Kommunikation Verhandeln mit Drachen

Kommunikation in China ist geprägt von Status, Förmlichkeit und Beziehungen. Gemäß konfuzianischen Grundsätzen sind die Wahrung von Harmonie sowie Alter und hierarchische Position der Verhandlungspartner von Bedeutung. manager-magazin.de nennt 22 Punkte, die in der chinesischen Geschäftswelt zu beachten sind.
Von Ulrich Leifeld und Frank Brinkmann

Hamburg - Entscheidungsprozesse und Verhandlungen dauern in China länger als in Europa. Geduld ist daher ein Schlüssel zum Geschäftserfolg. Ulrich Leifeld und Frank Brinkmann, Autoren des Buchs "Geschäftserfolg in Asien", geben bei manager-magazin.de 22 Ratschläge zum Umgang mit chinesischen Geschäftspartnern:

• Über Englischkenntnisse verfügen meist jüngere Chinesen in den Wirtschaftsmetropolen der Ostküste. Grundkenntnisse der chinesischen Sprache beziehungsweise des jeweiligen Dialektes sind darum sehr hilfreich. Chinesen interpretieren dies als Interesse an ihrem Land und ihrer Kultur und werden darauf sehr wohlwollend reagieren.

• Falls Sie einen Übersetzer einschalten, seien Sie geduldig. Der chinesische Sprachstil ist blumig und umschreibend, ohne direkt auf den Punkt zu kommen. So kann die Übersetzung einer langen Ausführung Ihres chinesischen Partners sehr kurz ausfallen. Beachten Sie stets den Kontext der Worte: Durch ihn wird oftmals sichtbar werden, was sprachlich unausgesprochen bleibt.

• Mit chinesischen Unternehmen ist der erste Kontakt unbedingt indirekt und über einen von beiden Seiten anerkannten Vermittler aufzunehmen. Hierbei spielt häufig Guanxi (Beziehungen) eine entscheidende Rolle. Eine offizielle Handelsdelegation oder Messe kann ebenfalls als ideales Forum dienen.

• Übliche Bürozeiten sind montags bis freitags zwischen 9 und 18 Uhr. Dies sind Kernzeiten, zu denen fast jeder erreichbar ist. Dennoch wird in China grundsätzlich länger gearbeitet als in weiten Teilen Europas, häufig auch am Wochenende.

Pünktlich sein und Zeit mitbringen

• Zur Abwicklung wichtiger Geschäfte werden Chinesen problemlos auch am Wochenende Zeit für westliche Partner haben. Entsprechendes wird ebenfalls von Ihrer Seite erwartet.

• In China existieren drei landesweite Feiertage, zu denen jeweils eine Woche Urlaub gewährt wird. Die Zeiten der ersten Woche im Mai (Tag der Arbeit) und im Oktober (Nationalfeiertag) sind jedes Jahr identisch, wobei sich das chinesische Neujahr (Frühlingsfest) nach dem Mondkalender richtet und sein Datum variabel ist. Es wird empfohlen, Termine nicht zu nah an diesen Ferienzeiten zu vereinbaren. Weihnachten ist kein Feiertag.

• Seien Sie pünktlich und nehmen Sie sich Zeit für Gespräche. Grundsätzlich bevorzugen Chinesen die persönliche Kommunikation und legen geringen Wert auf Telefonate oder E-Mail-Kontakt. Auch wenn es Zeit in Anspruch nimmt und Kosten verursacht, sind persönliche Meetings stets vorzuziehen. Sie dienen nicht allein dem Austausch von Informationen, sondern primär dem Aufbau und der Pflege zwischenmenschlicher Beziehungen.

