Verhandeln in Indien Hindus, Kasten und heilige Kühe

Trotz der Öffnung gen Westen ist Indien für viele Unternehmer ein exotischer Subkontinent geblieben, der eine irritierend große Zahl an Menschen und Kulturen aufweist. Wer hier erfolgreich verhandeln will, muss mit Hierarchien leben, sollte feilschen können und darf keine Angst vor Nähe haben.
Von Sergey Frank

Heute leben ungefähr 1,1 Milliarden Menschen in Indien. Die Hauptstadt Neu-Delhi ist mit circa 14 Millionen Einwohnern die drittgrößte Stadt des Landes. Die Landessprachen sind Hindu und Englisch, zudem gibt es 21 weitere anerkannte Sprachen und über 500 Dialekte.

Ungefähr 80 Prozent der Bevölkerung gehören dem Hinduismus an, 13 Prozent dem Islam und ein kleiner Anteil von etwa 2 Prozent dem Christentum. Der Hinduismus ist die vorherrschende Religionszugehörigkeit und auch im Geschäftsleben trifft man somit am häufigsten auf Hindus. Die Gesellschaftsordnung der Hindus ist das Kastensystem (lat. "castus" = "rein") und hierarchisch strukturiert. Es hat bis heute die stärksten Einflüsse auf die indische Gesellschaft. Menschen einer Kaste haben eine gemeinsame Lebensform, die sich von anderen Kasten unterscheidet. Die Kaste bestimmt den gesellschaftlichen Rang. Auch wenn es eine theoretische Gleichheit vor dem Gesetz gibt, ist die Ungleichheit zwischen den Kasten akzeptiert.

Man unterscheidet zwischen "varna" und "jati" (gesprochen: dschati). Zu den vier Varnas, auch Hauptkasten genannt, gehören: 1. Brahmanen: Priester und Lehrer, 2. Kshatriyas: Krieger, 3. Vaishyas: Händler, Handwerker, Bauern und 4. Shudras: Diener, Landarbeiter. Die Hauptkasten teilen sich in rund 3000 Unterkasten auf. Die sogenannten Jatis sind neue Rangordnungen innerhalb der Varnas, die durch die Heirat von Menschen unterschiedlicher Klassenzugehörigkeiten entstanden.

Die Jati ist die Gruppe, in die jemand hineingeboren wird. Im Laufe der Zeit bildeten sich für diese Unterkasten eigene Dogmen heraus, wie beispielsweise die Endogamie (Heiratsbeschränkung auf die eigene Gruppe), die Kommensalität (die gemeinsames Essen nur mit Angehörigen der eigenen oder einer höheren Kaste gestattet) und eine Art Gewerbezwang, die jede Kaste mit einem bestimmten Beruf verbindet.

Gläubige Hindus verehren Kühe. In Städten können Sie beobachten, dass Inder sich lieber platt an eine Hauswand drücken, als einer Kuh im Weg zu stehen. Die Verehrung verbietet es ihnen, auch Rindfleisch oder Produkte, in denen Rind verarbeitet ist, zu essen.

Das Tragen von Leder (auch in Form von Gürteln und Geldbörsen) kann deshalb als anstößig oder beleidigend aufgefasst werden. Gegessen wird stattdessen Lamm, Huhn und Fisch. Die Fleischsorten müssen aber "halal" sein, also auf rituelle Weise geschlachtet werden. Vegetarismus ist in Indien sehr verbreitet. Janisten essen weder Fleisch, Honig und nur wenig Gemüsesorten.

Bürokratie

Bürokratie

Ohne einen "guten Draht" zu den Behörden ist in Indien kein erfolgreiches Arbeiten möglich. Folglich sollten Sie mit ihrem Partner vor Ort prüfen, wie Lizenzen, Konzessionen oder Steuerbescheide auszusehen haben. Darüber hinaus ist es wichtig zu wissen, welche Zeitfenster bei der Bereitstellung von rechtlich relevanten Unterlagen zu beachten sind.

