Business in Südafrika "Was zählt, sind graue Schläfen"

Unternehmen, die in Südafrika erfolgreich Fuß fassen wollen, müssen die Eigenheiten des Landes kennen. Mit Jörgen Vogt, dem Geschäftsführer des Hamburger Familienunternehmens FahnenFleck, sprach manager-magazin.de über schwarze Heißsporne, gute Verbindungen und die Segnungen des Alters.
Von Karsten Langer

mm.de: Seit wann sind Sie in Südafrika aktiv?

Vogt: Mit der Unternehmensgründung in Kapstadt seit zwei Jahren. Auf dem afrikanischen Kontinent ist FahnenFleck schon seit Anfang der 60er Jahre tätig. Wir sind auch im Kongo und Nordafrika aktiv, in Angola versuchen wir wieder einen Fuß in die Tür zu bekommen. Die umliegenden Länder von Südafrika, insbesondere die SACU-Staaten wie etwa Namibia oder Mosambik werden von Südafrika aus bearbeitet.

mm.de: Haben Sie in Südafrika auch eine Produktion oder nur einen Vertrieb?

Vogt: Bis jetzt gibt es nur den Vertrieb. Wir werden eine Produktion aufbauen, wenn wir ein Umsatzvolumen erreicht haben, welches das Risiko einer Produktion überschaubar werden lässt.

mm.de: Wo genau hat die Geschäftstätigkeit in Afrika ihren Anfang genommen?

Vogt: Tunesien, Liberia und Angola waren am Anfang die Hauptexportländer. Da hat FahnenFleck bei der Formierung der Staaten unter neuer Flagge komplette Länder mit Staatssymbolen ausgestattet und containerweise Ware verschifft.

mm.de: Warum werden Sie gerade jetzt in Südafrika aktiv?

Vogt: Bisher bestand unser Afrika-Geschäft vor allem aus Projekten mit den Regierungen. In Liberia haben wir die Regierung Tubman über zehn Jahre komplett ausgestattet, in Libyen die Sport-Eliteeinheit von Ghaddafi und verschiedene Sportvereine eingekleidet. Das war aber nie nachhaltig. In Südafrika hat sich unterdessen eine florierende Privatwirtschaft entwickelt, die wir mit Werbemitteln beliefern können.

mm.de: Ist das eine Folge des anhaltenden Wirtschaftswachstums?

Vogt: Aus dem Wirtschaftswachstum resultiert ein erstarkter schwarzer Mittelstand, der als Käuferschicht immer interessanter wird. Viele mittelständische Unternehmen überlegen sich unterdessen, wie sie ihre Produkte bewerben. Dadurch steigt das Interesse an Werbemitteln aus unserem Haus. Der Markt wird trotz der aktuellen Schwierigkeiten immer interessanter.

"Die Titel nicht vergessen"

mm.de: Führen die Probleme nicht zu einer Depression?

Vogt: Nein, im Gegenteil. Es herrscht eine Aufbruchstimmung, ein Unternehmergeist, der Wille, etwas zu erreichen, wie ich ihn nur aus den Erzählungen meines Vaters aus der deutschen Nachkriegszeit kenne.

Die Menschen in Südafrika wollen etwas erreichen, und selbst, wenn sie auf die Nase fallen, stehen sie wieder auf und versuchen es noch einmal. Es ist absolut normal, dass man sich selbstständig macht. Der Unternehmergeist, vor allem der jungen Generation, ist schon sehr mitreißend, dem kann man sich nur schwer entziehen. Das ist nicht nur in Kapstadt so, sondern auch in Johannesburg und in allen anderen großen Städten.

mm.de: Erhoffen Sie sich einen Gewinnsprung durch die Fußballweltmeisterschaft 2010?

Vogt: Die Fußball-WM ist das Sahnehäubchen bei unserem Engagement. Die WM hat aber nicht nur Vor-, sondern auch Nachteile. Wir sind offizieller Lieferant der Fifa, dadurch ergibt sich natürlich Geschäft. Auf der anderen Seite werden im Zuge der WM natürlich auch die Wettbewerber versuchen, den Markt zu erschließen. Bisher gibt es aber noch keinen Konkurrenten, der den Schritt nach Südafrika gewagt hat.

mm.de: Gehen Sie mit schwarzen Geschäftspartnern anders um als mit weißen?

