Verhandeln in Thailand In der Ruhe liegt die Kraft
Der Reisanbau zieht sich wie ein roter Faden durch die thailändische Geschichte und das Leben Thailands. Er generiert die soziale Struktur durch den "Gruppenanbau", auf der Grundlage einer lockeren und gemeinschaftlichen Dorforganisation.
Thais tolerieren Individualismus und sträuben sich gegen zu starke Reglementierungen. Auch haben Thais sehr konkrete Vorstellungen von Freundschaft und Vergnügen. Richtige Freundschaften zwischen Thais sind extrem eng und werden am besten durch den Ausdruck "tong chuai phuan" "Man muss seinen Freunden helfen" beschrieben. Daraus lässt sich schließen, dass der Aufbau eines Netzwerks in Thailand langfristig zu besseren Geschäften führt und den Geschäftserfolg erhöht.
Thailändische Geschäftsleute legen sehr viel Wert auf Status und Hierarchie und führen Verhandlungen auf einem adäquaten Niveau. Es empfiehlt sich somit, mit Hilfe der eigenen Verbindungen vor Ort folgende Ratschläge zu beachten:
Versuchen Sie vor jeder Verhandlung den exakten Status der thailändischen Verhandlungspartner herauszufinden. So kann zum Beispiel die Anordnung beim Eintritt einer thailändischen Delegation in den Verhandlungsraum schon etwas über deren Stellung aussagen. Unter Thais ist es üblich, dass Leute mit niedrigerem Status zuerst vorgestellt werden, der Vizepräsident vor dem Präsidenten, Kinder vor der Gattin und so weiter.
Trainieren Sie das für die Verhandlungen in Thailand in einem ausgewählten Team, sich eher hierarchisch als zu demokratisch zu verhalten. Verbergen Sie die westliche Art, Entscheidungen per Mehrheitsfindung zu treffen. Denn dem thailändischen Geschäftspartner gegenüber ist es wichtig, mit einer Stimme zu sprechen.
Meinungsverschiedenheiten stellen sich nicht nur als persönliche Schwäche dar, sondern ermöglichen es den Thais, auch im Laufe der Verhandlungen daraus Kapital zu schlagen. Notwendige Abstimmungen sollten lieber intern erfolgen. "Diskutieren Sie niemals offen etwas in Ihrem Team während einer Verhandlung" rät der Key-Account-Manager eines österreichischen Automobilzulieferers. Manager in Thailand sind es gewohnt, Entscheidungen zu akzeptieren, die vom Vorgesetzten gefällt werden. Diese werden nicht diskutiert.
Stellen Sie sich mit Ihrer Präsentation auf dortige Verhältnisse ein. Die Verhandlungen oder Präsentationen sollen nicht zu lang sein. Diskussionen enden meistens in Geselligkeiten, denn Thais sind der Meinung, dass Sanuk "Vergnügen" - die Arbeit erleichtert.
Kein Kampf
Kein Kampf
"Ich hatte ein ganz anderes Gefühl für Zusammenarbeit, als ich mit Thais verhandelte", sagt der Vertreter eines deutschen Unternehmens für Spezialchemikalien. "Die Verhandlungen liefen harmonisch und nicht unbedingt konfrontativ, so wie wir es sonst in Deutschland oft gewohnt sind, wenn es richtig zur Sache geht. Es geht wohl auch anders, das war meine Erkenntnis", so der deutsche Manager.
Thais streben im Allgemeinen nach Harmonie, Konflikte werden nicht offen ausgetragen. Diese speziellen Aspekte der Kommunikation beeinflussen auch die Verhandlung. Beschrieben als die Tugend "namchai" spielt die positive persönliche Beziehung mit dem Geschäftspartner eine wichtige Rolle. So kann es sein, dass bestimmte Ziele in einer Verhandlung nur über diese positive persönliche Beziehung erreicht werden. Es empfiehlt sich hier, die Verhandlung neutral zu beginnen, um so ein positives Klima und Vertrauen zu schaffen.
Geduld ist auch sehr wichtig. Es ist nicht zu empfehlen, die Gespräche zu "pushen". Signalisieren Sie Ihrem thailändischen Geschäftspartner ihr Interesse an einer langfristigen Beziehung.