Verträge sollten über Klauseln verfügen, welche die festgelegten Vereinbarungen beinhalten, und nur in Kraft treten, wenn alle notwendigen Lizenzen und Genehmigungen vorliegen. Das Hinzuziehen von lokalen Beratern ist bei Großprojekten von Vorteil, da diese sich mit den landesspezifischen Gegebenheiten auskennen. Die führenden Wirtschaftsprüfungsunternehmen sind in den wichtigsten Industriestandorten angesiedelt und mit diesen Aufgaben vertraut.

Trotz bürokratischer Verzögerungen neigen indische Geschäftsleute dazu, schnell auf neue Ideen und Entwürfe zu reagieren. Sie sind sehr beweglich in ihrer Argumentation und Verhandlungstechnik. Dies und die bürokratischen Hürden tragen dazu bei, dass in Indien verhandeln sehr zeitintensiv ist. Die Rahmenbedingungen der laufenden Verhandlungen werden durch einen gut ausgearbeiteten und ausgehandelten Vertrag fixiert, in dem sämtliche mündlich getroffenen Vereinbarungen niedergeschrieben sind.

Bei der Vertragslegung können Sie auf lokale Ressourcen zurückgreifen. Diese helfen Vorbehalte vor fremdländischen juristischen und geschäftlichen Hindernissen zu nehmen. Das Mysterium der indischen Verhandlungskonventionen wird aufgrund der lokalen Unterstützung wesentlich transparenter und somit einfacher zu realisieren.

Sie werden nie ein direktes "Nein" von Ihrem Gegenüber hören. Der Kommunikationsstil ist eher indirekt (high context), ausweichende Antworten werden als höflicher erachtet. Auch Sie sollten direkte Ablehnung durch Verneinung vermeiden. Wenn Sie beispielsweise eine Einladung ablehnen, geben Sie eine unverbindliche Antwort, wie "Ich werde es versuchen".

Britischer Einfluss

Britischer Einfluss

Aufgrund der stetig steigenden internationalen Investitionen hat sich in Indien im Laufe der Zeit der Lebensstandard erheblich verbessert, allerdings ist dieser immer noch auf einem relativ niedrigen Niveau. Viele ostasiatische Unternehmen, speziell aus Japan und Korea, investieren sehr viel Geld und Engagement in diesen Subkontinent. Schätzungen für 2004/2005 gehen von einem erneuten Wirtschaftswachstum von 6 bis 7 Prozent aus.

Die sprachlichen Barrieren in Indien sind relativ niedrig, die Geschäftssprache der ehemaligen britischen Kronkolonie ist Englisch. Viele Geschäftsleute und Manager erhalten ihre berufliche Ausbildung in Großbritannien oder den USA. Deshalb sind die Dienste eines Dolmetschers in der Regel nicht notwendig.

Die Richtlinien zur kaufmännischen Buchhaltung und Bilanzierung sind ähnlich wie in England. Mit einigen Abweichungen ähneln sich auch Gesetze und Verträge. Daher sind juristische Dokumente und Rechnungslegung sowie Bilanzierung mit englischen Dokumenten vergleichbar.

Dennoch werden Sie während Ihrer Gespräche eine andersartige Kommunikation an Ihrem Gegenüber beobachten. Dies äußert sich etwa durch das Anheben seiner Stimme. Das ist kein Zeichen von Ärger oder Frustration, es ist vielmehr eine gebräuchliche Form der Kommunikation.

Treffen Sie bei Verhandlungen auf erfolgreiche Unternehmer, die ihre eigene Firma repräsentieren und nicht Angestellte eines Konzerns sind, ist dies nichts Ungewöhnliches. Begriffe wie "Person" und "Unternehmen" sind äquivalent verwendbar. Partnern, die Eigentümer und Manager zugleich sind, sollten Sie bei gegenwärtigen Verhandlungen ausreichend Aufmerksamkeit schenken. Aus diesem Grund sollten hauptsächlich hochrangige und erfahrene Mitarbeiter mit umfassenden Entscheidungsbefugnissen in Verhandlungen geschickt werden.

Sie werden nie ein direktes "Nein" von Ihrem Gegenüber hören. Der Kommunikationsstil ist eher indirekt (high context), ausweichende Antworten werden als höflicher erachtet. Auch Sie sollten direkte Ablehnung durch Verneinung vermeiden. Wenn Sie beispielsweise eine Einladung ablehnen, geben Sie eine unverbindliche Antwort, wie "Ich werde es versuchen".

