Business-Knigge Große Gebäude, kleine Fettnäpfchen

Die Vereinigten Arabischen Emirate sind Deutschlands wichtigster arabischer Wirtschaftspartner. Doch für den wirtschaftlichen Erfolg in diesem Land sollte man die spezielle Geschäftskultur und die besonderen kulturellen Rahmenbedingungen kennen. manager-magazin.de gibt Tipps für den Erfolg in Dubai und die umliegenden Regionen.
Von Kai Oppel

Hamburg - Ob Burj Dubai, das höchste Gebäude der Welt, oder andere Wolkenkratzer - der Bauboom in Dubai ist ein Synonym für das Wirtschaftswachstum in den Vereinigten Arabischen Emiraten (VAE). Höher, schneller, besser lautet die Devise. Dubai ist dabei nur eine von insgesamt sieben Regionen der Vereinigten Arabischen Emirate. Die anderen Emirate heißen Abu Dhabi, Schardscha, Adschman, Umm al-Qaiwain, Ra‘s al-Chaima und Fudschaira.

Wachstumsmotoren in den Vereinigten Arabischen Emiraten sind vor allem Öl und Gas sowie neuerdings der Tourismus. Nach Angaben des Auswärtigen Amts operieren etwa 500 deutsche Firmen in den VAE, davon 150 in Abu Dhabi und circa 250 in Dubai sowie den nördlichen Emiraten. "Doch für ein erfolgreiches Engagement in den arabischen Golfstaaten sind nicht nur Wirtschaftsdaten entscheidend. Der Erfolg hängt zu einem wesentlichen Teil von der Kenntnis der arabischen Geschäftskultur und den spezifisch kulturellen Rahmenbedingungen der arabischen Märkte ab", sagt Gabi Kratochwil von Cross Cultures.

Sie hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen beim Markteintritt in dieser Region zu unterstützen. In speziellen Kursen bereitet sie für namhafte Unternehmen Mitarbeiter für einen Geschäftseinsatz in der Region vor. "Ein häufiger Fehler ist es, die arabischen Golfstaaten als homogenes Gebilde misszuverstehen. Dubai ist nicht Saudi-Arabien, Abu Dhabi ist nicht Oman, Bahrain ist nicht Sharjah", sagt sie. Dennoch lasse sich im Geschäftsleben eine verbindende Business-Etikette bestimmen. Steffen Henkel vom interkulturellen Trainingsunternehmen Compass International: "Das Ehrgefühl ist stark ausgeprägt und darf keinesfalls verletzt werden. Auch bei der Wahl direkter Worte sollte man sehr vorsichtig sein."

Beziehungen stehen auch in der Golfregion vor dem Geschäft. So geschäftstüchtig Ihr Gegenüber auch scheint – er will wissen, mit wem er Geschäfte macht. Falls Ihr künftiger Geschäftspartner bei Ihnen Gemeinsamkeiten entdeckt, löst dies oftmals Sympathie aus. Die ist wiederum die Basis jeder erfolgreichen Geschäftsbeziehung.

Wer neu in den Markt eintreten will, sollte sich an Außenhandelskammern oder Agenten wenden, die beim Herstellen von Kontakten helfen können. Eine gute Möglichkeit sind Messen vor Ort. Nach Angaben der Bundesagentur für Außenwirtschaft finden mittlerweile Leitmessen für fast alle Branchen statt. Im Jahr 2006 hat die Bundesregierung in Dubai und Abu Dhabi bei 25 Messen Gemeinschaftsstände gefördert. Es lohnt sich entsprechend, nach Fördermitteln zu fragen und eine Messebeteiligung zu erwägen.

In den vergangenen Jahren musste bei Geschäftsbeziehungen in den VAE stets ein Mehrheitspartner eingeschaltet werden, der Sponsor heißt. In neuester Zeit wird aber geprüft, ob diese Bestimmungen gelockert werden. Auch das Einschalten von Agenten vor Ort ist üblich.

Das Geheimnis der dritten Offerte

In den Vereinigten Arabischen Emiraten müssen Sie Geschäftspartner und Kollegen formell anreden. Der Status in der Gesellschaft und die berufliche Position spielen eine wichtige Rolle. Nicht zuletzt wegen der für Deutsche komplizierten Sprache sollten Sie sich unbedingt rechtzeitig erkundigen, wie der Name richtig ausgesprochen und geschrieben wird – und ob Ihr Gegenüber einen bestimmten Titel trägt.

Wenn Sie einen Geschäftspartner begrüßen, sagen Sie beispielsweise "Good morning, Mr. Binjamin". Wichtig: Obwohl der Vorname verwendet wird, darf diese Variante nicht mit dem deutschen informellen Duzen verwechselt werden. Falls Ihr Gegenüber einen Titel trägt, so wird dieser vor dem Namen genannt (Dr. Binjamin). Falls Frauen anwesend sind, dürfen diese nicht mit dem Nachnamen ihres Mannes angesprochen werden, sondern mit ihrem Familiennamen.

