Networking in China "Zumachen, binden und verbinden"

Immer wieder staunen deutsche Manager in China, wie viele Geschäftsabschlüsse über persönliche Beziehungen zustande kommen. manager-magazin.de zeigt, wie wichtig das Guan Xi, das chinesische Networking, für den Geschäftserfolg im Reich der Mitte ist.
Von Yu Zhang

Hamburg - Die Frage, ob das Guan Xi nicht allzu mächtig ist, sei nicht zutreffend, behauptet Zheng Shiqiang, der derzeit meistgelesene Managementforscher und Autor zahlreicher Bücher über die moderne chinesische Managementlehre. Er beschreibt die Funktion des Guan-Xi-Managements als Potenzialfaktor für den wirtschaftlichen Erfolg.

Die Formel für wirtschaftlichen Erfolg laute "Fleiß + Chance = Erfolg", doch Guan Xi könne das Ergebnis wesentlich steigern, etwa so: "(Fleiß + Chance)Guan Xi = Erfolg". Mag diese Betrachtung auch etwas mechanistisch wirken, in der Sache wird die damit verbundene Aussage jedoch von den meisten chinesischen Topmanagern anerkannt und praktiziert.

Wenn Geschäftsleute in China nach den entscheidenden Erfolgsfaktoren im Business gefragt werden, nennen die meisten auch Guan Xi. Das chinesische Wort, dessen wortwörtliche Übersetzung etwa "zumachen, binden, verbinden" lautet, bezeichnet zwischenmenschliche Beziehungsgeflechte. Es entspricht etwa den Begriffen "Networking" oder "Beziehungsmanagement" im Westen und spielt eine essenzielle Rolle im Geschäftsumgang in China.

Der chinesische Volksmund sagt, dass der Erfolg von drei Voraussetzungen bestimmt wird: "Tian Shi" (Zeitpunkt/Timing), "Di Li" (richtiger Ort) und "Ren He" (zwischenmenschliche Harmonie). Die dritte Voraussetzung ist durch den Aufbau guter Netzwerke, eben durch Guan-Xi-Management, zu erreichen. Statt "Guan Xi nutzen", redet man in China von "Guan Xi gehen" - dies soll den Weg zum Erfolg symbolisieren.

Eine frühe Anleitung zum Beziehungsmanagment in Deutschland hat vor 220 Jahren das Buch "Über den Umgang mit Menschen" des Freiherrn Knigge geleistet. In China hat das systematische Nachdenken über die Verbindungen zu den Mitmenschen eine wesentlich ältere Tradition. Dies hat mit der Lun-Li-Ethik zu tun, die von großen Philosophen wie Konfuzius oder Mengzi gelehrt und fortentwickelt wurde und seit Jahrtausenden von den Chinesen im Alltag und im Berufsleben verinnerlicht worden ist.

Das chinesische Guan-Xi-Prinzip

Das chinesische Guan-Xi-Prinzip

Im heutigen Geschäftsleben Chinas herrscht verstärkt die Stimmung, dass das Guan Xi auf zwischenmenschlichen Beziehungen basiert und keineswegs mit dem westlichen Networking-Management deckungsgleich ist. Denn im Westen herrscht ein Networking-Konzept, das vom Individualismus ausgeht und die eigenen Interessen in den Mittelpunkt stellt.

Das chinesische Guan-Xi-Prinzip basiert stärker auf der Lun-Li-Ethik und auf dem Gedanken, dass alle Seiten miteinander harmonieren müssen. Es wird eine Vogelperspektive eingenommen und alle möglichen Zusammenhänge berücksichtigt.

Für Außenstehende mag das Bild, das sich aus dieser Perspektive bietet, eher einem chaotischen Vogelnest ähneln. Für die Chinesen jedoch ist dies eine geübte Praxis mit klaren Strukturen.

In der Praxis sieht das Networking folgendermaßen aus: Chinesische Geschäftspartner gehen gemeinsam aufwendig essen, sie besuchen gemeinsam Kunstauktionen und Charity-Veranstaltungen oder genießen Fußmassagen im privaten Wellnessclub, sie unternehmen zusammen mit ihren Familien einen Reiturlaub in die Innere Mongolei oder Ähnliches.

Ob die Mitgliedschaft im Golf-, Auto-, Reit- oder Businessclub, es bieten sich jede Menge Chancen, sich zu vernetzen. Auch wenn diese Beispiele vor allem auf die Entscheider in der Wirtschaft gemünzt sind - das Guan-Xi-Management findet nicht nur hier statt, sondern überall in der Gesellschaft. Ein großes funktionales Guan-Xi-Netzwerk bedeutet zugleich soziales Kapital und starken Einfluss in der chinesischen Gesellschaft.

Ein Schlüsselwort für den Aufbau beziehungsweise die Pflege des Guan-Xi-Netzwerks ist die herzliche Aufmerksamkeit. Wird im Small Talk ein Wunsch angedeutet, so wird sich das Gegenüber sehr freuen, wenn dies aufgenommen und dann als Freundschaftsgeste unauffällig vom Geschäftspartner erledigt wird.

Erst Golfen, dann Probleme lösen

Erst Golfen, dann Probleme lösen

Tritt ein Problem in einer Verhandlungskonstellation auf, so unterbricht man häufig die Verhandlungen, geht gemeinsam essen oder Golf spielen - und findet schließlich eine Lösung, die möglicherweise ganz anders aussieht als der ursprünglich verfolgte Weg.

Fragen wir nach den Unterschieden zwischen dem westlichen und dem chinesischen Networking-Konzept, so können wir zweierlei feststellen: Erstens ist die Grenze zwischen dem Privaten und dem Geschäftlichen in China wesentlich fließender als in Europa. Viele Geschäftsbeziehungen münden in private Freundschaften. Oder - so eine andere, unter vielen Chinesen verbreitete Sichtweise: Ohne eine gut funktionierende Freundschaft und das gegenseitige Vertrauen kann kein wichtiges Geschäft zustande kommen.

Der zweite Unterschied liegt in der Intensität und Notwendigkeit des Guan-Xi-Netzwerks. Viele alltägliche Prozesse wie die Bewerbung um einen Studienplatz oder der Erwerb einer Immobilie oder ein Arztbesuch, die in Deutschland keine besonderen Beziehungen voraussetzen, werden in China von Guan Xi unterstützt, immer in der Annahme, die Umsetzung aktiv beschleunigen und positiv beeinflussen zu können.

Für europäische Geschäftsleute mag das Guan-Xi-Konzept überraschend und in manchen Ausprägungen sogar problematisch sein. Für die Chinesen ist es seit langer Zeit fester Bestandteil des gesellschaftlichen Umgangs.

Guan Xi ist an sich neutral, urteilt der Managementforscher Zheng, aber die Wirkungen und Ergebnisse sind von den Akteuren abhängig und daher unterschiedlich - das muss derjenige wissen, der sich in China geschäftlich engagieren will.

Chinas Geschäftswelt: Richtig schenken

Verwandte Artikel
Die Wiedergabe wurde unterbrochen.