Verhandeln im Baltikum Tigerstaaten mit Russentrauma

Esten, Letten und Litauer sind zwar Nachbarn, aber doch von unterschiedlichem Temperament. Alle drei Nationen eint, dass sie lange aus Moskau regiert wurden und sich nun emanzipiert haben. Wer im Baltikum erfolgreich verhandeln will, sollte sich nicht aufführen wie ein Hauruck-Kapitalist und zu große Nähe zu Behörden vermeiden.
Von Sergey Frank

Die baltischen Republiken, also Estland, Lettland und Litauen, haben jeweils eine lange und traditionsreiche Geschichte hinter sich. Nach dem Zweiten Weltkrieg gehörten sie zu den Ländern der Sowjetunion und wurden über 40 Jahre sozialistisch regiert. Alle drei Staaten unterscheiden sich voneinander: die Esten, protestantisch und dem benachbarten Finnland geografisch und in der Sprache sehr nahe, die Letten, auch lutherisch, aber eher den Deutschen ähnlich und die Litauer, die aus der Geschichte heraus enger mit Polen sowie mit Russland verbunden waren.

Um eine Verhandlung erfolgreich abzuschließen, sollten Sie sich im Voraus erkundigen, welche Sprachen Ihr Verhandlungspartner beherrscht, denn es ist nicht selbstverständlich, vor allem in ländlichen Regionen, dass Deutsch oder Englisch gesprochen wird. In diesem Zusammenhang sollten Sie Folgendes beachten: Die zum Verhandeln und Geschäftemachen notwendige Infrastruktur ist beispielsweise in Großstädten bei Weitem besser ausgebaut als in dörflichen Regionen.

Gemeint sind insbesondere ein gut funktionierendes Verkehrsnetz, das Vorhandensein von Serviceleistungen wie Dolmetschern, Sekretärinnen mit Fremdsprachenkenntnissen, modernen Telekommunikationseinrichtungen sowie notwendigen Spezialisten wie zum Beispiel internationalen Rechtsanwälten und Wirtschaftsprüfern.

Die baltischen Staaten sind als Geschäftsgebiet sehr attraktiv: Ihre geografische Nähe zu Skandinavien, eine im Vergleich zu den übrigen Staaten der GUS eher westliche Mentalität und ein relativ guter Bildungsstandard sind Pluspunkte. Auf der anderen Seite darf man die lange Zeit dieser Länder als Teil des Sowjetregimes nicht verleugnen: Marktwirtschaftliche Kenntnisse, Infrastruktur, Mentalität, vor allem der älteren Generation sowie Sprachkenntnisse, insbesondere Englisch, sind noch nicht so stark entwickelt.

Das persönliche Beziehungsnetz im eigenen Land ist sehr eng. Was man im Baltikum erreicht, entsteht durch persönliche Beziehungen im Sinne der Reziprozität ("wie du mir, so ich dir"), nicht durch offizielle Eingaben und Anträge. Der örtliche Verhandlungspartner erwartet keine Hilfe von Seiten der Behörden.

Ein weiterer wichtiger Punkt beim Verhandeln besteht darin, ein "gutes Klima" zwischen den Beteiligten zu fördern. Soziale Kontakte werden in Hotels, aber auch zu Hause geschlossen. Sie sollten dabei die Tradition und Wichtigkeit der Trinksprüche, der sogenannten Toasts beachten: Der erste Toast gehört dem Gastgeber. Denken Sie sich gute und ehrvolle Antworten aus, um diese als Gegentoasts auszusprechen, denn die Kommunikation durch Trinksprüche hat eine lange Tradition. Hier ergibt sich eine gute Gelegenheit, positive Botschaften oder Zusammenfassungen zu übermitteln und ein generell angenehmes Klima zu schaffen.

Folgend gehen wir nun auf die Kommunikations- und Verhandlungsgrundsätze jedes einzelnen baltischen Landes ein.