Zur Begrüßung ist im Geschäftsleben der Handschlag üblich. Dieser sollte nicht zu stark und nicht zu schwach sein. Auf keinen Fall sollten Sie aber so kräftig zudrücken, wie Sie es aus Deutschland kennen. Das wird als unangenehm empfunden. Wichtig: Schauen Sie Ihrem Gegenüber in die Augen. Falls Sie als Mann eine Frau begrüßen, sollten Sie warten, bis Ihnen die Frau die Hand reicht. Auch hier darf die Frau entscheiden, ob und wen sie grüßen möchte.

Ist ein potenzieller Geschäftspartner gefunden, stehen verschiedene Phasen des Kennenlernens an. Diese umfassen Korrespondenzen, Telefonate und natürlich Treffen in den Vereinigten Arabischen Emiraten. "Wenn Geschäftspartner bei den Treffen vom Thema abweichen, ist dies ein gutes Zeichen. Je mehr es nicht um das Geschäft geht, desto interessierter sind Araber an der Person", sagt Henkel. Als Deutscher sollten Sie ebenso reges Interesse bekunden. Die Gespräche über das Geschäft kommen danach wie von selbst in Gang.

Falls Sie eines Tages eine private Einladung erhalten, sollten Sie diese keinesfalls ausschlagen. Allerdings sollten Sie die Einladung nicht sofort annehmen, sondern erst zweimal ablehnen. Natürlich dürfen Sie dies wiederum nicht mit einem unhöflichen Nein tun. Besser sind Sätze wie "Das ist aber wirklich nicht nötig" oder "Tut mir leid, ich habe schon gegessen". Die dritte Offerte ist auf alle Fälle ernst zu nehmen. Mit der Einladung rücken Sie ein großes Stück an die Familie des Geschäftspartners oder Arbeitskollegen heran. Private Einladungen sind entsprechend als große Ehre zu verstehen.

Geben, Nehmen, Schenken

Ganz wichtig: Sollten Sie von einem Araber um einen Gefallen gebeten werden, den sie nicht erfüllen können, sollten Sie ihm diesen Wunsch nie ausschlagen. Erstens ist ein direktes Nein wie in anderen Kulturen unhöflich. Zweitens wird das Gegenüber allein Ihren Versuch sehr zu schätzen wissen – auch wenn Sie den Wunsch nie erfüllen können. Gegenseitiges Helfen ist Bestandteil jeder Freundschaft in der Region.

Zur Anbahnung einer Geschäftsbeziehung kommen Geschenke weniger zum Einsatz. Besteht allerdings eine Beziehung, sind Präsente ein probates Mittel, die Beziehung zu festigen. Die Aufmerksamkeiten sollten in ihrem Wert ausgewogen sein. Falls Sie nicht in eigenem Auftrag unterwegs sind und ein größeres Geschenk erhalten, sollten Sie dieses aus Gründen der Höflichkeit annehmen.

Als Geschenke empfehlenswert sind Bildbände oder symbolträchtiges, figürliches Porzellan. Was immer als Präsent auserkoren wurde: Achten Sie darauf, dass es keine religiösen Tabus verletzt, dass es von hoher Qualität ist und von Ihnen mit der rechten Hand übergeben wird. Die linke Hand dient wie auch in anderen Ländern nur zum Verrichten unreiner Aufgaben. Wundern Sie sich nicht, wenn der Empfänger das Präsent nicht sofort öffnet.

Zur Geschäftsbeziehung gehören auch Geschäftsessen. Bei denen wird vergleichsweise wenig über das Geschäft gesprochen. Wichtig sind sie dennoch. Berühmte Gerichte in den Golfstaaten sind Kabsa und Mandi. Sie sollten die traditionellen Hammelgerichte unbedingt probieren. Zu diesen typischen Speisen wird meist Brot gereicht, das Messer und Gabel ersetzen kann. Bauen Sie dafür mit dem Brot kleine Schaufeln und nehmen Sie damit das Essen auf. Das Brot wird dabei mitgegessen – und kein zweites Mal in die Speisen getaucht.

In der Regel wird der Gast aufgefordert, mit dem Essen zu beginnen. Sie sollten also entweder darauf warten oder Ihren Appetit zügeln, bis der Gastgeber zu essen beginnt. Viel zu essen, ist in den Vereinigten Arabischen Emiraten ein gutes Zeichen. Der Gastgeber wird Sie immer wieder auffordern, noch mehr zu essen. Wenn Sie satt sind, lehnen Sie dreimal höflich ab.

Dabei lassen Sie einen kleinen Rest auf dem Teller zurück. Denn: Leere Tassen und Teller signalisieren, dass man weiterhin Durst oder Hunger hat. Sollten Sie der Gastgeber sein, müssen Sie natürlich Ihre Gäste mehrfach zum Essen und Trinken auffordern. Falls Sie es nicht tun, bleiben die Gäste hungrig beziehungsweise durstig. Nehmen Sie nie für bare Münze, wenn ein Gast eine Speise oder ein Getränk beim ersten Mal abweist.