• Chinesische Geschäftspartner erscheinen zu Terminen selten allein, sondern meist als Delegation. Der hierarchisch am höchsten Stehende hält sich während eines Meetings oft im Hintergrund. Die Stellung der Geschäftspartner innerhalb der jeweiligen Firmenhierarchie ist bei der Kontaktaufnahme und ihrem weiteren Verlauf von Bedeutung. Niedrig gestellte Dienstgrade werden von höher gestellten weniger ernst genommen. Es ist darauf zu achten, dass im Geschäftskontakt ein möglichst hochrangiger Vertreter antritt. Status wird ebenso durch teure Markenanzüge, wertvolle Uhren, Visitenkartenetuis aus Krokodilleder und Krawattennadeln mit Edelstein gezeigt.

• Ältere Menschen genießen meist einen höheren Respekt als jüngere und werden eher als Autoritätspersonen respektiert.

• Die Akzeptanz von Frauen als gleichwertige Verhandlungspartner hängt von Alter und Einstellung des chinesischen Geschäftspartners ab. Je älter er ist, desto eher kann es ein Problem darstellen, auch wenn es nicht offen gezeigt wird. Nach konfuzianischer Ordnung kommt dem Mann gegenüber der Frau eine dominierende Stellung zu. Verhandlungen sollte daher nach Möglichkeit ein männlicher Kollege führen.

Statussymbol Visitenkarte

• Der Gebrauch von Visitenkarten ist besonders wichtig. Diese gab es schon im alten China. Mit der Öffnung zum Westen Ende der 1970er Jahre sind sie wieder populär geworden und symbolisieren Macht, Rang und gesellschaftliche Stellung. Design, Druck und Papier geben Aufschluss über Persönlichkeit und Position ihres Besitzers. Legen Sie sich bereits vor Ihrer Reise einen gewissen Vorrat an - sie kommen in China sehr häufig zum Einsatz.

• Es empfiehlt sich, Visitenkarten beidseitig zu beschriften - eine Seite auf Chinesisch und die andere auf Englisch oder Deutsch. Die hierarchische Stellung im Unternehmen (zum Beispiel Senior Manager) sollte verzeichnet sein. Generell ist es ratsam, das Wort "Manager" zu verwenden (beispielsweise für einen Einkäufer: Purchasing Manager), da sonst seine Verhandlungsposition von vornherein unnötig geschwächt wird. Hohen Widererkennungswert besitzen Visitenkarten mit einem Foto des Inhabers.

• Während eines Meetings liegen Visitenkarten sichtbar auf dem Tisch. So weiß jeder, mit wem er es zu tun hat.

• Beurteilen Sie Ihre Gesprächspartner nicht nach Ihren Maßstäben; dies kann leicht in die Irre führen. Hinter einem passiven und zurückhaltenden Gesprächspartner verbirgt sich oftmals ein aufmerksamer Beobachter.

• Chinesen wissen meist mehr über ihre westlichen Geschäftspartner als umgekehrt. Information bedeutet Macht und Vorteil. Sun Tzu schrieb bereits im 4. Jahrhundert v. Chr. in seinem Buch Die Kunst des Krieges: "Kenne Deinen Feind und Dich selber, dann wirst Du in hundert Schlachten nicht einmal besiegt werden. Kennst Du den Feind nicht, wohl aber Dich selbst, dann steht es auf der Kippe. Weißt Du nichts über Deinen Feind und nichts über Dich selbst, dann sei sicher, dass Du jede Schlacht verlierst."

• Das explizite Ansprechen von Problemen oder ein direktes "Nein" kann hierzulande als Beleidigung verstanden werden. Direkte Kritik - besonders vor einer Gruppe - ist unbedingt zu vermeiden. Stattdessen sind mögliche kritische Aspekte besser in den Raum zu stellen. Die betreffenden Personen wissen dann schon, wer oder was gemeint ist.

• Während eines Meetings gilt ein klingelndes Handy als Störung, nicht aber das Telefonieren. Schalten Sie Ihr Handy am besten lautlos.

