Mittwoch, 24. April 2019

Erfolg in China "Alles dreht sich um guanxi"

Die Wirtschaftsmacht China wird immer wichtiger. Aber hat schon Erfolg, wer mit Geld und gutem Willen Geschäfte machen will? "Alles dreht sich um guanxi", also um Beziehungen und Netzwerke, sagte Unternehmensberaterin Yu Zhang den Mitgliedern der manager-lounge.

München - Um die Quintessenz des Dezemberabends in der Münchener manager-lounge gleich vorwegzunehmen: Chinesen sind ganz normal. So zumindest haben es zwei anwesende Manager auf ihren Geschäftsreisen nach China erfahren.

Nichts geht über gute Beziehungen: Auch Kontakte zur Partei oder hochrangigen Beamten helfen in China
Bekommt der Geschäftsmann - wie in China üblich - engen oder sogar familiären Kontakt zu seinem chinesischen Partner, muss er feststellen, dass dieser ein Mensch mit normalen Bedürfnissen ist. Man sollte alle Hand- und Lehrbücher vergessen und seine eigenen Erfahrungen machen, so die Devise der Asienreisenden.

Also weg mit den Mythen und Sagen um trickreiche chinesische Händler, die ihre Lehren vom großen Konfuzius aus vier Jahrtausenden Erfahrung nähren, wo der mitteleuropäische Geschäftsmann nur mit mittelalterlichen Handelsverbünden wie der Hanse, der Salzstraße oder Städtebünden kontern kann? Die Arbeit der Unternehmensberaterin und Vizepräsidentin der Union der Chinesen, Yu Zhang, wäre wohl umsonst, wenn die Dinge sich so einfach gestalten ließen. "Alles dreht sich in China um guanxi", erzählt die seit fünfzehn Jahren in Berlin lebende Professorin aus dem südlichen China. Also um Beziehungen und Netzwerke, die aber mehr beinhalten, als das Wort verrät.

Über eine lange Zeit muss der deutsche Manager eine tragfähige Beziehung aufbauen, die auch verlangt, dass er mit einem Open-Return-Ticket und ein, zwei Familienfotos in der Brusttasche anreisen sollte. Das "Seemöven-Manöver" der Westeuropäer und somit auch der Deutschen, die mit viel Gekreisch anfliegen, Mist ablassen und davonflattern, lehnen chinesische Geschäftspartner ab. Denn mit der Kombination aus chinesischen Geschäftspraktiken und familiären Beziehungsgeflechten wird der Manager, der schnelle Geschäfte machen will, auf eine harte Probe gestellt. Für Chinesen gilt, so Zhang: "Aus Kundenbeziehungen können sich Freundschaften entwickeln."

Die Chinaberaterin bringt das Beispiel von einem süddeutschen Landmaschinenbauer, der siebenmal mit sehr viel Zeit nach China gereist ist, seinen Geschäftspartner und dessen Familie kennen gelernt hat und auch von seinem eigenen Privatleben mehr preisgegeben hat, als er es in europäischen Geschäftsabwicklungen tun würde. So fragte ihn der Chinese bei seinem letzten Besuch, ob er nicht seinen Sohn bei sich aufnehmen könne, der in Deutschland studieren wolle und Anschluss in einer Familie suche. Der Süddeutsche war zögerlich, verneinte dann aber. Später erfuhr er, dass die Verträge mit einem Konkurrenten abgeschlossen wurden.

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