Montag, 6. April 2020

China-Knigge Kommunizieren mit Konfuzius

4. Teil: Ja heißt nicht ja, nein gibt's nicht

Ja heißt nicht ja, nein gibt's nicht

Die Aufforderung zur klaren Entscheidung - ja oder nein, jetzt oder nie, jede Art von Ultimatum - löst bei Chinesen zuverlässig Unbehagen aus.

Deshalb lautet eine weitere Hauptregel im Umgang: Nie Fragen stellen, die nur mit ja oder nein beantwortet werden können. Das bringt fast immer Ärger. Ein Nicken oder "Ja" bedeutet für Chinesen lediglich, dass sie zuhören und dass sie verstanden haben, was gesagt wurde. Mehr nicht. Ein klares "Nein" können sie zwar meinen, aber nur schwer über die Lippen bringen.

Statt dessen antworten sie lieber ausweichend, etwa mit einer Gegenfrage. Oder sie sagen "Vielleicht", "Mal sehen, was sich machen lässt", "Wir werden uns bemühen". Geben Sie sich keinen falschen Hoffnungen hin: Derartige Antworten bedeuten klar "Nein". Interessant ist, dass Chinesen dagegen ein klares deutsches "Nein" gern als "vielleicht" interpretieren und häufiger nachhaken, ob sich nicht doch was machen ließe. Ausführliche Erklärungen, weshalb nicht, betrachten sie als Ausreden.

Wer Chinesen Druck macht, verärgert sie nicht nur, sondern provoziert heftigen Gegendruck. Das sind sie sich schuldig. "Ich war vor Jahren mit einem deutschen Unternehmer zu Verhandlungen in Shenzhen", erinnert sich Ekkehard Goetting, der Geschäftsführer der AHK China in Hongkong. "Die Stimmung war angespannt und gereizt, es gab Streit um die Bezahlung seiner Beratungshonorare.

Mittags wurden wir zum Essen eingeladen, allerdings in ein Restaurant, das eher dem Niveau einer drittklassigen Betriebskantine entsprach. Der Unternehmer bedeutete unserem Dolmetscher doch unsere Gastgeber zu fragen, ob sie sich denn nichts Besseres leisten könnten. Ich habe von der Frage abgeraten. Es wäre unklug gewesen die Situation eskalieren zu lassen.

In China werden Dinge eben selten beim Namen genannt, Symbolik und mittelbare Kommunikation haben eine viel größere Bedeutung." Auch Suggestivfragen wirken kontraproduktiv. Auf einen Satz wie "Sie können uns doch sicher drei Fuder Heu liefern?!" muss ein Chinese, um sein Gesicht zu wahren, positiv antworten. "Klar, kein Problem!" Stellen Sie besser offene Fragen nach dem Muster: "Wie viel Fuder Heu können Sie denn definitiv liefern?"

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