Verhandeln in Taiwan Wahre Chinesen

Seit ihrer Trennung von China sind die Bewohner Taiwans davon überzeugt, die besseren Chinesen zu sein. Konfuzianische Arbeitsmoral, Unternehmersinn und Respekt sind die Geheimnisse ihres Wirtschaftserfolgs. Auch die Götter spielen eine große Rolle: Bei wichtigen Entscheidungen wird gern das Orakel im Tempel befragt.
Von Sergey Frank

Die politische Trennung Taiwans vom chinesischen Festland besteht seit nahezu einem halben Jahrhundert. Seitdem haben sich beide Länder, Taiwan sowie die Volksrepublik China, politisch und vor allem ökonomisch ganz unterschiedlich entwickelt.

Taiwan von vornherein in Richtung eines kapitalistisch geprägten Systems und die Volksrepublik zunächst in Richtung eines sozialistisch-maoistischen Systems, das sich aber in den vergangenen Jahren immer stärker am Kapitalismus ausgerichtet hat. Die dabei auftretenden Unterschiede bleiben erhalten, obwohl die Volksrepublik in jüngster Zeit mit einigem Erfolg ihre Wirtschaftspolitik liberalisiert und so viele westliche Unternehmen anlockt.

Trotz dieser gravierenden Unterschiede gibt es einige Charakteristika, die beide Länder gemeinsam haben und die einem westlichen Geschäftspartner in Taiwan auffallen werden: Chinesen und Taiwaner sind nicht einfach anders, sondern entstammen tatsächlich einer anderen Welt mit einer 5000 Jahre alten Tradition und Geschichte. Sowohl die Chinesen aus Taiwan als auch die aus der Volksrepublik China reklamieren für sich, eines der ältesten Kulturvölker der Erde zu sein. Dies ist eine der Wurzeln ihres ausgeprägten Selbstbewusstseins.

So bestehen die Chinesen aus Taiwan bestehen aus zwei Gruppen: Den Emigranten vom Festland sowie den ursprünglichen Taiwanern. Alle Einwohner Taiwans halten sich im Gegensatz zu ihren sozialistischen Nachbarn vom Festland für die "wahren" Chinesen. Sie sind kapitalistisch orientiert, äußerst geschäftstüchtig und geschickt im Umgang mit Menschen. Sie bestätigen das Bild, dass man generell von vielen Chinesen in der Emigration, etwa in den USA hat.

Taiwaner sind äußerst aktive Menschen, die sich mit viel Tüchtigkeit und Schnelligkeit selbstständig machen und Erfolg haben, insbesondere mit kleineren Handels- und Dienstleistungsunternehmen. Der typische Betrieb in Taiwan ist das kleinere Familienunternehmen in der Größenordnung von fünf bis 15 Mitarbeitern, das insbesondere im Export sein Geschäft macht.

Buddha hilf

Buddha hilf

Das Geheimnis des dortigen Wirtschaftserfolgs lässt sich salopp auf folgende Formel reduzieren: Amerikanische Hilfe plus Export in den Westen, insbesondere in die USA, gepaart mit chinesischem Talent und konfuzianischer Arbeitsmoral, die vor allem auf Parametern wie harte Arbeit, Respekt vor einem patriarchalischen Führungsstil, Unternehmersinn sowie Hingabe zur Familie beruhen.

Das Leben auf der Insel Taiwan wird unter anderem geprägt durch den dortigen Aberglauben, der sich auch im Geschäftlichen niederschlagen kann. So ist es im Geschäftsleben durchaus üblich, im Rahmen der Entscheidungsfindung das Orakel im Tempel zu befragen. Glücksspiele jeglicher Form sind in Taiwan weit verbreitet.

Taiwan ist eine sehr gastfreundliche Nation. Dementsprechend ist es durchaus üblich, insbesondere am Ende des ersten Besuchs kleinere Gastgeschenke aus dem Heimatland zu überreichen. Taiwanesische Verhandlungspartner sind sehr ausdauernd, wenn es ums Feilschen geht. Sie erwarten die gleiche Ausdauer von ihrem Verhandlungspartner.

Die Verhandlungsphasen, in denen Konzessionen gemacht werden und sich die Parteien entgegenkommen, nehmen gewöhnlich längere Zeit in Anspruch. Obwohl es empfehlenswert ist, genauso zäh zu sein wie der Gegenpart, sollte man nicht vergessen, stets für eine freundliche und gute Atmosphäre zu sorgen.

