Verhandeln in Österreich Wiener Walzer, Wiener Schmäh

Trotz der gemeinsamen Sprache ist das Potenzial für Missverständnisse zwischen Österreichern und Deutschen größer als gemeinhin angenommen. Was die einen für gemütlich halten, finden die anderen provinziell, Wiener Charme trifft nur ungern auf preußische Pedanterie. Sicher ist nur eins: Österreich ist das bessere Deutschland.
Von Sergey Frank

Obwohl Deutsche und Österreicher die gleiche Sprache sprechen und lange Episoden ihrer Vergangenheit teilen, finden viele Geschäfte und Verhandlungen in einem wenig kosmopolitischen Umfeld statt.

Viele Manager unterliegen deshalb dem Irrglauben, dass die Verhandlungskultur in Österreich sich nicht so stark von der deutschen unterscheidet, und dass deshalb interkulturelle Erwägungen nicht so wichtig sind. Aber insbesondere auf diesem sensiblen Feld werden viele vermeidbare Fehler begangen. Es gilt also, einige wichtige Regeln beim Geschäftemachen in Österreich zu beachten.

Österreich und speziell Wien sind ein wichtiges Zentrum für das internationale mittel- und osteuropäische Geschäft einschließlich Russland und ganz Südosteuropa. Darüber hinaus ist vor allem Wien ein Zentrum für geschäftliche Beziehungen aus dem mittleren Osten. Dementsprechend ist auf der Basis deutscher Sprache eine sehr internationale Stadt entstanden. Dieses Phänomen ist zurückzuführen auf die Vergangenheit Wiens speziell und Österreichs generell innerhalb der k.u.k. Monarchie, die sich immer durch die Öffnung nach Osten und Südosten auszeichnete, und auf die besondere Rolle des Landes Österreich nach dem Krieg als ein neutraler Staat zwischen den westlichen und östlichen Machtblöcken.

Seit Jahrzehnten hat Österreich eine Tradition des erfolgreichen Geschäftemachens, auch mit den Ostblockmächten. Und das schon zu Zeiten, als es in Deutschland bis auf wenige Ausnahmen nur zögerliche Geschäftsanbahnungen mit den damaligen Ostblockstaaten gab. Dementsprechend kennen österreichische Manager die frühere und nach wie vor bestehende internationale Drehscheibenfunktion ihres Landes und sind sich darüber bewusst, welche internationalen Möglichkeiten ihnen Wien und ihr Land bietet.

Österreicher gehen entsprechend selbstbewusst in die Verhandlung. Also sollte Ihre Präsentation technisch gut vorbereitet sein, aber auch mit ein wenig Humor und vor allem mit einem guten Plan für das weitere Vorgehen – wichtig ist vor allem die Definition zukünftiger Ziele. Wenn Ihr österreichischer Partner präsentiert, sollten Sie ihn bei seiner Darstellung nicht unbedingt unterbrechen. Wenn, dann nur, wenn es um Verständnisfragen geht. Nach der Präsentation bleibt noch genügend Spielraum, um umstrittene Punkte zu diskutieren.

Grundregel beim Verhandeln in Österreich: Seien Sie hart und ausdauernd, sofern Sie gleichzeitig sicherstellen, dass die persönliche Beziehung angenehm und freundschaftlich bleibt. Und bitte nicht den Witz vergessen. Ihr österreichischer Partner zeigt oft Flexibilität im Verhandeln und ist grundsätzlich zu Konzessionen bereit.

Das bessere Deutschland

Das bessere Deutschland

Er wird Ihnen viel von seiner Firma erzählen und wohl auch zu Recht darauf stolz sein. Bemerkungen wie "bei uns in Deutschland sieht man das anders" sollte man vermeiden. Diesbezüglich sind österreichische Manager sehr sensibel. Denn inzwischen ist dieses "kleine Österreich" sehr erfolgreich und in einigen Wirtschaftsdaten steht es besser da als Deutschland.

"Wir haben während den gesamten Verhandlungen vermieden, Österreich als den 'kleinen Nachbarn' Deutschlands zu bezeichnen", so der Generaldirektor eines deutschen Automobilzulieferers im Rahmen von Kooperationsverhandlungen in Österreich.

Neben der Einzigartigkeit Österreichs in der Geschichte, die auf die Menschen abfärbt, sollte man auch beachten, dass österreichische Verhandler eine gute Portion Humor haben, der oft in Form des "Wiener Schmäh" auch etwas gegen sich gerichtet ist, indem er die eigene Person ironisiert. Ansonsten ist das geschäftliche Prozedere dem deutschen sehr ähnlich, vielleicht mit etwas mehr Charme.

Pünktlichkeit ist Tugend. Ihr Partner erwartet von Ihnen, dass Sie den Termin einhalten und pünktlich erscheinen. Auch wenn Sie sich um nur 15 Minuten verspäten, sollten Sie anrufen und eine Nachricht hinterlassen. Deutsche Primärtugenden, gewürzt mit einer Prise "leichten Humors" und etwas Selbstironie, werden äußerst geschätzt. Präsentieren Sie sich souverän, ohne Vorbehalte, und helfen Sie Ihrem Partner, den persönlichen Kontakt zu Ihnen zu bekommen und Vertrauen zu schöpfen.

Der Dresscode in Österreich, vor allem in Wien, ist eher elegant. Man sollte von flotten, bunten Kombinationen Abstand nehmen und eher im dunklen Anzug auftreten. Es kann auch sein, dass Ihnen ein Manager im schicken Trachtenanzug begegnet. Tradition ist in diesem Land in charmanter Weise mit Modernität gepaart.

Hartes Arbeiten zusammen mit angenehmer Konversation (was die Österreicher "plaudern" nennen), eine exzellente Küche mit sehr guten Weinen, eine wunderschöne Landschaft und facettenreiche, lange Kultur und Tradition runden das Bild eines Landes ab, wohin man immer wieder gern fährt, sei es geschäftlich oder auch privat. "Tu felix Austria" ist nicht ohne Grund ein Synonym für ein schönes und zugleich geschäftlich attraktives Land.

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