Meinhard von Gerkan "Uns sieht man einiges nach"

Meinhard von Gerkan baut in China die 900.000-Einwohner-Stadt Lingang New City. Der Architekt berichtet im Gespräch mit manager-magazin.de von seinen Erfahrungen mit chinesischen Geschäftspartnern - und erklärt, warum man in China auch dann nicht vor Gericht ziehen sollte, wenn man klar im Recht ist.
Von Maren Hoffmann und Karsten Langer

mm.de: Sie haben vor zehn Jahren angefangen, in China zu bauen. War das ein Sprung ins kalte Wasser oder berechenbar?

von Gerkan: Weder noch. Es war Zufall. Es ging um eine deutsche Schule in China, Bauherr war die Bundesrepublik Deutschland. Es gab keine gezielte Strategie oder Absicht; allein durch die Fertigstellung der Schule und deren Bekanntheitsgrad entwickelte sich ein relativ intensiver Kontakt. Wir haben eigentlich überhaupt nicht gepusht, es hat sich von allein entwickelt.

mm.de: Was war schwierig im Umgang mit den chinesischen Geschäftspartnern?

von Gerkan: Es gab viele Dinge, die man sukzessive lernen musste. Die Art des Dialogs nimmt sich viel indirekter aus als in Deutschland. In einem Gespräch wird ein Chinese nie eine Frage mit Nein beantworten, weil das für den anderen Gesichtsverlust bedeutet - und Gesichtsverlust fügt man keinem anderen zu und nimmt ihn auch selbst nicht hin. Deswegen umschreibt man das und sagt: "Ich will mir das überlegen." Aber der andere muss dann wissen, dass das Nein bedeutet.

Der Dialog ist sehr stark von Höflichkeit und Rücksichtnahme geprägt, wenngleich er inhaltlich sehr viel härter ist, als man meint. Als Außenstehender denkt man, das ist ja überaus zuvorkommend und freundlich und liebevoll, aber in Wahrheit versteckt sich natürlich etwas anderes dahinter.

Ungewöhnlich für uns ist, dass eine Verhandlung nie mit einem Ergebnis endet, sondern immer ergebnisoffen - umso mehr, als die Meinungen voneinander abweichen. Wenn man zu einem Resultat kommen will, wird es vertagt. Keiner darf verlieren. Die Gepflogenheit ist dann, dass das nächste Mal jemand dazu kommt, der das letzte Mal nicht dabei war, der die Vermittlerrolle übernimmt und einen Vorschlag macht, dem dann beide zustimmen können. Oftmals ist der Vorschlag nichts anderes als die Meinung einer der beiden Parteien, aber es gibt nicht diese unmittelbare Konfrontation.

mm.de: Ist es schwierig, sich in der chinesischen Hierarchie zu orientieren?

von Gerkan: Wenn Sie zu einer Besprechung gehen und die chinesische Seite ist mit zehn oder zwölf Leuten da, dann müssen Sie den Höchstgestellten als Ersten per Handschlag begrüßen - aber wenn Sie den nicht kennen, ist das natürlich schwer.

"Der neben einem ist der Wichtigste"

mm.de: Woran erkennt man die Rangfolge?

von Gerkan: Das bekommt man schnell heraus. Ich werde immer von meinem chinesischen Bürochef begleitet, der hat einen Blick dafür. Er erkennt das meistens daran, hinter welchem Stuhl derjenige steht. Der Wichtigste steht immer in der Mitte, die Mitarbeiter gleichmäßig links und rechts von ihm. Wenn die Delegation erst einmal sitzt, ist es einfach - es ist der, der als Erster redet.

Man darf sich nicht zu sehr an der Kleidung orientieren. Es ist nicht so, dass der Höchste immer am vornehmsten gekleidet ist. Alter kann eine entscheidende Rolle spielen; Autorität ist in ganz Asien mit Alter verbunden. Aber es gibt inzwischen viele junge Leute, gerade auch in den Parteikadern, die hohe Posten bekleiden.

mm.de: Und wie läuft die Besprechung dann typischerweise ab?

von Gerkan: Das ist ritualisiert bis zur fünften Stelle hinter dem Komma. Eine Besprechung findet meist an einem ovalen Tisch statt, an dem die Parteien einander gegenübersitzen. Bei Empfängen dagegen stehen zu beiden Seiten entlang der Wand dicke, schwere, meist sehr hässliche Sessel, dazwischen ein Tisch mit Tee oder einer Blume.