Es kann durchaus vorkommen, dass einmal vereinbarte Festlegungen von ihrem taiwanesischen Partner in der nächsten Verhandlungsrunde wieder aufgenommen und neu verhandelt werden. Eine Art "Vertragskonstanz" oder Verpflichtung, sich an geschlossene Vereinbarungen zu halten, besteht nicht unbedingt.

Deshalb sollten alle Verhandlungsergebnisse im Detail schriftlich festgehalten werden, unabhängig davon, ob die Vereinbarung teilweise oder auch vollständig getroffen worden ist. Mündliche Zusagen haben gewöhnlich keine lange Lebensdauer.

Der lokale Agent

Der lokale Agent

Sie können davon ausgehen, dass englische Sprachkenntnisse vorhanden sind. Trotzdem ist es wichtig, allen Eventualitäten vorzubeugen und einen Dolmetscher zu engagieren. Idealerweise sollte dieser zugleich auch der lokale Agent sein, dem aus vielerlei Gründen eine große Bedeutung zukommt. Aufgrund der Inselmentalität in Taiwan ist es wichtig, Geschäfte vor Ort mit Hilfe einer lokalen Vertretung zu machen, die insbesondere alle notwendigen Lizenzen und Genehmigungen von den Behörden einholen kann.

Den lokalen Agenten sollten Sie auch nutzen, um Hinweise über die detaillierten einheimischen Gepflogenheiten, zum Beispiel bei Banketten und Geschäftsessen, zu erhalten. In diesem Zusammenhang ist es wichtig zu wissen, dass viel Wert darauf gelegt wird, vorherrschende Protokoll und Etikette einzuhalten.

Die Infrastruktur in Taiwan ist sehr gut ausgebaut. Telefon, Telefax und Internet sind überall vorhanden. Auch Unterstützung in Form Englisch sprechende Sekretärinnen, internationaler Wirtschaftsprüfer oder Rechtsanwälte als Berater lassen sich enagieren.

Praktische Tipps für Taiwan

Praktische Tipps für Taiwan

  • Die Kleidung bei Verhandlungen und Empfängen ist eher formell und konservativ. Herren tragen dunkle Anzüge, die durchaus aus leichtem Stoff sein können, sowie Krawatte. Damen sollten in hochgeschlossenen Kleidern auftreten.

  • Gewöhnlich werden Ihre taiwanesischen Partner die erste Essenseinladung aussprechen, die meistens in Form eines Banketts arrangiert ist. Als Ehrengast werden Sie als Erster den Bankettraum betreten. Laden Sie zu einem Bankett ein, gilt die umgekehrte Regel: Dann sollte der taiwanesische Ehrengast zuerst den Raum betreten.

  • Offizielle Einladungen sind in der Regel relativ formell. Die richtige Tischordnung ist wichtig: Der Ehrengast sollte rechts und sein Stellvertreter links vom Gastgeber platziert werden. Das Bankett wird erst eröffnet, nachdem der Gastgeber einen offiziellen Trinkspruch ausgesprochen hat. In diesem Zusammenhang ist es angebracht, einige Trinksprüche vorzubereiten, um angemessen antworten zu können. Sollte es Zweifel zu Gepflogenheiten der Etikette und zum Protokoll geben, empfiehlt es sich, seinen lokalen Agenten um Rat zu fragen.

  • In Taiwan sollten Sie sich des Gruppenansatzes bewusst sein. Sie sollten deswegen nicht nur den offensichtlichen Entscheidungsträger ansprechen, sondern bemüht sein, die ganze Gruppe mit in die Verhandlung einzubeziehen. Sollte sich eine Person aus der Gruppe übergangen fühlen, könnte sich das später rächen, indem Ihnen Hilfe verweigert wird.

  • Deutsche Geschäftsleute haben in Taiwan ein gutes Image. Insbesondere werden deutsche Primärtugenden wie Fleiß, Ehrlichkeit und Pünktlichkeit geschätzt. Wenn man diese kombiniert mit einem aufrichtigen Interesse an Land und Kultur sowie zusätzlich etwas leichten Humor an den Tag legt, führt das zu einer Verhandlungs- und Kommunikationsmischung, die sehr geschätzt wird. Dann werden Sie gute Aussichten haben, erfolgreich Geschäfte in einem äußerst attraktiven und interessanten Land abzuwickeln.