Verhandeln in Belgien Ein Staat, zwei Nationen, viele Bürokraten

Obwohl Sitz der EU, prägen zwei Bevölkerungsgruppen Belgien: die Flamen und die Wallonen. Beide Gruppen grenzen sich in vielfacher Hinsicht ab. Wer da den Durchblick verliert, kann schnell aufs Glatteis geraten.
Von Sergey Frank

Belgien wird auf den ersten Blick durch die Unterschiedlichkeit seiner beiden vorherrschenden Bevölkerungsgruppen, den Flamen und den Wallonen, charakterisiert. Beide Gruppen grenzen sich zunächst in sprachlicher Hinsicht ab - Flamen sprechen flämisch, Wallonen französisch.

Darüber hinaus kann man mit allen Vorbehalten einer Verallgemeinerung sagen, dass vom Temperament her Wallonen stark französisch-romanisch und Flamen eher niederländisch-germanisch geprägt sind. Daher empfiehlt es sich, bei Verhandlungen in Belgien zunächst festzustellen, ob die Partner Flamen oder Wallonen sind.

Von dieser Unterscheidung ausgenommen sind Verhandlungen mit Geschäftspartnern aus Brüssel. Die belgische Metropole ist wegen der EU-Verwaltung stark international geprägt. Hier verwischen die ansonsten spürbar bestehenden Unterschiede zwischen Flamen und Wallonen, der europäische Gedanke steht im Vordergrund.

Ein weiteres Charakteristikum Belgiens ist die herausragende Rolle der Bürokratie, die eine Vielzahl von Geschäften aufgrund der gesetzlich vorgeschriebenen Genehmigungspflicht beeinflusst. Daher sollten Sie, vorab und unter Zuhilfenahme des belgischen Partners überprüfen, ob und in welchem Umfang staatliche Behörden durch Lizenzerteilung oder durch andere Konzessionserteilung einzuschalten sind. Eine Klärung im Vorwege kann im Nachhinein viel Zeit, Mühe und Ärger ersparen.

In Vertragsverhandlungen mit flämischen Partnern wird, sofern die Gespräche nicht auf Deutsch geführt werden, üblicherweise auf Englisch verhandelt. Deswegen ist die Gefahr von Missverständnissen aufgrund von Sprachschwierigkeiten und Sprachbarrieren relativ gering.Anders kann es sich bei Verhandlungen mit Wallonen verhalten. Hier sollten Sie eher mit Schwierigkeiten rechnen und zunächst davon ausgehen, dass die Verhandlungen vonseiten des Partners auf Französisch geführt werden. Sofern die eigenen Französischkenntnisse nicht ausreichen, ist es also angebracht, Verhandlungen unter Einbeziehung eines oder mehrerer Dolmetscher zu führen.

Sie sollten weder bei flämischen noch bei wallonischen Verhandlungspartnern davon ausgehen, nach Hause eingeladen zu werden. Sowohl geschäftliche als auch private Treffen finden eher in einem Restaurant statt. Dort wird dann allerdings ausgiebig getafelt. Egal, ob Dinner oder Lunch - drei Stunden Zeit sollten Sie für einen kulinarischen Termin mit Belgiern einkalkulieren.

Strategische Aspekte

Strategische Aspekte

Verhandeln mit wallonischen Geschäftspartnern

Wallonische Verhandler ähneln in vielem ihren Geschäftspartnern aus Frankreich. So neigen sie zum Beispiel dazu, in ihrem Verhandlungsansatz die Verhandlungsmaterie vom Abstrakten zum Konkreten anzugehen. Diese Methode steht im Gegensatz zur deutschen Art, die Verhandlungen im Detail anzufangen.

Wallonische Geschäftspartner werden die Verhandlung häufig mit Diskussionen über generelle Prinzipien und Strategien des zugrunde liegenden Geschäfts beginnen: Zunächst einigt man sich über den Zweck, anschließend über die anzuwendenden Grundsätze, dann über den groben Inhalt und erst am Ende über die Einzelheiten.

Sie sollten versuchen, jederzeit einen Überblick über die gesamte Angelegenheit zu behalten. Weiterhin ist es hilfreich, wenn Sie die Verhandlung mit einem Vertragsentwurf oder einer Tagesordnung beginnen. Beide Dokumente sollten obige Gesichtspunkte und Einstellungen berücksichtigen. Die freie Rede und die Selbstdarstellung Ihres wallonischen Verhandlungspartners sind wichtige Punkte bei einer Verhandlung. Unterbrechen Sie ihn nicht.

Im Gegensatz zu Wallonen erinnern flämische Verhandlungspartner in ihrer Art und Weise zum Teil an niederländische und zum Teil an deutsche Gepflogenheiten: So ist das Verhandlungsklima mit Flamen ähnlich nüchtern wie mit niederländischen Partnern, aber von Anfang an angenehm und höflich.

Auf Pünktlichkeit wird großen Wert gelegt. Flamen beginnen Verhandlungen weniger forsch als die Deutschen und leiser als die Amerikaner. Sie benötigen Zeit, um aufzutauen.

Eine wie in Deutschland eher unpersönliche, sachliche Einstellung herrscht vor. Ihr Partner wird versuchen, pragmatisch zu verhandeln, kann jedoch auch hartnäckig und stur sein.

Praktische Tipps für Belgien

Praktische Tipps für Belgien

  • Im Geschäftsleben wird Pünktlichkeit erwartet, meistens auch eingehalten, bei privaten Einladungen sollten Sie eine Viertelstunde später kommen.
  • Beachten Sie, dass die Flamen als sehr fleißig, geschäftstüchtig und höflich gelten. Beim Erstkontakt sind sie oft ein wenig reserviert und wortkarg.
  • Die Wallonen dagegen wirken extrovertierter, selbstbewusster und spontaner. Ihre Körpersprache ist gestenreicher als die der Flamen. Sie scheinen herzlicher, aber auch oberflächlicher.
  • Geschäftsessen finden bei den Flamen hauptsächlich zur Mittagszeit statt, der Abend gehört der Familie. Anders ist es bei den Wallonen. Sie gehen auch abends gern aus und legen viel Wert auf gutes Essen in gehobenen Restaurants.
  • Ansonsten bietet es sich an, pragmatisch, offen und höflich vorzugehen. Sie sollten nicht gleich zur Sache kommen, sondern vielmehr nach einem kurzen Small Talk das Geschäft besprechen.

Mehr lesen über
Die Wiedergabe wurde unterbrochen.