Kein Alkohol

In den Golfstaaten wird zur Begrüßung ungesüßter Kaffee getrunken. Die Tasse gehört in die rechte Hand. Es wird immer nachgeschenkt, und man sollte höchstens drei- bis viermal annehmen. Bevor man überhaupt die Tasse in den Händen hält, hat man jedoch auch in diesem Fall erst einmal abgelehnt. Hat man genug Kaffee verzehrt, wird die Tasse zwischen den Fingern hin und her geschwenkt.

Wer sich nachlässig kleidet, wird in und um Dubai nicht ernst genommen. Die Qualität der Kleidung sollte ausgezeichnet sein. Teure Designerlabels sind gefragt und deuten auf die soziale Herkunft des Trägers. Bei Geschäften tragen Männer stets einen Anzug. Den Sakko sollten Sie nur ablegen, wenn der Gastgeber dazu auffordert. In der Regel sind Geschäftsräume aber so gut klimatisiert, dass Sie das Jackett freiwillig anbehalten werden. Anders als im islamischen Iran, wo die Krawatte von einigen als christliches Symbol verpönt ist, gehört sie in den Vereinigten Arabischen Emiraten zum Dresscode.

Vorsicht ist auch in Sachen Alkohol anzuraten. Unter den 20 größten Sünden im Islam steht der Genuss von Alkohol an 13. Stelle. Man sollte entsprechend einem potenziellen Geschäftspartner keinen Alkohol schenken. Empfehlenswert ist es ebenso, dass man auch bei Geschäftsessen auf Alkohol verzichtet. In einigen Emiraten bleibt Ihnen ohnehin nichts anderes übrig. Im Emirat Schardscha etwa besteht generelles Alkoholverbot.

Die Geschäftszeiten in den VAE sind ähnlich wie in Spanien. Arbeitstage beginnen um etwa 8 Uhr morgens und werden von einer meist zweistündigen Mittagspause unterbrochen. Diese verbringen viele zu Hause. Von 15 bis 18 Uhr (teilweise bis 20 Uhr) wird danach wieder gearbeitet. Wochenende ist nicht wie üblich Samstag und Sonntag – sondern meistens entweder Donnerstag und Freitag oder Freitag und Samstag. Hintergrund: Freitag ist der Tag des öffentlichen Gebets und daher in den meisten islamischen Ländern arbeitsfrei.

Goldene Regeln für den Erfolg

  • Verlieren Sie bei Geschäftsverhandlungen nie die Geduld: Terminverschiebungen sind meist eine Geduldsprobe. Ungeduld gilt als Zeichen von Schwäche.
  • Jemandem die Fußsohlen zu zeigen, ist eine grobe Beleidigung. Die Fußsohlen gelten als schmutzig und gehören immer auf den Boden. Aus diesem Grund sollten Sie auf bestimmte Sitzhaltungen – wie etwa gekreuzte Beine – generell verzichten.
  • Tauschen Sie niemals Zärtlichkeiten in der Öffentlichkeit aus. Damit verletzen Sie die Gefühle der anderen und bringen sich selbst in Bedrängnis.
  • Schuhe niemals anlassen: Beim Betreten bestimmter Räume (eine Moschee oder auch die Wohnung des Geschäftspartners) sollten Sie die Schuhe ausziehen.
  • Lautes Niesen und lautes Naseputzen gilt als unhöflich. Besser: Hochziehen oder auf die Toilette gehen.
  • Okay-Zeichen: Verzichten Sie auf das Zeichen, bei dem Daumen und Zeigefinger zu einem Kreis geformt werden. Es gilt als obszön.
  • Frauen in den Mantel helfen: Was in Deutschland als galant aussieht, gilt in den VAE als daneben. Versuchen Sie, Berührungen zu vermeiden.
  • Falls Sie eingeladen sind oder am Handgelenk des Geschäftspartners eine schicke Uhr entdecken, sollten Sie die Entdeckung für sich behalten und nicht zu einem Kompliment ausformulieren. Vermeiden Sie unbedingt, schöne Stücke zu bewundern. Der Araber könnte sich gezwungen sehen, Ihnen das Objekt der Begierde zu schenken. Dies abzulehnen, wäre dann auch unhöflich – und Sie stecken in der Zwickmühle.
  • Als Nichtmuslim sollten Sie den Namen Allahs oder seines Propheten Mohammed nicht in den Mund nehmen, ihn nicht missbrauchen oder gar ins Lächerliche ziehen.
  • Lenken Sie Gespräche niemals auf das Thema Religion. Dies ist besonders unangebracht, wenn Sie selbst Atheist sind. Am schlimmsten ist es für viele Muslime, an gar keinen Gott zu glauben." Christentum wird also geschätzt, Atheismus nicht.
  • Falls sich der Geschäftspartner zum Gebet zurückzieht: Stören Sie ihn nicht. Vermeiden Sie es, um den Betenden herumzustehen oder herumzulaufen. Seien Sie ruhig.

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