Vogt: Nein, absolut nicht. Die meisten schwarzen Manager sind an den gleichen Unis ausgebildet worden wie ihre weißen Kollegen, da gibt es keinen Unterschied. Allerdings sind meiner Erfahrung nach weiße Südafrikaner im Umgang etwas lockerer, schwarze etwas förmlicher. Man sollte etwa beim Verhandeln mit Schwarzen die Titel nicht vergessen, das wird als unhöflich angesehen. Ebenso sollte man zuerst den ranghöchsten Manager begrüßen, dann den folgenden und so fort.

mm.de: Sollte man auch im Gespräch den Titel nennen?

Vogt: Ja, das sehen schwarze Geschäftspartner gern. Weißen ist das eher egal.

"Ein Wettstreit um die Jungen"

mm.de: Macht sich unterdessen ein Generationswechsel bemerkbar?

Vogt: Die ältere Generation - vor allem der Schwarzen - ist meinem Eindruck nach von sehr christlichen Werten geprägt. Zuverlässigkeit, Ehre, Treue zum Geschäftspartner sind sehr wichtig. Die Jüngeren sind sprunghafter, sie kosten es aus, dass die Apartheid abgeschafft ist, dass sie Teil des Geschäftslebens sind. Es ist schwierig, junge Partner zu finden, auf die man sich langfristig verlassen kann.

mm.de: Woran liegt das?

Vogt: Es mangelt immer noch an gut ausgebildeten Schwarzen, die in der Nach-Apartheids-Zeit ins Berufsleben eingetreten sind. Wegen der Black-Economic-Empowerment-Gesetze (BEE), die besagen, dass auch das Management von Unternehmen mit Schwarzen oder Farbigen besetzt werden muss, ist ein Wettstreit um die jungen, qualifizierten Schwarzen ausgebrochen. Das führt zu einem Hofieren der Schwarzen, so dass Jobhopping bei dieser Bevölkerungsschicht extrem verbreitet ist.

mm.de: Was wird geboten?

Vogt: Wenn das eine Unternehmen einen 3er-BMW als Dienstwagen anbietet, muss das nächste mit einem 5er-BMW kommen. Diese Situation führt bei den Unternehmen zu einer gewissen Zurückhaltung, weil man nicht weiß: Ist mein Geschäftsführer morgen noch da, oder ist der schon weg? Außerdem werden die schwarzen Führungskräfte immer beliebiger, weil die sich nicht binden wollen. Es entsteht keine Verbindlichkeit mehr.

mm.de: Wer leitet bei Ihnen in Südafrika gegenwärtig die Geschäfte?

Vogt: Unser schwarzer Geschäftspartner, den wir jetzt auch zum Anteilseigner gemacht haben. Der hatte unter Nelson Mandela ein politisches Amt inne, war Bürgermeister und für kurze Zeit Minister und ist sehr gut vernetzt. So jemanden zu haben, wenn man praktisch bei null startet, ist ganz wichtig, weil einem sonst die großen Projekte schwer zugänglich sind.

mm.de: Wie und wo haben Sie Ihren Geschäftsführer gefunden?

Vogt: Letztendlich über die Deutsche Afrika-Stiftung, das war ein Zufallskontakt. Wenn ich heute jemanden suchen würde, würde ich mich an entsprechende Vereine wenden, wie etwa den Afrika-Verein in Hamburg oder an die Auslandshandelskammer in Johannesburg. Es ist wichtig, jemanden zu finden, der über eine gewisse Reputation verfügt und dem man absolut vertrauen kann.

"Einer, der die Fäden zusammenhält"

mm.de: Wichtiger als alles andere?

