Kommunikation Geschäfte machen in Malaysia

Business-Kommunikation in Malaysia ist geprägt von drei unterschiedlichen Geschäftskulturen - indisch, chinesisch und muslimisch. Darüber hinaus gilt: Gesellschaftlicher Status ist angeboren und kein Ergebnis individueller Leistung. manager-magazin.de nennt 22 Punkte, die in der Geschäftswelt Malaysias zu beachten sind.
Von Ulrich Leifeld und Frank Brinkmann

Hamburg - "So Gott will" ist eine bekannte Redewendung in Malaysia. Dieser Glaube an die Allmacht Gottes und ihre Schicksalsergebenheit wird Malaien gelegentlich als Mangel an Motivation ausgelegt, Aufgaben zielstrebig und erfolgsorientiert zu erledigen. Sie bevorzugen hierarchische Strukturen, da sie klare Verhaltensmuster vorgeben und Orientierung bieten. Ulrich Leifeld und Frank Brinkmann, Autoren des Buchs "Geschäftserfolg in Asien", geben bei manager-magazin.de 22 Ratschläge zum Umgang mit Geschäftspartnern in Malaysia:

  • In Malaysia existieren drei unterschiedliche Geschäftskulturen: indische, chinesische und die muslimisch geprägte malaiische. Informieren Sie sich im Vorfeld, mit welcher Sie es zu tun haben werden. Gemeinsam ist allen, dass vor dem Geschäftlichen zunächst ein vertrauensvolles Verhältnis zum Geschäftspartner aufgebaut werden muss.

  • Für den ersten Kontakt mit einem malaysischen Unternehmen empfiehlt sich, wie in vielen asiatischen Ländern, die Empfehlung einer dritten Person bzw. einer beiden Parteien bekannten und angesehenen Firma oder Institution.

  • In einzelnen Bundesstaaten des Landes gilt die muslimische Arbeitswoche (Samstag bis Mittwoch). Die Hauptstadt Kuala Lumpur folgt jedoch der üblichen Variante von Montag bis Samstag. So liegen Bürozeiten gewöhnlich montags bis freitags von 8.00 bis 18.00 Uhr sowie samstags zwischen 9.30 und 13.00 Uhr.

  • Malaysia hat die wichtigsten Feiertage der am häufigsten vertretenen kulturellen Gruppen zu offiziellen Feiertagen erklärt. Fällt ein Feiertag auf einen Sonntag, ist der folgende Montag arbeitsfrei. Landesweite Urlaubszeiten sind die Woche um das chinesische Neujahr (Datum abhängig vom Mondkalender) sowie das Ende des muslimischen Fastenmonats Ramadan (Datum ebenfalls abhängig vom Mondkalender). Diese Wochen sind für Geschäftsreisen ungeeignet, da zu diesen Zeiten im gesamten Land nicht gearbeitet wird.

Lieber nett als effektiv sein

Lieber nett als effektiv sein

  • Erscheinen Sie zu Terminen möglichst pünktlich, auch wenn es oft vorkommt, dass Ihre malaysischen Geschäftspartner es nicht sind. Pünktlichkeit besitzt keinen so hohen Stellenwert wie etwa im deutschsprachigen Raum. Warten Sie geduldig. Dies zeigt, dass Ihnen der Termin wichtig ist.

  • Stellen Sie sicher, dass Ihre Visitenkarten in englischer Sprache verfasst sind sowie sämtliche Titel und Berufsbezeichnungen (z. B. General Manager) enthalten. Understatement ist nicht angebracht, da Ihre Geschäftspartner genau wissen wollen, wo Sie innerhalb der Unternehmenshierarchie stehen und wer die Person mit Entscheidungsbefugnis in Ihrer Delegation ist. Eine goldene Schriftfarbe auf Visitenkarten wird als edel empfunden.

  • Ist Ihr Geschäftspartner Chinese, nehmen Sie seine Visitenkarte mit beiden Händen in Empfang. Lesen Sie diese interessiert durch und stecken Sie sie behutsam weg. Bei einem Meeting legen Sie die Karte vor sich auf den Tisch. Das Schreiben auf Visitenkarten ist in jedem Fall zu unterlassen.