Am Kopf stehen dann zwei noch scheußlichere und noch dickere Sessel, und da sitzt auf der rechten Seite der Gastgeber und auf der linken Seite der höchste Gast. Die anderen setzen sich hierarchisch von oben nach unten. Da ist die Hierarchie so eindeutig, da kann man abzählen - der, der ganz unbedeutend ist, ist der Unterste, der, der neben einem sitzt, ist der Wichtigste.

Wenn es einen Dolmetscher gibt, sieht man ihn gar nicht - der sitzt auf einem ganz niedrigen Hocker und flüstert. Bei solchen Empfängen tauscht man nur Worthülsen aus. Überhaupt nichts Inhaltliches. Die erste Frage ist immer: Wann sind Sie angekommen? War Ihr Flug gut? Haben Sie im Flugzeug schlafen können? Belanglose Dinge, aber nicht unwichtig, weil sie zum Ritual gehören.

"Essen mit zwölf bis 14 Gängen"

mm.de: Wie geht es bei Geschäftsessen zu?

von Gerkan: Verhandlungen und Essen sind untrennbar miteinander verkoppelt. Jede Verhandlung endet mit einem Essen, entweder mittags um 12 oder abends Punkt 18 Uhr. Das Essen findet fast ausschließlich in Separees statt. Man sitzt nie in einem großen Saal, sondern immer in abgesonderten Räumen.

Auffallend ist, dass es dort nicht einen Garderobenhaken gibt - jeder, wenn er seine Jacke auszieht, muss sie auf die Erde oder einen anderen Sessel legen. Es sieht immer unordentlich aus. Es gibt unsäglich viele Restaurants, richtige Fressschuppen mit endlosen Tischen und unzähligen Nebenräumen. Mir ist es einmal passiert, dass ich in einem solchen Separee saß, hinausging und mir die Nummer nicht gemerkt hatte. Ich habe den Raum nie wiedergefunden ...

Auch das Essen selbst ist in starkem Maße ritualisiert. Es fängt wieder mit der Sitzordnung an: Gastgeber und Gast sitzen genau gegenüber vom Eingang. Der Gastgeber tut dem Gast immer etwas auf den Teller. Es ist dann auch Verpflichtung, das aufzuessen. Es ist absolut untersagt, wenn einem der Gastgeber gebratene Schlange auf den Teller legt, zu sagen: "Das esse ich nicht." Wenn Sie das nicht tun, ist das so, als wenn Sie jemandem, der Ihnen die Hand reicht, Ihre Hand nicht geben.

Die einzige Hoffnung ist in einem solchen Fall, dass der Service so schnell ist, dass das Gericht weg ist, bevor man es gegessen hat. Das passiert bei Staatsempfängen am laufenden Band. Da gibt es zwölf oder 14 Gänge, und während Sie mit Ihrem Nachbarn reden, wird Ihr Teller fast immer unberührt abgeräumt. Chinesen essen nie alles. Man demonstriert Gastfreundschaft durch Überfülle. Es ist immer zu viel, und es kann auch gar nicht aufgegessen werden, weil immer nachgereicht wird.

mm.de: Und das gefürchtete Kampftrinken?

von Gerkan: Wenn man nicht Gefahr laufen will, sich zu einem späteren Zeitpunkt der totalen Nötigung auszusetzen, dann tut man gut daran, von vornherein kein einziges Glas Alkohol anzurühren. Wenn jemand sagt: "Ich trinke keinen Alkohol." oder "Der Arzt hat mir das verboten.", macht keiner mehr einen Versuch, noch zu sagen: "Ach komm, ein Gläschen".