Estland

Estland

Estland, das kleinste der drei baltischen Länder mit etwas über 1,5 Millionen Einwohnern, ist in vielerlei Hinsicht Finnland ähnlich. In Estland, wie auch in den angrenzenden skandinavischen Ländern, verläuft die Kommunikation eher ruhig und langsam sowie mit Understatement. In der Regel sind extrovertierte Rhetorik und Übertreibungen unangebracht. Dies drückt sich vor allem in der Körpersprache der Esten aus, insbesondere bei der ersten Begegnung: Man gibt sich reserviert.

Esten sind häufig Individualisten. Bei Verhandlungen beginnt Ihr Geschäftspartner eher leise, untertreibt mit seinen eigenen Leistungen und hört Ihnen gut zu. Er legt Wert auf Pünktlichkeit und auf eine strukturierte Tagesordnung. Stark ausgeprägtes Selbstvertrauen, wie es in anderen, eher extrovertierten Kulturen verbreitet ist, werden in Estland als angeberische Selbstdarstellung gesehen.

Dies gilt ebenfalls für Präsentationen: Eine gut dokumentierte Präsentation mit stringenter Argumentation und klar strukturierten Folien kommt besser an als übertriebene, marktschreierische Behauptungen. Esten zeigen gewöhnlich wenig Gefühle in der Öffentlichkeit. Sie reagieren in Verhandlungen eher reserviert. Es kann zu leichten Irritationen kommen, wenn der estnische Partner mit sehr dominanten Partnern verhandelt.

Sie empfinden es auch als unhöflich, wenn sie mitten im Satz unterbrochen werden. Unterbrechungen sind nur bei notwendigen Verständnisfragen angebracht. Für Entscheidungen lassen sich Esten gern länger Zeit. Sobald sie über einen Vertrag positiv entschieden haben, beginnen sie unverzüglich und verlässlich mit der Implementierung des Projektes.

Lettland

Lettland

Letten sind Esten relativ ähnlich, sodass vieles, was über Estland bereits gesagt worden ist, auch für Verhandlungen in Lettland gilt. Diese gestalten sich hier genauso individuell wie in Lettland. Ihre Partner sind aber wahrscheinlich weniger reserviert.

Der lettische Geschäftspartner legt beim Verhandeln großen Wert auf Pünktlichkeit und auf eine durchdachte Tagesordnung. Rhetorik, große Gefühle und starke Selbstdarstellung spielen keine Rolle. Ganz im Gegenteil, Sie sollten in Lettland vermeiden, besserwisserisch oder gar großspurig aufzutreten. Selbst wenn Sie sehr starke Argumente für sich haben, sollten Sie diese nicht überbetonen. Lettische Geschäftsleute sind stolz und möchten nicht als geringschätzig behandelt werden.

Letten sind konservativ, "wie aus der guten alten Zeit". Das bedeutet etwa: Frauen den Vortritt zu lassen, ihnen die Tür zu öffnen oder die Geste, sie mit Handkuss zu begrüßen und zu verabschieden. Männer zahlen die Restaurantrechnung und benehmen sich wie Kavaliere.

Litauen

Litauen

Verhandlungen in Litauen sind Verhandlungen in Russland sehr ähnlich. Hier gilt vor allem Folgendes: Die Litauer sind weniger reserviert als die Esten und Letten, trotzdem sollten Sie vorsichtig sein. Amerikanisches Verhalten in der Kommunikation, mit Hilfe von Humor und einer eher oberflächlichen, lockeren Art, die Sache anzugehen, sind hier nicht unbedingt angebracht. Das Verhandeln ist durchaus eine ernste Sache und sollte auch so behandelt werden. Der litauische Verhandlungspartner ist eher personen- als geschäftsorientiert. Deshalb ist es wichtig, eine persönlich angenehme Beziehung aufzubauen.

Ihr Partner hat aufgrund der sozialistischen Vergangenheit großes Misstrauen gegenüber Behörden und Bürokratie. Dadurch ist er bei Vertragsänderungen, die aufgrund von Gesetzen und Verordnungen notwendig werden, eher misstrauisch. Hier besteht ein hoher Erklärungsbedarf.