  • Von Malaien oder Indern wird die Visitenkarte mit der rechten Hand angenommen. Der linke Arm stützt dabei den rechten am Handgelenk. Auch hier wird sie aus Höflichkeit genau betrachtet.

  • Hierarchie spielt eine große Rolle. So ist dem Status eines malaysischen Geschäftspartners innerhalb des Unternehmens mit Respekt zu begegnen. Jedoch wird ein Zurschaustellen von Statussymbolen nicht gerne gesehen, da der Islam persönliche Bereicherungen negativ interpretiert.

  • Zu Beginn verlaufen Meetings äußerst formal. Dabei werden alle Grundregeln der Höflichkeit eingehalten. Lockeres Auftreten ist fehl am Platz. Im weiteren Verlauf wird der Umgang zunehmend informeller. Vertrauen ist die Grundlage aller Geschäftsbeziehungen.

  • Im Vergleich zu anderen islamischen Ländern ist die Rolle der Frau im beruflichen Alltag eine besondere: So wird beispielsweise die malaysische Zentralbank von einer Frau geleitet. Dennoch wird ein Geschäftsmann in der Regel mehr geachtet als eine Geschäftsfrau.

  • Es ist wichtiger "nett" statt "effektiv" zu sein. Harmonie spielt eine große Rolle. Geschäftliche Themen werden in Verhandlungen oft mit Persönlichem vermischt.

  • Seien Sie auf Unterbrechungen während Ihres Treffens vorbereitet. Es kann vorkommen, dass Ihr Geschäftspartner zwischendurch ein Telefonat führt oder hinausgeht. Verlieren Sie deswegen nicht Ihre Freundlichkeit und Ihre gute Laune.

  • Audiovisuelle Präsentationen sind willkommen und können beeindrucken. Bereiten Sie diese daher gut vor und präsentieren Sie vollständige Konzepte.

Verträge werden gerne nachgebessert

Verträge werden gerne nachgebessert

  • Zeigen Sie sich kompromissbereit: Darauf legen Malaien großen Wert. Je kompromissbereiter ein Mensch ist, desto mehr Respekt wird ihm entgegengebracht.

  • Verhandlungen und Vertragsabschlüsse brauchen oftmals sehr lange, da Entscheidungen in der Chefetage getroffen werden. Bis Sie konkrete Antworten erhalten, kann daher einige Zeit ins Land gehen. Zeigen Sie Geduld und setzen Sie Ihre malaiischen Geschäftspartner nicht unter Druck, schnelle Entscheidungen zu fällen. Unter Umständen sind mehrere Treffen notwendig, um zu einem Abschluss zu kommen.

  • Stichtage und konkrete Termine genießen keine Verbindlichkeit. Seien Sie großzügig bei der Fristsetzung und kalkulieren Sie Termine mit einem gewissen Spielraum nach hinten ein, um malaysische Partner nicht unter Druck zu setzen.

  • Will Ihr Geschäftspartner ein Geschäft nur zu einem bestimmten Termin abschließen, mag dies Gründe haben, die nur sein Astrologe kennt. Zeigen Sie sich tolerant, denn mit höheren Mächten ist nicht zu diskutieren.

  • Verträge stellen nicht unbedingt das letzte Wort einer Vereinbarung dar, sondern werden gerne nachgebessert. Bedenken Sie dies und seien Sie vorbereitet.

  • Malaien sind der Ansicht, dass Amüsement die persönliche Beziehung fördert. So folgt nach dem Geschäftstreffen üblicherweise ein gemeinsames Mittag- oder Abendessen. Dabei wird jedoch über andere Themen als über Geschäftliches gesprochen.

  • Geschäftsessen sind nur im engen Kreis der Geschäftspartner üblich, Ehepartner sind davon ausgeschlossen. Üblicherweise findet die Unterhaltung in einem Restaurant statt, selten im Haus des Gastgebers.

  • Im tropisch heißen und feuchten Malaysia ist Kleidung aus Leinen oder Baumwolle empfehlenswert. Für Herren ist ein langärmeliges Hemd, Krawatte und Jackett angemessen. Helle Farben wirken angenehmer als dunkle. Frauen kleiden sich aus religiösen Gründen dezent und tragen mindestens einen knielangen Rock mit langärmeliger Bluse.

Malaysias Geschäftswelt: Richtig schenken: Malaysias Geschäftswelt

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