Verhandeln, Freunde, Familie

Verhandeln, Freunde, Familie

Indische Geschäftspartner sind eher Generalisten als Spezialisten. Dieses Verhalten lässt die indischen Geschäftsleute als souverän und optimistisch auch im Umgang mit neuen und ihnen unbekannten Geschäftsfeldern erscheinen. Die Phase der Informationsgewinnung spielt eine entscheidende Rolle, denn der indische Verhandlungspartner bewertet Fakten anders. Deshalb ist es ratsam, in regelmäßigen Abständen Zwischenergebnisse zu benennen und schriftlich festzuhalten, um Missverständnisse zu verhindern. Denn sonst können während langwierigen Diskussionsrunden nicht eindeutig definierte Aspekte als genehmigt erachtet werden.

Feilschen ist ein wesentlicher Teil indischer Verhandlungstechnik. Inder sind gute und flexible Unterhändler, ähnliche Qualitäten erwarten sie auch von ihrem Gegenüber. Allgemein betrachtet sind sie aber schlechte Zuhörer, dazu gesellt sich eine Neigung, Fakten überspitzt und wortreich zu umschreiben. Ausländische Unternehmen, die eine starre Philosophie vertreten und den indischen Geschäftspraktiken widersprechen, werden über kurz oder lang an ihrer fehlenden Flexibilität scheitern. Deshalb sollte die ausländische Unternehmenspolitik den kulturellen Arbeitsweisen vor Ort angepasst werden. Achten Sie darauf, hart und konsistent zu verhandeln und dabei die Atmosphäre während einer Besprechung freundlich und angenehm zu gestalten.

Berücksichtigen Sie auch, dass Ihr Gegenüber kurz vor Abschluss der Gespräche versuchen wird, schon fixierte Vereinbarungen neu auszuhandeln. Grund dafür kann die Profilierung als guter Unterhändler vor seinen Vorgesetzten, Untergebenen oder der Öffentlichkeit sein. Damit Sie von einer solchen Verhandlungstaktik nicht überrascht werden, sollten Sie bis zur Beendigung der Gespräche Optionen bereithalten, die eingehandelt werden können.

Eine persönliche Basis ist die halbe Miete

Es gibt einiges, was in unserer westlichen Kultur untypisch ist und deshalb sehr befremdlich wirken kann. Inder sind, auch im Geschäftsleben, sehr beziehungsorientiert. Die Menschen investieren viel Zeit in Konversationen und das Kennenlernen. Über Freunde und Familie reden, ist üblich und ein wichtiger Faktor für eine gute Geschäftsbeziehung.

Verhandlungen sind an Personen gebunden, aus diesem Grund wird im Vorfeld versucht, eine gute Beziehung aufzubauen. Endgültige Entscheidungen werden im Einklang mit Familie und sozialer Gruppe gefällt. Die Fähigkeit, Freundschaften zu etablieren wird teilweise für wichtiger erachtet als Kompetenz und Erfahrungen. Trotzdem wird Urkunden wie etwa Universitätsabschlüssen in dieser Kultur eine hohe Bedeutung beigemessen.

Gute Konversationsthemen sind zum Beispiel indische Traditionen, Familie oder andere Länder. Vorsicht ist bei Themen wie Politik und Religion geboten. Sagen Sie zu derartigen Themen nur etwas, wenn Sie auch wirklich wissen, wovon Sie reden. Tabuthemen sind persönliche Angelegenheiten, Armut in Indien und die beachtliche Höhe von Entwicklungshilfen.

Der Chef ist der Chef, und der Gast ist Gott

Der Chef ist der Chef, und der Gast ist Gott

Die hierarchische Natur der indischen Gesellschaft fordert, dass der Chef als die höchste Autorität angesehen wird. Der Chef fällt alle Entscheidungen und übernimmt die volle Verantwortung. Angestellte weigern sich in der Regel, Verantwortung zu übernehmen, sie führen aus, was ihnen aufgetragen wird.