Vogt: Ein Unternehmen, das in Afrika erfolgreich Geschäfte machen will, sollte die meiste Zeit für die Suche nach verlässlichen Partnern aufbringen. Es gibt etliche Unternehmen, die nach Südafrika gehen und dann feststellen, dass sie keinen Fuß in den Markt bekommen. Das passiert etwa, wenn man die BEE-Regeln missachtet.

mm.de: Ist es nicht möglich, die Gesetze wenigstens pro forma einzuhalten und einen Strohmann einzusetzen?

Vogt: Es gibt einige Unternehmen, die praktizieren das sogenannte Window Dressing. Die stellen jemanden ein, der ins Board berufen wird, der bekommt seinen 3er-BMW und hat ansonsten den Mund zu halten. Das ist aber eine Ressourcenverschwendung, denn dann kann ich nicht vom Netzwerk meines schwarzen Managers profitieren. Als Europäer komme ich in dieses Netzwerk gar nicht rein.

mm.de: Welche Bedingungen sollte der schwarze Geschäftspartner erfüllen?

Vogt: Das wichtigste ist die Zuverlässigkeit. Ein Beispiel: Wir haben vereinbart, dass ich von meinem afrikanischen Geschäftsführer einen wöchentlichen Report bekomme, und der liegt dann pünktlich am Freitag auf meinem Schreibtisch und nicht nach der afrikanischen Zeit irgendwann Wochen später. Ein weiterer Aspekt ist Loyalität. Ich kann niemanden gebrauchen, der wie die jungen Manager jedem besseren Angebot hinterherläuft. Außerdem muss die Qualifikation stimmen.

mm.de: Also spielt das Alter eine entscheidende Rolle.

Vogt: Es muss ein Oberhaupt geben, das die Fäden zusammenhält. Jemand, der das Unternehmen auch nach außen hin angemessen repräsentiert und der Erfahrung im Umgang mit den Behörden hat. Das sollte kein 20-Jähriger sein.

"Es geht es immer um Vertrauen"

mm.de: Hängt das mit der südafrikanischen Kultur zusammen?

Vogt: Das Alter ist in der der südafrikanischen Kultur sehr entscheidend. Ein Beispiel: In Deutschland mag sich mancher fragen, warum der südafrikanische Präsident Thabo Mbeki dem Präsidenten von Simbabwe, Robert Mugabe, nicht die Leviten liest und Nelson Mandela das aber tut. Die Antwort ist einfach: Mbeki hat gar nicht das Recht dazu, weil er jünger ist als Mugabe.

mm.de: Und diese Regel gilt auch im Geschäftsleben?

Vogt: Ja, das ist eine Erfahrung, die wir auch machen. Im Vertrieb ist es durchaus möglich und sinnvoll, einen jungen, dynamischen Mitarbeiter zu engagieren. Aber wenn es darum geht, jemanden einzustellen, der respektiert werden soll, dann ist Erfahrung oder der Abschluss gar nicht die entscheidende Frage. Dann geht es nur darum: Hat der graue Schläfen oder nicht?

mm.de: Ihr Gesellschafter hält die Mehrheit der Anteile an Ihrem Unternehmen. Hat das Vorteile?

Vogt: Ja, sehr große sogar. Wir sind ein sogenanntes Black-Controlled-Unternehmen. Das heißt, dass mehr als die Hälfte des Unternehmens einem Schwarzen gehört. Bevor das so war, hat man uns ein bisschen die kalte Schulter gezeigt. Jetzt stehen uns alle Türen offen.

mm.de: Haben Sie keine Angst, dass Ihnen die Kontrolle über Ihr Geschäft entgleitet?

Vogt: Natürlich gibt es jede Menge Verträge und ein gut funktionierendes Rechtssystem. Aber am Ende geht es immer um Vertrauen.

mm.de: Sie sind jetzt seit zwei Jahren am Markt. Nach wie vielen Jahren sollte ein Engagement in Südafrika erfolgreich sein?

Vogt: Nach drei Jahren. Wenn es bis dahin nicht geklappt hat, sollte man sehr genau hinterfragen, ob der Markt für das eigene Geschäft interessant ist.

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