Management Reden ist Gold

Sprechen als berufliche Qualifikation - früher galt das nur für Hausierer und Friseure. Heute ist es neben Fachwissen essenziell, sich klar auszudrücken und zu überzeugen. Schon der Beginn einer Unterhaltung kann entscheidend für den späteren Verlauf einer Verhandlung sein. Von ihm kann abhängen, ob man sich handelseinig wird.

Berlin/Konstanz - "Kommunikative Fähigkeiten haben eindeutig an Bedeutung gewonnen", sagt etwa Karriereberater Jürgen Hesse aus Berlin. "Dabei drohen sie eher verloren zu gehen. Viele Jüngere haben oft Schwierigkeiten, sich auszudrücken und angemessen zu formulieren." Schade eigentlich, denn: "Smalltalk ist nützlich", sagt Hesse - "und er macht Spaß."

"Fachwissen ist im Grunde austauschbar", ergänzt Annette Kessler, Trainerin aus Konstanz: "Für den Erfolg eines Unternehmens ist emotionale Intelligenz mindestens genauso wichtig." Und dazu gehöre auch, auf angenehme Art miteinander ins Gespräch kommen zu können.

"Smalltalk einfach wegzulassen, kann unsicher und arrogant wirken", sagt Kessler, die an der Universität Konstanz entsprechende Seminare gibt. "In Ländern wie Großbritannien oder den USA gilt: Wenn man Smalltalk nicht beherrscht, ist es vorbei. Aber auch bei uns beginnt jedes Gespräch üblicherweise mit einer Aufwärmphase." Manchmal ist es sogar mehr als das: "Smalltalk kann 30 Sekunden dauern, bei Geschäftsessen aber auch zwei Stunden."

"Der Druck ist gewachsen, noch schneller und besser zu arbeiten", sagt Jürgen Hesse. "Aber um das zu erreichen, sind Faktoren wie Kommunikation unverzichtbar." Denn Smalltalk ist nicht einfach das Geplauder übers Wetter oder die Metallic-Lackierung des gerade erworbenen Cabrios - das scheinbar sinnfreie Geplänkel hat durchaus eine wichtige Funktion: "Es geht darum, zu sondieren, Kontakt aufzunehmen, ein Gespür für mein Gegenüber zu bekommen." Abchecken, was geht - das gilt für viele ganz unterschiedliche Situationen: "Vom Gehaltspoker bis zum Verkaufsgespräch."

Das kommunikative Vorspiel soll atmosphärisch das Terrain bereiten: "Smalltalk ist zunächst auch ein Stück Höflichkeit. Man kommt eben nicht gleich zur Sache", sagt Jürgen Hesse. "Es ist aber auch der Türöffner. Es schafft Vertrauen und mobilisiert Sympathie. Wenn man offen und freundlich auf den anderen zugeht, läuft auch der Rest besser."

Konflikte entschärfen

Konflikte entschärfen

Und das funktioniert nach Hesses Erfahrung sogar, wenn es um eher unangenehme Gesprächsthemen geht: "Auch wenn es Ärger und Konflikte gibt, kann es helfen, das Gespräch mit unverfänglichen Themen zu beginnen."

Nicht nur der Tonfall wird dadurch ruhiger - auch die Bereitschaft des Gegenübers zuzuhören, wenn Tacheles geredet wird, sei dann tendenziell höher. Smalltalk ist aber nur der Anfang: "Er ist wichtig als Basis, aber gerade im Beruf geht das Gespräch auch schnell darüber hinaus", sagt Doris Märtin, Kommunikationsberaterin aus Diedorf bei Augsburg. Die Fähigkeiten, die man beim Smalltalk trainiert, zählen allerdings auch weiterhin: "Zuhören und verstehen können sind oft eine Schwachstelle, an der man arbeiten sollte."

Wichtig sei, den anderen ausreden zu lassen, und nicht selbst in Gedanken schon eine Antwort zu formulieren, während der andere noch spricht. "Es lohnt sich, hin und wieder nachzufragen, um rauszufinden, dass man sein Gegenüber richtig verstanden hat." Gerade in Kundengesprächen sei das unverzichtbar: "Jemanden individuell richtig zu beraten ist nur möglich, wenn ich verstanden habe, worum es ihm geht."

Angebote, das eigene Kommunikationsverhalten zu trainieren, gibt es inzwischen viele. Rhetorikkurse konzentrieren sich nach Beobachtung der Expertin allerdings auf Aspekte wie 'perfektes Präsentieren' oder 'sich gegen andere behaupten'. Märtin hält das für eine verengte Sichtweise: Erfolgreich kommunizieren ist nach ihrer Überzeugung gerade nicht, sich um jeden Preis durchzusetzen, sondern Lösungen zu finden, mit denen Konflikte entschärft werden.

Wer intelligent kommuniziert, kann Situationen vermeiden, in denen es darauf ankommt, andere "besiegen" zu müssen. "Dazu gehört beispielsweise auch, nur faire Kritik zu üben." Das ist nach den Erfahrungen der Kommunikationsexpertin keine rein moralische Frage: Am Schluss sei man damit auch erfolgreicher.

Andreas Heimann, dpa

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