Netzwerke Klüngel und Co.

Die Zeiten, da Kontaktpflege als "Vitamin B" geschmäht wurde, sind vorbei. Doch wo verlaufen die Grenzen zwischen geschickter Netzwerkarbeit und anbiederndem Opportunismus?

Köln - Keine Abendveranstaltung ohne Streichhölzer, Papiertaschentücher und Kopfschmerztabletten. Das ist nicht etwa so, weil Hermann Scherer raucht oder ständig Schnupfen hat, sondern weil die Ausrüstung zum "Small-Talk-Kit" des Managementtrainers aus Freising gehört: "Ich bin immer wieder ganz verwundert, wie viele Kopfschmerztabletten ich im Jahr weitergebe - doch die Investition lohnt sich!", erklärt der erfahrene Netzwerker in seinem Buch "Wie man Bill Clinton nach Deutschland holt".

Erfolgreiche Netzwerker denken mit, sorgen vor, bieten Lösungen: "Es geht nicht darum, andere zu benutzen, sondern darum, anderen zu nützen, und in einem zweiten Schritt um einen beiderseitigen Benefit", betont Hermann Scherer.

Seit der Verbreitung des Internets hat es sich herumgesprochen, dass wir alle mehr oder weniger Netzwerker sind. Der positiv besetzte Begriff verdrängte das eher anrüchige "Vitamin B". "Hier in Köln sagen wir Klüngel", sagt der Vertriebsmitarbeiter Martin Müller. "Und da ist auch immer noch was dran." Aber da es den Lebensberuf nicht mehr gebe und Jobwechsel bei vielen an der Jahresordnung sind, brauche jeder Berufstätige viele gute Kontakte, um voranzukommen.

Auch Martin Müller tritt, wenn es darauf ankommt, an sein Netzwerk heran und würde beispielsweise eine Rundmail schicken, bräuchte er einen neuen Job. "Ich bekäme auch Angebote", ist sich Müller sicher.

Schließlich hat er jahrelang investiert, Kontakte und Informationen weiter gegeben, Beziehungen gepflegt. Damit angefangen hat der Betriebswirt nach dem Studium, weil er neu in Köln war und private Kontakte suchte. "Man muss sich zunächst über seine Ziele im Klaren sein, dann investieren, um schließlich auch profitieren zu können."

3000 Geburtstagsgrüße im Jahr

Das Netzwerken gelernt hat Martin Müller bei den Wirtschaftsjunioren, einem Verband von jüngeren Führungskräften. Perfektioniert hat er es dank der Internetplattform Xing.com, über die er 3000 Kontakte online verwaltet: "Macht 3000 Geburtstagsgrüße im Jahr, die ich per E-Mail verschicke", erklärt der Account Manager. Die sehr guten, mit denen er mindestens einmal im Monat in Kontakt ist, kennzeichnet er als A-Kontakte: "Das sind immerhin fast 500." Die B-Kontakte haben das Potenzial, zur wichtigsten Kategorie aufzusteigen, C- und D-Kontakte sind eher unwichtig.

Visitenkartenbingo und Strafpunkte

Um alle Kontakte auf dem aktuellen Stand zu halten, benötigt Vertriebsleiter Müller etwa eine Stunde seiner Arbeitszeit täglich. "Das ist für meinen Chef okay, schließlich gehört Kontaktpflege zu meinem Arbeitsbereich." Dazu kommen noch Business-Veranstaltungen, virtuell oder ganz real am Abend. "Ich habe jetzt eine kleine Familie, das schränkt die Verfügbarkeit etwas ein." Aber der Kölner ist auch viel unterwegs, und seine Kontakte nimmt er immer im Rechner mit. Die Familie bleibt bei Veranstaltungen dagegen meist zu Hause: "Wer neue Leute kennen lernen will, sollte offen sein und nicht als Paar oder Gruppe auftreten."

Ein Tipp, den auch Netzwerkexpertin Yvonne Laage oft gibt. Schon im fünften Jahr organisiert sie Visitenkartenpartys in 14 bundesdeutschen Städten. "Meine Gäste kommen in der Regel allein, und sie kommen alle aus demselben Grund: Sie wollen Kontakte knüpfen." Dafür bietet die Hamburger Unternehmerin ein Forum. An Profilwänden stellen sich alle Teilnehmer vor. Zusätzlich erleichtern Animationsspiele wie das "Visitenkartenbingo" die Kontaktaufnahme.

"Netzwerken" nennt Yvonne Laage diese oder andere Versuche, das eigene Netzwerk zu erweitern. Networking ist für die Expertin dagegen der dauerhafte Prozess, die eigentliche Kontaktpflege dahinter. Und die ist manchmal ein knallhartes Geschäft: "Wenn ich jemanden vermittele oder empfehle, der sich aber dafür nicht erkenntlich zeigt, dann vermerke ich das." Schwarz auf Weiß in ihrem Notizbuch und nicht positiv.

Der Karriereberaterin Madeleine Leitner aus München ist das viel zu berechnend: "Networking hat etwas Absichtliches, das passt nicht zu meiner Persönlichkeit." In der neuesten Ausgabe des Handbuchs "Durchstarten zum Traumjob" weist die Co-Autorin aber nach, dass drei Viertel aller Jobs nicht über Ausschreibungen, sondern über Bekannte und Kontakte und auch über virtuelle Plattformen wie Xing.com vergeben werden. Doch wer da als Arbeitsloser reingeht, um potenzielle Arbeitgeber zu seinen Kontakten zu machen, habe schon verloren. "Das wird nicht klappen, weil sich der andere benutzt fühlt."

Ein Netzwerk ist gut, wenn es sich durch Qualität und nicht durch Quantität auszeichnet, betont Yvonne Laage und ergänzt selbstkritisch: "Wir sind doch alle nur bei Xing oder auf Visitenkartenpartys, weil uns professionelle Netzwerke wie Rotary International oder Lions-Club verschlossen bleiben."

Deike Uhtenwoldt, dpa

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