Verhandeln in Griechenland Sprich mit Händen und Füßen
Wer kennt nicht Griechenland entweder aus der Schule, aus dem Studium oder aus Urlaubsreisen? Trotz der langen Vergangenheit unserer Zivilisation ist Griechenland neben allen geschichtsträchtigen Bauten und Stätten ein modernes Land, das es sich durchaus lohnt, auch unter geschäftlichen Aspekten näher anzusehen.
Für die Anbahnung der Geschäfte in Griechenland sind zwei Umstände insbesondere wichtig: Man muss die richtigen Leute kennen und sollte einen engen Umgang mit ihnen pflegen.
Doch wie gewinnt man überhaupt derartige Kontakte? Hier bieten sich Handels- und Industriemessen an, auf denen man mögliche Kunden, Eigenhändler, Handelsvertreter und potenzielle Kooperationspartner kennenlernen kann. Eine weitere Möglichkeit ist die Teilnahme an offiziellen Handelsdelegationen, die von Regierung oder internationalen Handelskammern organisiert werden.
Auch das Netzwerk internationaler Banken, internationaler Wirtschaftsprüfer oder der Handelskammer werden genauso nützlich sein wie die Kontaktaufnahme mit dem Handels- und Wirtschaftsattaché in der deutschen Botschaft in Athen. Dort bekommt man eine gute Einführung und weitere, nützliche Kontakte.
Bei Verhandlungen und Geschäften sollten Sie auf die Hilfe einer lokalkundigen Verbindungsperson, die auch mit den Verhältnissen in Deutschland vertraut ist, nicht verzichten. Die meisten der Geschäfte werden in Athen und Umgebung abgeschlossen, der absoluten Geschäftsmetropole in Griechenland.
Viele Griechen sind eher extrovertiert und sprechen mit viel Mimik und Gestik. Denken Sie stets daran, dass Griechen vielfach Individualisten sind. Die Beziehungen zu Deutschland sind traditionell sehr gut. Deutsch ist nach Englisch und Französisch noch immer eine wichtige Sprache im Land. Im Gegensatz zu vielen Nordeuropäern ist die Komfortzone der Griechen sehr nah.
Um ihre Herzlichkeit zu unterstreichen, stellen oder setzen sie sich immer in die nächste Nähe ihres Gesprächspartners. Ein Nordeuropäer könnte das als unangenehm empfinden und zurückweichen.
Extrovertierte Rhetorik
Extrovertierte Rhetorik
Unterbrechungen während einer Verhandlung werden nicht als unhöflich, sondern vielmehr als Teil der expressiven Rhetorik betrachtet: Der griechische Geschäftspartner denkt oft sehr schnell und versucht, die noch nicht zu Ende gedachten Gedanken des Gesprächspartners vorwegzunehmen und den Satz zu Ende zu führen.
Ein weiterer Einfluss dieser schnellen sowie extrovertierten Gesprächskultur beruht auf der Tatsache, dass Besprechungen häufig durch Anrufe oder andere Besucher unterbrochen werden. Griechische Verhandlungspartner besitzen des Öfteren die Fähigkeit, mehrere Besprechungen auf einmal zu führen und äußerst schnell jeden unterbrochenen Gesprächsfaden wieder aufzunehmen. Sie sollten diese Art der Kommunikation nicht als Geringschätzung aufnehmen, sondern als charakteristischen Teil der Kultur. Gerade aufgrund des expressiven hellenischen Kommunikationsstils empfiehlt es sich auch während den Verhandlungen, den Augenkontakt nicht zu verlieren, denn das wird als Unhöflichkeit oder Zeichen von Desinteresse gewertet.
Spielraum zum Feilschen
Gespräche werden nicht immer auf Englisch geführt. Dieses Thema sollten Sie vorab klären, um gegebenenfalls einen Dolmetscher hinzuziehen zu können. Kennt man ein paar Worte der Landessprache, wird Ihr Gegenüber erfreut sein über das Interesse, was Sie seiner Sprache und dementsprechend auch gegenüber seiner Kultur bezeugen. Logische Konsequenz des griechischen Kommunikationsstils: Griechen lieben das Feilschen und Handeln.
Sie werden wahrscheinlich das erste Angebot ablehnen, deshalb sollten Sie genügend Spielraum einkalkulieren, um mehrmals Konzessionen gewähren zu können. Dabei empfiehlt es sich, im Stadium der Konzessionsgewährung das Zugeständnis, was man sich abverhandeln lässt, als besonders wichtig darzustellen und gleichzeitig zu dem gewährten Zugeständnis eine Konzession von der anderen Seite abzuverlangen. Gegenseitigkeit sowie Flexibilität für die auf beiden Seiten vorhandenen Optionen sind Schlüsselbegriffe auf dem Weg zum erfolgreichen Verhandlungsziel.