"Schlafend anwesend sein"

• Das Einnicken eines chinesischen Geschäftspartners etwa bei Vorträgen oder Besprechungen ist nicht als Mangel an Respekt aufzufassen. Entsprechend dem japanischen Inemuri ("schlafend anwesend sein") ist es vielmehr Ausdruck einer anderen Schlafkultur mit komplexen sozialen Bedeutungen. Gilt diese für Europäer demonstrative Form des Schlafs als Missachtung, herrscht dort die Auffassung: Wer in Meetings schläft, arbeitet bis zur Erschöpfung.

• Bei Geschäftsbesuchen ist das Abendprogramm für den ausländischen Gast vom chinesischen Gastgeber oft schon im Voraus verplant. Dabei sind neben einem gemeinsamen Essen Karaoke singen oder Karten spielen beliebte Freizeitaktivitäten. Nehmen Sie an solchen möglichst teil, denn dies verschafft deutliche Sympathiepunkte.

• Durch Imitate westlicher Industriegüter wird China in den Medien häufig mit "Diebstahl geistigen Eigentums" in Verbindung gebracht. Dies beruht auf im Westen juristisch geschützten Markenrechten oder Patenten, welchen in China eine wesentlich geringere Bedeutung beigemessen wird. Hier unterscheiden sich zwei Perspektiven grundlegend voneinander: Während nach westlicher Auffassung die Leistung in der Idee zu einem Produkt - also beim Erfinder - liegt, besteht nach chinesischer Vorstellung die entscheidende Leistung darin, eine Erfindung mit einer Situation in Beziehung zu setzen, beispielsweise günstige Produktionsvorteile zu nutzen und eine Idee schließlich marktgerecht zu verwerten.

• Joint Ventures können als offizielle Variante verstanden werden, von Marktführern zu lernen. So ist für westliche Unternehmen die Möglichkeit zur Produktion in China oftmals an die Bedingung gekoppelt, Kooperationen mit chinesischen Unternehmen einzugehen. Auf diese Weise soll sichergestellt werden, dass chinesische Produktionen ihren technologischen Rückstand möglichst schnell aufholen. Ein bekannter Scherz lässt erkennen, dass Chinas Joint-Venture-Politik primär auf langfristigen Erfolg ausgelegt ist: "Sagt ein Huhn zu einem Schwein: Komm, lass uns ein Joint Venture für Ham and Eggs gründen. Wir teilen die Arbeit gerecht auf: Ich liefere das Ei und du den Schinken."

• Für Geschäftstermine wird konservative Kleidung bevorzugt. Herren tragen dunkle Anzüge und Krawatten in dezenten Farben, Damen ein nicht zu weiblich anmutendes Kostüm. Größeren Frauen ist das Tragen flacher Schuhe zu empfehlen.

Human Resources Management

Human Resources Management

Bei der Personalführung in China ist zu bedenken, dass Statusunterschiede zwischen Führungskräften und einfachen Angestellten offen sichtbar und erwünscht sind. Manager vertreten in ihrem Handeln und ihren Entscheidungen stets das Unternehmen und werden weniger als Einzelperson mit bestimmen Charaktereigenschaften gesehen. Chinesische Angestellte verhalten sich loyal zu ihren Vorgesetzten. Das Engagement für Angelegenheiten des Unternehmens ist recht hoch ausgeprägt.

Als chinesischer Angestellter identifiziert man sich mit seinem Betrieb. Integration, konfuzianische Ethik, Disziplin und gegenseitige Rücksichtnahme bestimmen die Ausführung der Arbeitstätigkeit stärker als eine persönliche, innere und emotional geprägte Einstellung.

Handeln getreu den Guanxi (den Verpflichtungsbeziehungen zwischen einzelnen Personen) kommt im Umgang miteinander eine elementare Rolle zu. zwischen einzelnen Personen) kommt im Umgang miteinander eine elementare Rolle zu.

Chinas Geschäftswelt: Richtig schenken

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