Verhandeln in Portugal Stockfisch, Portwein, Patriarchen

Vom ärmsten Land der EU hat sich Portugal in wenigen Jahren zu einer florierenden Wirtschaftsnation gemausert. Wer hier erfolgreich verhandeln will, braucht Charme, Geduld und starke Geschmacksnerven.
Von Sergey Frank

Aufgrund der geografischen Lage – der Atlantik öffnete das Tor zu fremden Welten – sind die Portugiesen seit Jahrhunderten geübt im Umgang mit fremden Völkern. Schon früh wurden Allianzen mit den westeuropäischen Staaten (Großbritannien, Frankreich) geschlossen, um neue Handelsräume zu erschließen.

Das Verhältnis zu Deutschland ist freundschaftlich und problemfrei. Zwischen beiden Ländern findet ein reger Besucheraustausch statt. Die wirtschaftlichen Beziehungen sind intensiv und zeigen vor allem im Automobil –, Werften – und Umweltbereich gute Perspektiven.

Kommunikation

Sprachlich sind Portugiesen sehr gewandt und verfügen nicht nur über exzellente Rhetorik-, sondern meistens auch über gute Fremdsprachenkenntnisse. Eine Verhandlung auf Englisch wird in vielen Fällen kein Problem sein, häufig sprechen Portugiesen auch französisch. Um sicherzugehen, empfiehlt es sich trotzdem, den Bedarf für einen Dolmetscher vorab zu klären. Ausländische Geschäftspartner werden grundsätzlich freundlich – ja fast schon freundschaftlich – empfangen.

Wichtige Geschäfte sind, falls möglich, persönlich und nicht ausschließlich per Telefon oder Telefax abzuwickeln. Oft ist eine gut gepflegte Beziehung eng mit erfolgreichen Geschäften verbunden. Stimmt allerdings die Chemie nicht, oder nutzt man die Freundlichkeit der Portugiesen aus, werden die Verhandlungen schwierig.

Nicht nur im Geschäftsleben sind gute Beziehungen die Voraussetzung für Erfolg, sondern auch im Umgang mit Behörden, denn wie in vielen südlichen Ländern spielt der bürokratische Apparat auch in Portugal eine große Rolle. Die Macht und Autorität eines Geschäftsführers von Unternehmen ergibt sich aus seiner Position. Flache Hierarchien sind in Portugal noch nicht in dem Umfang angekommen wie in anderen Ländern. Hier herrscht häufig noch der Unternehmenspatriarch.

In Verhandlung

In Verhandlung

Portugiesen bevorzugen schriftliche Dokumente, um mündliche Verhandlungen zu dokumentieren und Missverständnisse zu vermeiden. Auch die Anrede ist eher formell: man bleibt beim "Sie", auch wenn man den Vornamen damit kombinieren kann, meistens spricht man sich am Anfang jedoch mit Nachnamen und vollem Titel an. Dennoch kommt trotz der förmlichen Anrede zu keiner strengen oder verkrampften Atmosphäre. Verhandelt wird in kleinen Teams oder sogar unter vier Augen. Das Ergebnis der Verhandlung kann dementsprechend als persönlicher (Miss-)Erfolg gewertet werden.

Zu einer Verhandlung sollten Sie generell sehr gut vorbereitet kommen. Portugiesen sind schnelle und geschickte Verhandlungspartner, die meist von Anfang an ihre Ziele genau kennen - ebenso wie Ihre Schwächen. Sie verfolgen ihre Ziele beharrlich, auch wenn dieses Unterfangen für Außenstehende nicht immer nachvollziehbar ist.

Ihr portugiesischer Verhandlungspartner nennt etwa zu Beginn des Gesprächs einen hohen Preis und lässt sich so genügend Raum für Konzessionen. Er neigt dabei zum englischen "Understatement". Es kommt auch vor, dass Portugiesen vom Thema ablenken und eine etwas überzogene Haltung einnehmen, doch das gehört alles zum Verhandlungsrepertoire. Sie sollten sich dadurch nicht irritieren lassen. Unterbrechen Sie Ihren Verhandlungspartner bei seiner Darstellung wichtiger Punkte möglichst nicht und wenn, dann nur für Verständnisfragen.

Nach der Präsentation bleibt noch genügend Spielraum, um umstrittene Punkte zu diskutieren. Die Grundregel lautet: Man kann hart und ausdauernd verhandeln, sofern man gleichzeitig sicherstellt, dass das Klima angenehm und freundschaftlich bleibt.

Soziale Aspekte

Der Dresscode portugiesischer Geschäftsleute ist trotz möglicherweise hoher Temperaturen eher konservativ. Flotte Kombinationen, wie sie in Deutschland getragen werden, kommen in Portugal in den meisten Industriebranchen nicht vor. Man trägt dunkelblaue und dunkelgraue Anzüge, an heißen Tagen sind hellere Töne erlaubt. Krawatten sind Pflicht.

Die allgemeinen Essenszeiten in Portugal sind üblicherweise zwischen 12 und 14 Uhr mittags sowie zwischen 19 und 22 Uhr abends. In Portugal isst man viel Fisch, Fleisch, Gemüse und Früchte. Obwohl der Atlantik vor der Küste Portugals Fisch in großer Zahl bietet, ist der Bacalhau (Stockfisch) genannte gesalzene und getrocknete Kabeljau, der in großen Mengen aus Norwegen importiert wird sowie streng riecht und schmeckt, die portugiesische Nationalspeise. Das liegt auch daran, dass portugiesische Matrosen in großer Zahl als Walfänger im hohen Norden anheuerten. Eine weitere Spezialität ist der Portwein. Der süße Likörwein wird üblicherweise nach dem Essen getrunken.

Praktische Tipps für Portugal

Praktische Tipps für Portugal

  • In Verträgen sollten Sie Zahlungs- und Liefermodalitäten genau definieren.

  • Die Portugiesen sind introvertierter und schwermütiger als ihre südländischen Nachbarn. Für Verhandlungen sollten Sie genügend Zeit einplanen, denn der portugiesische Geschäftspartner möchte erst eine gewisse Vertrauensbasis entwickeln.

  • Auffallend in Portugal sind die höflichen Umgangsformen, aber auch der Hang zur Melancholie. Portugal hat einmal zu den führenden Völkern Europas gehört. Große Gesten und übertriebene Gebärden sind den Portugiesen ein Gräuel. Sie sind zurückhaltend, gelassen und freundlich, aber distanziert.

  • Geschäftsessen finden in Restaurants der gehobenen Kategorie statt. Geschäftliches wird erst nach dem Essen besprochen.

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