Der Verhandlungsprozess wird durch ein solches Verhalten natürlich nicht kürzer. Auch die Entscheidungsfindung braucht bei den Griechen eine gewisse Zeit. Sie sollten vermeiden, den Lauf der Dinge zu beschleunigen oder zu viel Zeitdruck auf Ihren griechischen Partner auszuüben, da dieses Verhalten eher kontraproduktiv sein könnte. Lassen Sie sich Ihre Ungeduld auf keinen Fall anmerken. Bleiben Sie freundlich, und lächeln Sie, auch wenn Ihr griechischer Partner versucht, Sie mit unangenehmen oder eher aggressiven Konfrontationstaktiken aus der Fassung zu bringen.
Kompetenz und Know-how zeigen
Kompetenz und Know-how zeigen
Griechen fangen schon relativ früh an zu arbeiten und nehmen sich während der Arbeitszeit keine Ruhe für eine Mittagspause, wie es die Nordeuropäer kennen: Geschäftszeiten sind von sieben Uhr morgens bis drei Uhr nachmittags.
Frauen im Geschäftsleben werden, insbesondere mit der neuen IT - und Telefongeneration auch in Griechenland zunehmend akzeptiert. Trotzdem bietet es sich an, vor allem bei älteren männlichen Geschäftspartnern Folgendes zu beachten: Sind Sie weibliche Verhandlungspartnerin, lassen Sie sich durch einen älteren, hochrangigen Herrn vorstellen. Dies könnte der örtliche Verbindungsmann sein. Dessen Kompetenz unterstützt in Geschäftskulturen, die immer noch männlich dominiert sind, Ansehen und Status.
Je stärker man Kompetenz und Know-how zeigt, desto besser. Im Rahmen der Begrüßungen ist es angebracht, aus Respektsgründen zunächst den Ältesten der Gegenseite zu begrüßen und diesem während der Zusammenkunft besondere Aufmerksamkeit zu widmen.
Griechen sind ausgesprochen herzliche und großzügige Gastgeber. Einladungen erfolgen gewöhnlich zum späten Mittagessen so gegen 15 Uhr und sind ein Zeichen, dass man im Begriff ist, den griechischen Geschäftspartner besser kennenzulernen. Abendessen werden eher spät eingenommen und beginnen in der Regel gegen 21 Uhr. Üblich sind Einladungen in ein Restaurant. Wenn Sie zum griechischen Geschäftspartner nach Hause eingeladen werden, sollten Sie dies auf jeden Fall annehmen.
Es ist zu empfehlen, die erste Einladung zu einem gemeinsamen Essen vom Gesprächspartner abzuwarten und erst dann eine Gegeneinladung auszusprechen. Sie können den griechischen Partner ruhig um Rat fragen, wenn es um die Restaurantauswahl geht. Ein guter Appetit und Genuss sowie Zeit zum Essen sind in Griechenland wichtig. Gastgeschenke sind in Griechenland gern gesehen, insbesondere wenn sie auch einen Bezug zu Deutschland haben.
Praktische Tipps für Griechenland
Praktische Tipps für Griechenland
- Knüpfen Sie Kontakte, insbesondere mit Hilfe von lokalkundigen Verbindungsleuten, die auch die Verhältnisse in Deutschland kennen.
- Griechen sind sehr gastfreundlich. Kaum ein Geschäft wird abgewickelt, ohne dass Sie in ein Restaurant oder in die Taverne eingeladen werden, denn das persönliche Vertrauensverhältnis zum Geschäftspartner steht im Mittelpunkt.
- Beachten Sie, Griechen sind Individualisten. Zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie interessiert und gewillt sind, den ersten Schritt zu tun.
- Der Verhandlungsstil des griechischen Managers ist geprägt durch expressive Rhetorik: Dieser versucht, Ihre Gedanken vorwegzunehmen und den Satz selbst zu Ende zu führen. Das Ideal sind einstimmige Konsensentscheidungen. Diese beinhalten lebhafte und kontroverse Diskussionen, an denen sich alle rege beteiligen.
- Verhandeln Sie mit Ihren griechischen Geschäftspartnern. Werden Sie dabei aber nicht ungeduldig. Schwimmen Sie einfach mit. Seien Sie stringent und nachvollziehbar in Ihrer Argumentation, und lassen Sie sich genügend Zeit in der Verhandlung.
- Die Geschäftssprache im Unternehmen ist Englisch. Viele Griechen sprechen aufgrund eines Studiums in Deutschland oder durch Verwandtschaft, deutsch. Pluspunkte erhalten sie, wenn Sie ein paar Worte Griechisch sprechen können. (Guten Tag, auf Wiedersehen ...)
- Die Geschäftszeiten in Griechenland sind von 7.00 Uhr bis 15.00 Uhr. Morgens gibt es in der Regel nur ein kleines oder gar kein Frühstück. Man trinkt meistens nur einen kleinen griechischen Kaffee. Mittags essen die Griechen ein Sandwich oder eine Pita. Das Abendessen wird gegen 21 Uhr meistens warm eingenommen. Warten Sie die Einladung zum Abendessen ab, und sprechen Sie erst dann eine Gegeneinladung aus. Zeigen Sie guten Appetit und Genuss beim Essen.