Erfolg in China "Alles dreht sich um guanxi"

Die Wirtschaftsmacht China wird immer wichtiger. Aber hat schon Erfolg, wer mit Geld und gutem Willen Geschäfte machen will? "Alles dreht sich um guanxi", also um Beziehungen und Netzwerke, sagte Unternehmensberaterin Yu Zhang den Mitgliedern der manager-lounge.
Von Gudrun Weitzenbürger

München - Um die Quintessenz des Dezemberabends in der Münchener manager-lounge gleich vorwegzunehmen: Chinesen sind ganz normal. So zumindest haben es zwei anwesende Manager auf ihren Geschäftsreisen nach China erfahren.

Bekommt der Geschäftsmann - wie in China üblich - engen oder sogar familiären Kontakt zu seinem chinesischen Partner, muss er feststellen, dass dieser ein Mensch mit normalen Bedürfnissen ist. Man sollte alle Hand- und Lehrbücher vergessen und seine eigenen Erfahrungen machen, so die Devise der Asienreisenden.

Also weg mit den Mythen und Sagen um trickreiche chinesische Händler, die ihre Lehren vom großen Konfuzius aus vier Jahrtausenden Erfahrung nähren, wo der mitteleuropäische Geschäftsmann nur mit mittelalterlichen Handelsverbünden wie der Hanse, der Salzstraße oder Städtebünden kontern kann? Die Arbeit der Unternehmensberaterin und Vizepräsidentin der Union der Chinesen, Yu Zhang, wäre wohl umsonst, wenn die Dinge sich so einfach gestalten ließen. "Alles dreht sich in China um guanxi", erzählt die seit fünfzehn Jahren in Berlin lebende Professorin aus dem südlichen China. Also um Beziehungen und Netzwerke, die aber mehr beinhalten, als das Wort verrät.

Über eine lange Zeit muss der deutsche Manager eine tragfähige Beziehung aufbauen, die auch verlangt, dass er mit einem Open-Return-Ticket und ein, zwei Familienfotos in der Brusttasche anreisen sollte. Das "Seemöven-Manöver" der Westeuropäer und somit auch der Deutschen, die mit viel Gekreisch anfliegen, Mist ablassen und davonflattern, lehnen chinesische Geschäftspartner ab. Denn mit der Kombination aus chinesischen Geschäftspraktiken und familiären Beziehungsgeflechten wird der Manager, der schnelle Geschäfte machen will, auf eine harte Probe gestellt. Für Chinesen gilt, so Zhang: "Aus Kundenbeziehungen können sich Freundschaften entwickeln."

Die Chinaberaterin bringt das Beispiel von einem süddeutschen Landmaschinenbauer, der siebenmal mit sehr viel Zeit nach China gereist ist, seinen Geschäftspartner und dessen Familie kennen gelernt hat und auch von seinem eigenen Privatleben mehr preisgegeben hat, als er es in europäischen Geschäftsabwicklungen tun würde. So fragte ihn der Chinese bei seinem letzten Besuch, ob er nicht seinen Sohn bei sich aufnehmen könne, der in Deutschland studieren wolle und Anschluss in einer Familie suche. Der Süddeutsche war zögerlich, verneinte dann aber. Später erfuhr er, dass die Verträge mit einem Konkurrenten abgeschlossen wurden.

"Politiker möchten ein gesundes Investitionsklima"

"Politiker möchten ein gesundes Investitionsklima"

Was darf ein chinesischer Geschäftsmann fordern? Wo liegt die Grenze zwischen Geschenken und Korruption? Auch in der chinesischen Politik sind Willkür und Korruption weit verbreitet und diese Missstände erregten in der Vergangenheit immer häufiger Protestaktionen und regionale Aufstände. Überhaupt darf man auch angesichts der 240.000 Dollarmillionäre und einem durchschnittlichen Pro-Kopf-Jahreseinkommen von 1276 Dollar nicht vergessen, dass China immer noch ein Schwellenland ist.

Nach dem Zerbrechen der "Eisernen Reisschüssel", mit Mindestlöhnen und bescheidener Sozialversicherung aus Staatsunternehmen, Beschäftigungsgarantie und Wohnungssicherheit, gibt es schätzungsweise 40 bis 200 Millionen Arbeitslose. "Das System ist sich der Schieflage bewusst", sagt Zhang vor dem Publikum der manager-lounge. Priorität sei deshalb auch die Förderung der unterentwickelten Provinzen und Bauern. Um die 150 Millionen Wanderarbeiter suchen in den florierenden Regionen einen Job.

"Politiker werden internationaler", sagt Zhang, "sie werden vorsichtiger, aber auch offener und möchten ein gesundes Investitionsklima schaffen." Ein Siemens-Manager aus dem Publikum berichtet, dass er in den achtziger Jahren immer einen Major aus der Volksarmee gebraucht habe, um überhaupt Kontakte zu bekommen.

Heute sei dieser Druck nicht mehr ganz so stark, aber immer noch werde eine "Parteigröße" zum Knüpfen von Beziehungen gebraucht. Dies allerdings größtenteils in ehemals staatlichen Unternehmen. "Privatunternehmen sollen marktwirtschaftlich agieren und sind unabhängig", schränkt Zhang diesen Hinweis ein, auch sei diese Praktik von Region zu Region verschieden.

Gut zu wissen also, dass der zukünftige Partner im Osten unproblematischer ist, als ein durch Unkenrufe falsches Bild nahe legte. Kleine Unterschiede bestehen nach wie vor - und die sollte man kennen. Zhang: "Auf Etikette zu achten bringt Bonuspunkte. Warum sollten die Deutschen, die besseres Know-how und bessere Technologien haben, dem Italiener oder Franzosen durch Vernachlässigung interkultureller Verhaltenscodes den Vortritt geben?"

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