Es kann sogar vorkommen, dass die Angestellten aufstehen, wenn der Chef den Raum betritt. Dieses Verhalten steht im absoluten Gegensatz zu dem westlichen kooperativen Führungsstil, in dem Mitarbeiter Verantwortung übernehmen wollen und Mitsprache ganz normal ist. Beim Aufbau von Geschäftsbeziehungen sollten Sie darauf achten, dass Ihr Gegenüber eine hohe Position wahrnimmt. Nur dann ist er befugt, auch Entscheidungen zu treffen.

Gastfreundschaft ist ein wesentliches Merkmal im indischen Geschäftsleben. Viele Verhandlungen beginnen erst, wenn der Tee serviert ist und ein einleitender Smalltalk stattgefunden hat. Wenn kleine Erfrischungen angeboten werden, ist es üblich, das erste Angebot abzulehnen, das zweite oder dritte dann jedoch anzunehmen. Gar keine Erfrischung anzunehmen, wird hingegen als Beleidigung aufgefasst.

Gemäß indischer Tradition werden Gäste als eine Art Gott betrachtet und auch so behandelt. Sollte Ihnen also einmal ein Fauxpas unterlaufen, wird man Ihnen dies nicht nachtragen, und es wird auch nicht zur Sprache gebracht. Dennoch gibt es einige Regeln, die Sie für den beruflichen Erfolg möglichst beachten sollten:

Allgemeine Verhaltensregeln

Nur westlich orientierte Hindus geben Personen des jeweils anderen Geschlechts die Hand. Männer sollten keine Frauen ansprechen, die allein unterwegs sind.

Das Zeigen mit dem Finger auf Personen wird als unhöflich betrachtet. Inder deuten auf Personen in der Regel mit dem Kinn.

Pfeifen wird normalerweise als unhöflich oder als sexuelle Absicht gedeutet. Die Ohren werden in Indien als heilig betrachtet. Ein Berühren der Ohren wird daher mit Aufrichtigkeit assoziiert.

Praktische Tipps für Indien

Praktische Tipps für Indien

Beachten Sie, dass in Indien ein persönlicher und höflicher Umgang zwischen Menschen jeden Alters sehr wichtig ist.

Versuchen Sie, ein Vertrauensverhältnis zu Ihrem indischen Geschäftspartner aufzubauen.

Ausländische Gäste werden bei der ersten Begegnung per Handschlag begrüßt, verbreiteter ist jedoch ein freundliches Nicken.

Wundern Sie sich nicht über das Kopfschütteln Ihres Gesprächspartners während eines Gesprächs, verwechseln Sie dieses nicht mit einer Verneinung - hier wird aufmerksames Zuhören ausgedrückt.

Es wird viel Wert auf Kleidung gelegt. Frauen sollten wenig nackte Haut zeigen. Bei hohen Temperaturen können die Männer auf einen Anzug verzichten, jedoch sind Hemd und Krawatte üblich.

Die Inder sind sehr gastfreundlich, Einladungen zum Essen gehören zu einer Geschäftsbeziehung dazu. Wegen der unterschiedlichen Glaubensrichtungen gibt es verschiedene Regeln bei der Zubereitung der Speisen und beim gemeinsamen Verzehren. Mit vegetarischen Gerichten und Fruchtsäften können Sie nichts falsch machen. Insbesondere sollte man Folgendes bei Geschäftsessen beachten:

  • Die Essensregel "Peel it, boil it or forget it!"

  • Lunch wird einem Dinner in der Regel vorgezogen

  • Hände waschen vor und nach dem Essen

  • Erscheinen Sie zu einem Dinner zu Hause 15 bis 30 Minuten später

  • Wenn Sie privat zum Essen eingeladen sind, ist es oft üblich, die Schuhe auszuziehen, bevor Sie ein Haus betreten

  • Bedanken Sie sich nach dem Essen nicht bei Ihrem Gastgeber. Dies wird als Beleidigung aufgefasst, da Danke sagen als Form des Bezahlens aufgefasst wird. Laden Sie Ihren Gastgeber als Gegenleistung stattdessen ebenfalls zum Essen ein

  • Als Geschäftsfrau können Sie Ihren indischen Geschäftspartner ohne Bedenken zum Essen einladen, dieser könnte jedoch darauf bestehen zu zahlen

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