Verhandeln in Spanien Den Stier bei den Hörnern packen

Schon Asterix wusste: Spanier sind stolz, impulsiv und verletzlich. Daran hat sich bis heute nichts geändert. Wer also auf der iberischen Halbinsel erfolgreich Geschäfte machen will, sollte stets darauf achten, dass er seine Verhandlungspartner nicht bloßstellt. Selbst wenn die Gespräche lang, laut und rotweinschwer sind.
Von Sergey Frank

Spanien ist in seinen Regionen sehr unterschiedlich: So gelten andere Umgangsformen in der Hauptstadt Madrid als in dem geschäftlich sehr quirligen, häufig auch etwas hektisch wirkenden Katalonien. Wiederum anders geht es im Baskenland, in dem hart arbeitenden Galicien und dem stark arabisch beeinflussten Andalusien zu.

Trotz der Unterschiede bezüglich Sprache, Dialekt und Geschichte sind im Rahmen von Verhandlungen viele Verhaltensweisen in Spanien ähnlich und damit auch verallgemeinerungsfähig.

Der Aufbau einer persönlichen Verbindung zum spanischen Geschäftspartner ist wichtig, um den Kontakt zu festigen und Vertrauen zu wecken. Ihr Partner ist gewöhnlich personenorientiert und äußerst gastfreundlich. Es empfiehlt sich daher, Einladungen nicht abzulehnen, sondern das gesellschaftliche Beisammensein auch als Investition in eine gute und vertrauensvolle Verbindung zu sehen. Ein privates Gespräch kann durchaus auch Themen wie Familie und Kinder streifen.

Deutsche Geschäftspartner genießen häufig einen Bonus. Man sollte diesem guten Ruf durch Zuverlässigkeit, Effizienz, Organisationsgeschick und besondere Höflichkeit gerecht werden und so das Vertrauen vertiefen. Gleichzeitig sollten sich Geschäftspartner beim Verhandeln und Kommunizieren flexibel zeigen und sich auf den andersartigen Verhandlungsstil der spanischen Seite einstellen.

Die Spanier haben einen gesunden Stolz und legen sehr viel Wert darauf, gegenüber Dritten einen guten Eindruck zu hinterlassen. Diesen Umstand sollten Sie in der Verhandlung berücksichtigen und alle Punkte, die zu einem offensichtlichen Gesichtsverlust der anderen Seite führen können, vermeiden. Falls notwendig, sind die problematischen Themen diplomatisch zu umschreiben oder die Lösung des Problems so zu strukturieren, dass die andere Seite auch Vorteile daraus zieht. Bei einer zu offensichtlichen Übervorteilung kann ansonsten der Abbruch der Verhandlungen drohen.

Von spanischer Seite ist ein internes "Ins-Wort-fallen" durchaus üblich: "Während unserer Besprechungen in Madrid konnte ich beobachten, wie unsere spanischen Verhandlungspartner sich gegenseitig häufig ins Wort gefallen sind und mit zunehmendem Enthusiasmus anscheinend ungeordnet aufeinander eingeredet haben, ohne sich dabei offensichtlich zuzuhören", berichtet der Vertriebschef eines Schweizer Uhrenherstellers. "Umso überraschender war es dann für uns, als sie am Ende des Tages einstimmig und mit Konsens uns gegenüber auftraten."

Zeit ist ein dehnbarer Begriff

Zeit ist ein dehnbarer Begriff

Die Uhren in Spanien gehen anders als in Deutschland: Besuche im Büro des Geschäftspartners sind zwischen 9.30 Uhr und 13.00 Uhr vormittags sowie zwischen 16.00 Uhr und 19.00 Uhr am Nachmittag durchzuführen. Die Uhren in Spanien gehen jedoch nicht nur anders, sondern häufig auch etwas langsamer. Dieser Umstand gilt für das Geschäftsleben, aber noch viel mehr für den Umgang mit staatlichen Behörden, bei denen unter anderem notwendige Genehmigungen und Lizenzen eingeholt werden müssen.

Zeitreserven sind sehr wichtig: Planen Sie Zeitverluste im Rahmen der Vertragsverhandlungen und vor allem auch in der Implementierungsphase des Geschäfts ein. Man darf die Vertragsverhandlungen nicht mit der Erwartung beginnen, dass sich alles wie zu Hause geplant entwickeln wird. Das Ungeahnte ist mit in das Kalkül einzubeziehen. Deshalb brauchen Sie selbst ein gewisses Maß an Flexibilität, um sich auf Verzögerungen oder unerwartete Umstände einzustellen und entsprechend zu reagieren.

Bezüglich ihrer Geschäftskleidung unterscheiden sich die spanischen Geschäftsleute nicht stark von ihren portugiesischen Nachbarn: Sie ziehen sich elegant und eher konservativ an. Dunkelblaue und dunkelgraue Anzüge, im Sommer auch hellere Farben prägen den mediterranen Stil. Krawatten sind obligatorisch. Man sollte sich den lokal vorherrschenden Moden anpassen und flotte, bunte Kombination - wie in Deutschland durchaus üblich - vermeiden.

Bekannt sind in Spanien die guten und lang andauernden Mittag- und Abendessen. Es ist anzuraten, während der Vertragsverhandlungen die Länge der Mittagspause vorab abzuklären. Soll es nach dem Essen gleich weitergehen, empfiehlt es sich, ein schweres Mittagessen mit viel Wein zu vermeiden.

Grundsätzlich steht das Mittagessen in der Hierarchie aber unter der üblichen Siesta, die gewöhnlich insgesamt zwei bis drei Stunden dauert, sodass Sie auch nach einem schweren Mittagessen mit Wein genügend Zeit zur Ruhe haben, bevor die Verhandlungen am späteren Nachmittag fortgesetzt werden. Das Abendessen fängt gewöhnlich nicht vor 21 Uhr an. Auch als Gast können Sie Einladungen an den Verhandlungspartner zum Mittag- und Abendessen aussprechen.

Praktische Tipps für Spanien

Praktische Tipps für Spanien

Viele Spanier sprechen zwar gut Englisch oder sogar Deutsch, doch für die Verhandlungen sollte man vorsichtshalber einen Dolmetscher organisieren, wenn man nicht selbst verhandlungssicheres Spanisch spricht.

Pünktlichkeit gehört in Spanien nicht unbedingt zu den größten Tugenden. Deshalb gilt: Sehen Sie über eventuelle Unpünktlichkeit des Geschäftspartners großzügig hinweg, kommen Sie selber aber rechtzeitig.

In der Regel sind Spanier sehr herzlich und offen. Man wird schnell umarmt, auf die Wangen geküsst und mit Du angeredet. Titel spielen keine Rolle, außer im Gespräch mit hohen Würdenträgern.

Gegenseitiges Vertrauen und eine gute persönliche Beziehung nehmen im Geschäftsleben einen hohen Stellenwert ein. Daher kommt es nicht gut an, häufig den ausländischen Manager zu wechseln. Planen Sie für Verhandlungen viel Zeit ein, und setzen Sie Ihren spanischen Geschäftspartner nicht zu sehr unter Druck. Achten Sie dabei auf Zwischentöne.

Geschäftsessen finden meistens im Restaurant statt, dienen hauptsächlich der Kontaktpflege und dauern in den meisten Fällen mindestens drei Stunden. Gegessen wird viel später als in Deutschland.

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