Thailand war nie eine europäische Kolonie, somit sprechen nicht allzu viele Thais Englisch oder sind daran interessiert Englisch zu sprechen, obwohl dies die offizielle Geschäftssprache ist. Es ist wichtig, auf dieses Kommunikationshindernis vorbereitet zu sein: Ein zweisprachiges Mitglied im Team ist unentbehrlich bei Verhandlungen mit Thais.
Dies kann entweder ein Dolmetscher oder ein Mitglied des Verhandlungsteams sein. In jedem Fall sollten Sie genügend Zeit darauf verwenden, Ihren lokalen Verbindungsmann auszuwählen. Die Person des Vertrauens sollte nicht nur Thailändisch sprechen, sondern sich auch mit den gewerblichen und technischen Themen, die verhandelt werden, auskennen.
Treten Sie wie in allen Ländern in Fernost weder zu arrogant noch zu sehr von sich selbst überzeugt auf. Vermeiden Sie es, westliche Maßstäbe setzen zu wollen. Auch ist ein "name-dropping" nicht angebracht, da viele thailändische Geschäftspartner Namen und persönliche Kontakte als privat betrachten und deshalb "name-dropping" als ein Zeichen für Unzuverlässigkeit und Überheblichkeit ansehen.
Trotz des allgemein geschäftigen Treibens, das in der Hauptstadt Bangkok gerne im Verkehrschaos gipfelt, ist Thailand ein ruhiges und harmonisches Land. Daran konnte auch der Militärputsch im September 2006 nichts ändern. Trotz des Putsches hat sich die generelle Situation, insbesondere auch das Geschäftemachen in Thailand sowie die Kommunikation mit Thailändern in keinster Weise geändert. Harmonie und Freundlichkeit bleiben nach wie vor vorherrschend.
Praktische Tipps für Thailand
Praktische Tipps für Thailand
- Vermeiden Sie übertrieben lange Besprechungen. Unterbrechen Sie langwierige Diskussionen.
- Kalkulieren Sie ein gewisses Maß an Feilschen ein. Wird dieses im Anfangsgebot berücksichtigt, fällt es zu einem späteren Zeitpunkt leichter, Zugeständnisse einzugehen.
- Erwarten Sie keine endgültigen Entscheidungen beim ersten Treffen. Thailändische Partner werden ihre internen Entscheidungen durch Übereinstimmung treffen. Bitte beachten Sie, dass der Zeitfaktor nicht so wesentlich ist wie in Westeuropa oder den USA.
- Beachten Sie: Wenn die Verhandlungen über das anfängliche Stadium hinausgehen, empfiehlt es sich, für die kommenden Besprechungen eine Tagesordnung aufzustellen. Dies stellt sicher, dass die örtlichen Partner die Gelegenheit haben, neue Aspekte oder Angebote vorher intern zu diskutieren.
- Seien Sie sich über den Gruppenansatz, der in Thailand vorherrscht, bewusst. Sie sollten deswegen nicht nur den offensichtlichen Entscheidungsträger ansprechen, sondern bemüht sein, die ganze Gruppe mit einzubeziehen. Ansonsten könnte es geschehen, dass später Hilfe von einer übergangenen Person gebraucht, aber nicht gewährt wird.
- Denken Sie daran: Wenn Sie mit Thais verhandeln, sollten Sie ruhig bleiben. Ein solches Verhalten erntet Respekt. Oft werden Sie nicht mit Angestellten eines riesigen Konzerns verhandeln, sondern mit ziemlich erfolgreichen Gründern, die ihre eigene Firma oder Firmengruppe leiten.
- Aus diesem Grund sind oft die Wörter "Person" und "Firma" austauschbar. Eventuell ist es ratsam, eine Gruppe von Entscheidungsträgern zu entsenden, die auch autorisiert ist, vor Ort Entscheidungen zu treffen.
- Viele thailändische Geschäftsleute haben keine spezifischen Geschäftsinteressen, sondern sind auf diversen Feldern tätig. Daraus folgt, dass ihr Ansatz bezüglich der technischen Vorgehensweise der Verhandlungen nicht allzu spezifisch ist, sondern eher wie ein Gesamtüberblick aus der Vogelperspektive wirkt.
- Vergessen Sie eines nie: Thailand ist ein wundervolles Land mit wundervollen Bewohnern. Leben Sie wie die Thais, und Sie werden sehen, es gefällt Ihnen.