Verhandeln in Südafrika Understatement am Kap

Seit dem Ende der Apartheid floriert der südlichste Staat Afrikas. SAP-Gründer Hasso Plattner und Ex-DaimlerChrysler-Chef Jürgen Schrempp pflegen hier ihre Anwesen, nicht wild und anarchistisch geht es zu, sondern europäisch-kultiviert. Wer in Südafrika erfolgreich verhandeln will, sollte rustikal und humorvoll sein.
Von Sergey Frank

In Südafrika trifft man auf eine Gesellschaft, die direkt und formlos kommuniziert: angenehm und höflich, aber gleichzeitig zielorientiert. Am Anfang überwiegen Small Talk und Keep Smiling sowie ein trockener, britischer Humor. Südafrikanische Manager benutzen jedoch eine direktere Kommunikation als zum Beispiel Engländer. Sie schätzen einen freien und unmittelbaren Austausch an Informationen.

Der südafrikanische Gesprächspartner will das Geschäft in der Regel zügig über die Bühne kriegen, dabei kann ein Warm-up durchaus auch in einem Restaurant stattfinden. Ihr Partner kommt verhältnismäßig schnell auf den Punkt und legt eher wenig Wert auf Status, Titel, Formalitäten und Protokoll. Er spricht in einer formlosen und direkten Weise, nennt Sie beim Vornamen und ist in seiner Gestik und Körpersprache sehr entspannt. Klare Sprache und eine präzise Darstellung der eigenen Vorstellungen werden hier als Tugend gesehen.

Auch wenn der südafrikanische Geschäftspartner die Verhandlung sehr pragmatisch und zielorientiert angeht, so macht er sich nicht so abhängig von Zeitplänen und Tagesordnungen wie etwa Deutsche oder Amerikaner. Unterbrechungen während eines Vortrags, so für Zwischenfragen oder Anmerkungen, werden nicht zwangsläufig als unhöflich angesehen. Sie sind Teil der Diskussion, und dies führt nicht wie in Asien zu irgendeiner Art von Gesichtsverlust.

Bescheidenheit ist auch hier angebracht, so beispielsweise bei der Präsentation Ihres Unternehmens, denn die "Alteingesessenen" im südafrikanischen Geschäft wissen, dass man seine Produkte nicht übermäßig loben sollte. Zeigen Sie lieber sachlich die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, und untermalen Sie dieses mit Dokumentation, Zahlen oder Referenzen Dritter. Wenn Sie eine Rede halten, sprechen Sie in einer entspannten Weise und mit Humor, um die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers auf sich zu lenken.

Fair Play und Sportsgeist

Fair Play und Sportsgeist

Südafrikanische Verhandlungspartner kennen die im internationalen Geschäft üblichen Spielarten des Verhandelns. Rechnen Sie damit, dass ein Eröffnungsangebot auf seine Flexibilität geprüft wird. Realistische Angebote mit angemessenen Sicherheitsspannen für den Anfang sind am besten.

Ihre Verhandlungspartner sind in der Regel offen und flexibel. Ohne darum gebeten zu werden, unterstützen sie Sie und liefern Informationen, um ein ganzheitliches Bild beim Partner zu schaffen. Sie sind darüber hinaus auch noch relativ kreativ, beim Konstruieren und Umsetzen von möglichen Lösungen.

Es bietet sich an, Informationen auszutauschen, welche zum einen nicht vertraulich sind, und zum anderen die Möglichkeit bieten, bei einem Brainstorming neue Optionen zu entwickeln. Trotz der eingangs erwähnten pragmatischen und zielorientierten Einstellung in der Verhandlung nehmen sich südafrikanische Manager die Zeit, die sie brauchen und lassen sich nicht gern unter Zeitdruck setzen. In der Verhandlung erwartet Ihr südafrikanischer Verhandlungspartner von Ihnen Zugeständnisse im gleichen Umfang zu erhalten, wie er sie selbst gegeben hat ("tit for tat").

Durch ihre starken britischen und teilweise auch niederländischen Wurzeln, mit dem Fair Play und Sportsgeist gesegnet, praktizieren Manager in Südafrika einen harten, aber angemessenen Wettbewerb. Häufig neigen sie dazu, die Lösung zu wählen, bei der sie als Gewinner dastehen, ihr Gegenüber aber nicht als Verlierer. In diesem Kontext ist es häufig möglich, gegenseitige Zugeständnisse in solch einer Weise zu definieren, dass beide Seiten mit dem Verhandlungsresultat zufrieden sind, und man folglich eine sogenannte Win-win-Situation erreicht.

Praktische Tipps für Südafrika

Praktische Tipps für Südafrika

  • Verhandlungen werden professionell geführt. Dabei ist Augenkontakt und eine direkte Ansprache unerlässlich. Wichtig ist auch, eine gute Vorbereitung, Sachlichkeit, Pragmatismus und eine Portion Humor. Häufig wird man vom Geschäftspartner zu einem Barbecue, genannt "braai" eingeladen. Diese Einladung sollte man auf jeden Fall annehmen. Sie ist eine gute Gelegenheit, den südafrikanischen Partner näher kennenzulernen.

  • Präsentieren und verkaufen Sie Ihre Fähigkeiten positiv. Es ist besser, die Vorteile des Unternehmens, der Produkte und/oder Dienstleistungen zu demonstrieren, als nur darüber zu reden.

  • Die Lebensweise eines reinen Workaholics wird eher kritisch gesehen. In Südafrika besteht eher die Vorstellung, beruflich erfolgreich zu sein, dabei aber gleichzeitig sein privates Leben und die Freizeit zu genießen.

  • Die Kleiderordnung ist klassisch. Dunkelblaue und dunkle graue Anzüge mit schwarzen Schuhen und dunklen Socken sind angebracht. Wenn es heiß wird, legt man das Jackett auch mal ab.

  • Beim ersten Treffen verwendet man den vollen Namen und geht dann schnell zum Vornamen über. Es empfiehlt sich, damit solange zu warten, bis der einheimische Partner den Vornamen anbietet.

  • Ein Verhandlungsstil, der deutsche Primärtugenden beinhaltet und gleichzeitig Flexibilität und feinsinnigen, eher englischen Humor enthält, wird sehr geschätzt. Wenn Sie beim Geschäftemachen in Südafrika diese Erwägungen beachten, sind Sie auf gutem Wege, in einem Land geschäftlich erfolgreich zu sein, welches gute Zukunftsperspektiven hat und zudem ein Ziel ist, was touristisch unglaublich viele Attraktionen bietet.

  • Zu guter Letzt ein Aspekt, den Sie nicht vergessen sollten: Südafrikanische Verhandlungspartner lieben es, Spaß zu haben. Und dieser sollte neben dem Geschäft auch immer Platz finden. Man muss zugeben, diese Mentalität wirkt sehr anziehend.

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