Aber wenn man erst einmal eines getrunken hat, dann geht es los. Es gehört zur Höflichkeit, dass der Gastgeber und alle anderen sich das Glas füllen lassen, aufstehen, zu einem kommen, eine Höflichkeitsfloskel sagen. Man muss als Gast seinerseits nicht die ganze Zeit herumgehen. Aber es ist so, dass, wenn so eine chinesische Truppe von zehn, zwölf Leuten am Tisch sitzt, man von jedem mindestens einmal bedacht wird.

mm.de: Was wäre das größte benimmtechnische Missgeschick?

von Gerkan: Es ist schlimm, wenn man keine Visitenkarte hat. Die muss auch gleich parat sein - es geht nicht, dass man erst in seinen Taschen suchen muss. Man übergibt sie mit zwei Händen, die Schrift muss zum Gegenüber zeigen. Das ist ein Problem: Ich gebe Ihnen meine Karte, aber Sie haben auch eine in beiden Händen - wer greift jetzt als Erstes zu? Einer muss loslassen. Und dann tut man so, als ob man die Karte liest, auch wenn es chinesisch ist. Aber unter Chinesen sind diese Rituale sehr viel strenger als mit uns Ausländern. Uns sieht man ja einiges nach.

"Grundsteinlegung in 25 Minuten"

mm.de: Was passiert, wenn man sich nicht an die Regeln hält, wenn man in Verhandlungen einfach auch mal Nein sagt? Ist dann Eiszeit?

von Gerkan: Das ist individuell unterschiedlich. Ich bin da auch nicht repräsentativ. Seitens unserer Auftraggeber wird das sogar geschätzt, dass wir deutlich sind - da akzeptieren sie auch die unterschiedliche Mentalität und sagen im offenen Gespräch, sie schätzten es, dass man bei Deutschen immer weiß, woran man ist.

mm.de: Verhalten sich Ihre chinesischen Auftraggeber anders als deutsche Bauherren?

von Gerkan: Es ist ein Riesenunterschied zu Deutschland. Eklatant. Wir haben es hier in Deutschland bei Bauherren und bei Behörden überwiegend mit Besserwissern zu tun. Ob es Materialien sind oder Ausführungsarten - die geben immer zu erkennen, dass sie Erfahrung haben und etwas besser wissen. In China ist es, wenn ich Besprechungen führe, eher eine Lehrstunde. Wir zeigen Bildpräsentationen, dann gibt es Fragen, wie das oder jenes gemeint ist ...

mm.de: Gehen Sie bei Präsentationen in China anders vor als hier?

von Gerkan: Im Wesentlichen in einem Punkt: Man benutzt Bilder, Metaphern und Vergleiche - zu einem Symbol oder einem Zeichen, einer Pflanze oder einem Tier. Dabei muss man natürlich wissen, dass man sich da auch sehr vertun kann. Man muss wissen, welche Tiere gut und welche schlecht sind. Der Drache ist das Beste, der Tiger etwas ganz Böses. Sehr mystisch.

mm.de: Welche Rolle spielt Aberglaube im Geschäftsleben?

von Gerkan: Leider eine immens große. Vier ist die Unglückszahl. Es gibt viele Häuser, unter anderen das, in dem wir unser Büro haben, da kommt nach der dritten Etage 3a, und dann kommt fünf. Die Glückszahl ist die Acht. Nummernschilder werden versteigert, und ein Nummernschild mit drei oder vier Achten kostet ein Vermögen. Ein Nummernschild mit Vieren bekommt man fast umsonst.

Und das ganze Feng-Shui, Nord-Süd-Orientierung, wer wo sitzt ... Wenn man Architektur in Landschaft einbettet, muss Wasser immer vorne sein und ein Hügel immer hinten, um Gottes willen nicht umgekehrt. Ich versuche, dagegen anzugehen. Ich habe etliche Chinesen hinter und neben mir, die Hochschulprofessoren sind und das auch alles für Nonsens halten. Aber man muss unglaubliche Rücksicht darauf nehmen.

Das extremste Beispiel war die Grundsteinlegung für ein Hochhaus. Der oberste Chef hatte eingeladen, kurzfristig wie immer, hat dann aber einen Tag vorher abgesagt und unverhohlen als Grund angegeben, er habe einen Feng-Shui-Meister aus Hongkong konsultiert, und der habe ihm gesagt, er müsse diese Grundsteinlegung an einem bestimmten Tag zu einer bestimmten Zeit machen. Er hat alles abgesagt und hat den neuen Termin vier oder fünf Tage später gemacht.