Litauische Verhandlungsteams setzen sich oft aus altgedienten, erfahrenen Experten zusammen. Deren Verhandlungsstil ähnelt dem eines Schachspiels, das heißt sie planen mehrere Züge im Voraus.

Ihr lokaler Geschäftspartner wird keine allzu hohe Flexibilität in Bezug auf plötzliche Änderungen oder neue Ideen zeigen. Kompromissbereitschaft kann als Schwäche ausgelegt werden. Dementsprechend passiert es, dass Verhandlungen zum Stillstand kommen. Auch hier empfiehlt es sich, Kraft und Ausdauer zu beweisen und nicht nachzugeben.

Konzessionen von Seiten des litauischen Geschäftspartners werden nur dann gemacht, wenn Gegenkonzessionen zugestanden werden. Hier gilt es aufzupassen. Kleinere Zugeständnisse von der Gegenseite bedingen größere Konzessionen von der eigenen. Es bietet sich an, im Erstentwurf eines Vertrags einige Punkte einzubauen, die man als Konzessionen im Laufe der Verhandlungen gegebenenfalls abgeben kann. Erwarten Sie auch, dass die Gegenseite Sie auffordert, zunächst Ihre Verhandlungspositionen darzulegen, um darauf antworten zu können.

Es empfiehlt sich weiterhin, zwischen dem Verhalten der Gegenseite während der Verhandlungen und außerhalb zu unterscheiden. Härte, Ungeduld und Gefühlsausbrüche während der Verhandlungen sollten Sie mit Ruhe, Ausdauer und Konstanz begegnen. Außerhalb des Gespräches können Sie durchaus Sympathie und persönliche Affinität zeigen. Westliche Professionalität gepaart mit persönlichem Interesse und individueller Stringenz im Verhandeln sind eine Kombination an Eigenschaften, die einen litauischen Geschäftspartner überzeugen.

Tagesordnungen von Verhandlungen werden in der Regel nicht so strikt befolgt wie in Estland oder Lettland. Darüber hinaus kommt es des Öfteren vor, dass einmal vereinbarte Festlegungen in der nächsten Verhandlungsrunde wieder aufgenommen und neu verhandelt werden wollen. Eine Art "Vertragskonsistenz" oder Verpflichtung, sich an geschlossene Vereinbarungen zu halten, besteht nicht unbedingt. Aus diesem Grund sollten alle Verhandlungsergebnisse schriftlich und möglichst detailliert festgehalten werden, unabhängig davon, ob die Vereinbarung teilweise oder auch vollständig getroffen worden ist.

Tipps für das Baltikum

Tipps für das Baltikum

Die baltischen Republiken sind interessante Märkte und Regionen, aber nicht ohne Risiken. Generell besteht ein erhebliches Maß an Rechtsunsicherheit aufgrund einer rasanten Entwicklung in den letzten zehn Jahren.

Erschwerend kommt hinzu, dass es oft sehr mühsam ist, bestimmte Lizenzen, insbesondere für den Export, zu erhalten. Ähnlich wie in manchen Ländern Osteuropas sind viele staatliche Stellen demotiviert, desinteressiert und oftmals geprägt durch Korruption.

Vor diesem Hintergrund bietet es sich an, einen guten Rechtsanwalt einzuschalten, am besten einen lokalen, der in einer internationalen Rechtsanwaltskanzlei arbeitet. Adressen dazu gibt es bei den internationalen Handelskammern. Sie sollten jedoch beachten, dass Rechtsanwälte, Bankiers und Marketingspezialisten in den baltischen Republiken eher mit Misstrauen angesehen werden.

Viele der obigen Erwägungen gelten nur in abgeschwächter Form für die Generation der neuen Geschäftsleute in den baltischen Republiken, die bereits einen MBA oder eine ähnliche Ausbildung im Westen erfahren haben. Diesen Vertretern begegnet man häufig in den Hauptstädten, jedoch selten in der Provinz. In den Metropolen haben sich die westlichen globalen Tendenzen mit Internet, E-Commerce, Mobiltelefon und E-Mail erfolgreich durchgesetzt.

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