Wer in Down Under erfolgreich Geschäfte machen will, muss sich auf einige Eigenheiten einstellen. Die Weite des Landes und die ethnische Vielfalt des fünften Kontinents haben Australier zu einem ganz besonderen Schlag von Menschen geformt – was sich im Geschäftsleben facettenreich widerspiegelt.

Hamburg - Wenn Sie mit Australiern ins Geschäft kommen wollen, dürfen Sie direkt mit der Tür ins Haus fallen. Wichtig ist allerdings, dass Sie dabei einige Höflichkeitsfloskeln benutzen. Die erste Kontaktaufnahme mit Australien erfolgt in der Regel schriftlich und funktioniert ähnlich wie in Deutschland. Potenzielle Partner werden bei einer Datenbanksuche ausgemacht und per Rundbrief angeschrieben. In dem Anschreiben müssen Sie nicht um den heißen Brei herumreden. Vielmehr sollten Sie Ihr Unternehmen kurz vorstellen und den Grund der Kontaktaufnahme erläutern.

Ein wichtiges Instrument zum Kontaktaufbau auf dem fünften Kontinent ist das Telefon. Unternehmer aus Deutschland müssen den Kontakt unbedingt telefonisch aufrechterhalten. "Zu oft deuten deutsche Firmen das Nichtbeantworten ihrer E-Mail als Desinteresse der australischen Seite", sagt Anja Kegel, Managerin für Marketing und Business-Development bei der Deutsch-Australischen-Industrie- und Handelskammer in Sydney, und empfiehlt, unbedingt per Telefon nachzuhaken.

Doch am Telefon müssen Geschäftsleute australische Höflichkeitsfloskeln verwenden. "Die erste Frage lautet immer 'How are you doing?'", sagt Ralph Konen, der eine bekannte deutsche Einzelhandelskette beim Aufbau eines Filialnetzes vor Ort unterstützt hat. Erst nachdem der Australier die Frage nach dem Befinden mit "I am fine, thanks!" erwidert hat, sollten Deutsche zum Thema kommen: "That is great, the reason why I am calling is ...". Wer selbst keinen Kontakt aufgebaut hat und in Australien nicht über Vitamin B verfügt, den können Außenhandelskammern als Vermittler unterstützen. Sie verlesen potenzielle Interessenten und nehmen Kontakt auf.

Vornamen bevorzugt

In Australien geht es recht locker zu. Zur Begrüßung sagt man sich "Good Morning" oder "Good Afternoon", wozu man sich kurz die Hände schüttelt. Im Anschluss dient die nächste Frage "How are you" wie in den USA oder in England als Einstieg in einen kleinen Plausch.

Kai Oppel arbeitet als Journalist in München. Sein Gastbeitrag für manager-magazin.de ist ein Auszug aus dem Buch "Business Knigge international. Der Schnellkurs".

Kai Oppel: "Business Knigge international: Der Schnellkurs"; Haufe, 2008, 240 Seiten, 19,80 Euro.

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Auch im Anschluss an die Befindlichkeitsfragen bleibt es für deutsche Geschäftsleute meist etwas ungewohnt. Australier bevorzugen die First-Name-Basis und sprechen sich auf allen Hierarchieebenen mit Vornamen an. Die Ansprache mit dem Vornamen darf aber nicht mit dem freundschaftlichen "Du" im deutschen Sprachraum verwechselt werden. Der Nachname gilt in Australien nur als eine Ordnungsformalität.

Trotz dieser lockeren Umgangsformen besitzen die meisten Australier ein sehr feines Gespür für Rangunterschiede. Der Nachname fällt zur Begrüßung - bei der man sich mit Vor- und Zunamen vorstellt. Nur wenn es bei Ansprachen, Reden und Empfängen offiziell wird, benutzt man selbst in Australien den Nachnamen.