, wenn sie einen verunsichern wollen. Dass kann einen massiv irritieren, vor allem im ersten halben Jahr, wo ich das noch gar nicht kannte.

Hauptsache Humor

mm.de: Und wie umschiffen Sie diese Situationen heute?

Fischer: Am Anfang habe ich gedacht, ich kriege meine Geschäftspartner nie zum Lachen. Aber mittlerweile tauen sie sofort auf, wenn ich mich traue, ein paar Sprüche zu reißen. Unterdessen sind die Meetings oft sehr kurzweilig geworden, auch wenn ich vierzehn Vertreter aller drei Investorenparteien vor mir habe und die Treffen sechs oder sieben Stunden dauern.

mm.de: Das klingt so, als wenn Sie richtig Spaß hätten.

Fischer: Den habe ich auch – wir bauen ja auch ein tolles Projekt hier. Es ist natürlich auch eine neue Welt für mich, hier wohnen Leute aus 120 Nationen, ich lernen viele Menschen unterschiedlichster Nationalitäten kennen. Unterdessen habe ich Kontakte nach Korea, Uganda, nach Südamerika. Dubai ist ja schon ein bisschen der neue Nabel der Welt. Das ist ein riesiges Netzwerk hier.

mm.de: Bereuen Sie es, nicht schon eher diesen Schritt gegangen zu sein?

Fischer: Nein, das ist schon alles richtig so, wie es ist. Der German Business Park ist eine riesige und spannende Aufgabe. Das ist unser Baby, damit habe ich erstmal genug zu tun. Deswegen pflege ich zwar Kontakte, aber akquiriere noch nicht massiv neue Projekte. Das Projekt läuft noch bis Ende 2010, da ist noch genug zu tun.

mm.de: Gab es schon Anfragen für neue Projekte?

Fischer: Das Projekt ist sehr prominent, deswegen kamen Anfragen aus aller Herren Länder.

mm.de: Und was haben Sie den Interessenten gesagt?

Fischer: Meist, dass wir zurzeit keine Kapazitäten haben. Ich will hohe Qualität liefern, und die braucht Zeit. Wir zeigen hier als einer der ersten in Dubai, das man erfolgreich nachhaltig bauen kann. Hier sind 85 Prozent der Häuser von schlechter Qualität, und gerade in Zeiten der Finanzkrise wollen die Leute so etwas nicht mehr kaufen.

"Geld ist das überzeugendste Argument"

mm.de: Was unterscheidet Ihren Bau von denen, die bisher hier stehen?

Fischer: Als erstes natürlich die Gebäudeform, wir bauen ja kein klassisches Hochhaus. Außerdem arbeiten wir energiesparend. So haben wir etwa direktes Sonnenlicht vermieden, dies senkt die Kosten für die Klimaanlagen. Wir arbeiten nicht mit hohem technischen Aufwand, sondern wir vermeiden in erster Linie Energieverschwendung. So dämmen wir etwa die Fassade wie hier in Deutschland. Dann bleibt die Kälte drinnen, auch wenn draußen 55 Grad im Schatten herrschen. Durch die geplante Grauwasseraufbereitung zeigen wir Wege zu einer Einsparung des Wasserverbrauchs, und mittel Photovoltaik sowie Solarabsorberkälte gewinnt das Bauwerk einen beträchtlichen Teil seiner benötigen Energie selbst.

mm.de: Wie haben Sie ihre Partner von Ihren Ideen überzeugt?

Fischer: Die Qualität stimmt, das will der Markt, und die Auftraggeber sparen damit Energie - sprich Geld, das sind überzeugende Argumente. Zum Beispiel kann man in unserem Haus überall die Fenster öffnen. Hier sind es gerade 28 Grad und allerorts laufen die Klimaanlagen, weil man in keinem Haus die Fenster aufmachen kann.

mm.de: Sehen Sie sich als Pionier in der Wüste.

Fischer: Ich versuche nur, meine Auftraggeber von unseren Ideen zu überzeugen. Und bisher hat das ganz gut geklappt. Am Anfang fanden das alle zu teuer, aber unterdessen sind Nachhaltigkeit und Qualität gute Verkaufsargumente. Die Stimmung hat sich zu unseren Gunsten gewandelt.

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