Der besondere Witz war, dass die Frist, in der das Ganze ablaufen musste, auf 25 Minuten begrenzt war. In dieser Zeit mussten alle Reden gehalten werden, mussten die Böllerschüsse hochgehen, mussten die Mädchen ihren Tanz vorführen, mussten die Brieftauben und die Luftballons aufsteigen, das Lametta musste hochgeschossen werden, und die Teilnehmer mussten mit der versilberten Schaufel in den Boden stechen. Alles in 25 Minuten. Da saß einer mit der Stoppuhr daneben.

"BMW mit Leopardenfell"

mm.de: Ist der Umgang mit der chinesischen Bürokratie schwierig?

von Gerkan: Es ist leichter als hier. Was sich als bürokratisches Hemmnis erweist, ist letztlich Ergebnis der Demokratie. Es gibt dort so gut wie keine Einspruchsanlässe, womit jemand etwas verhindern kann. Weil es so große Hallen und Museen einfach bisher nicht gab, existieren daher keine geschriebenen Regeln, die sagen, was man darf und was man nicht darf.

Aber trotzdem muss das ja jemand begutachten und beurteilen. Da werden dann Expertenrunden veranstaltet. Die sehen so aus, dass Hochschullehrer eingeflogen werden, die sich das präsentieren lassen und darüber zwei oder drei Tage lang beraten. Deswegen ist es wichtig, persönlich anwesend zu sein und abends auch lange beim Trinken dabei zu bleiben. Je mehr Kontakt und persönliche Bindung sich bei so einer Veranstaltung aufbauen, desto schwerer fällt die Entscheidung, Nein zu sagen. Wir haben auf diese Weise bis heute nahezu alles genehmigt bekommen. Allerdings nie durch Bestechung - das haben wir von vornherein für uns kategorisch ausgeschlossen.

mm.de: Spielt Bestechung denn keine Rolle?

von Gerkan: Wir stellen immer wieder fest, dass auf Seiten der Bauherren oder Behördenvertreter ungewöhnliche Dinge passieren - da fährt jemand plötzlich ein großes Auto, oder es kommt sehr häufig vor, dass relativ ranghohe Leute von heute auf morgen ohne weitere Erklärung weg sind ...

mm.de: Sie haben eben von sehr kurzfristig angesetzten Terminen gesprochen. Ist das typisch?

von Gerkan: Terminplanung ist das Hierarchischste überhaupt. Sie können mit fast niemandem einen langfristigen Termin verabreden, weil er immer den Vorbehalt machen muss, ob er nicht doch in der Parteihierarchie irgendwo anders hin muss. Das hat zur Folge, dass nahezu alle Termine mit einer geradezu unverschämt kurzen Vorlaufzeit zustande kommen. Oft ist es so, dass wir zu wichtigen Ereignissen oder Besprechungen so eingeladen werden, dass wir auch beim besten Willen gar nicht mehr hinkommen können.

mm.de: Wie ist die chinesische Zahlungsmoral?

von Gerkan: Da kann ich nur sagen: Besser als die der Deutschen Bahn.

Ich kann mich nicht beklagen. Aber es gibt natürlich schwarze Schafe. Wir haben es einmal mit einem Hochstapler zu tun gehabt. Ich habe es nur daran gemerkt, wie er mich vom Flughafen abholte: Es fing mit einem schneeweißen BMW mit Leopardenfell an und ging dann runter auf einen VW, und zu guter Letzt holte mich ein Taxi ab.

mm.de: Hat man Chancen auf dem Rechtsweg?

von Gerkan: Man hat die Chance, den Prozess zu gewinnen und dabei für alle Zeit zu verlieren. Wenn sich herumspricht, dass ein Ausländer in China gegen einen einheimischen Bauherren klagt und gewinnt, dann bekommt man keinen Fuß mehr auf die Erde. Wenn man den Prozess gewinnt, ist damit für die Gegenseite ein solcher Gesichtsverlust verbunden, dass man auch für alle anderen Persona non grata wird.

mm.de: Sie haben noch nie geklagt?

von Gerkan: Nicht ein einziges Mal. In dem vorhin geschilderten Fall traf ich mich häufig mit dem deutschen Botschafter, der zugleich Anwalt ist, und der riet mir auch ab. Alle, die etwas von der Kultur verstehen, raten von gerichtlichen Auseinandersetzungen dringend ab.

Fotostrecke: Meinhard von Gerkans China-Projekte

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