Verhandeln in Australien Crocodile Dundee lässt grüßen

Status? Titel? Formalitäten? Darauf legen australische Kaufleute zumeist wenig Wert. Wer in "down under" Geschäfte machen will, muss zudem wissen: Die Einheimischen kommen direkt zur Sache, ein Warm-up findet bisweilen in einem Restaurant statt. Doch die Ungezwungenheit findet ihre Grenzen.
Von Sergey Frank

Wer in Australien Geschäfte machen will, muss vor allem wissen: In "down under" wird ganz im Gegensatz zum benachbarten Asien direkt kommuniziert. Ohne große Umschweife kommen die Australier zu den wichtigen Themen. Zielorientierung ist ein essentielles Prinzip der australischen Geschäftskultur.

Der australische Gesprächspartner will das Geschäft in der Regel schnell über die Bühne bringen, dabei kann ein "Warm-up" durchaus auch in einem Restaurant stattfinden. Der Gegenüber legt normalerweise eher wenig Wert auf Status, Titel, Formalitäten und Protokoll.

Er spricht in einer formlosen und direkten Weise, nennt Vornamen statt Nachnamen und ist in seiner Gestik und Körpersprache sehr entspannt.

Australier sehen Unbestimmtheit und Mehrdeutigkeit denn auch als irreführend an. Eine klare Sprache und eine klar umrissene Vorstellungen werden hier als Tugend gesehen. Auch wenn sie die Verhandlung sehr pragmatisch und zielorientiert angehen, so machen sie sich nicht so abhängig von Zeitplänen und Tagesordnungen wie Deutsche oder Amerikaner.

Unterbrechungen während eines Vortrags, indem man Fragen stellt, sind nicht zwangsläufig unhöflich. Sie sind Teil der Diskussion, und dies führt nicht wie zum Beispiel in Asien zum "Gesichtsverlust".

Das bestätigt auch ein Projektmanager eines deutschen Automobilzulieferers in Sydney, der dort seit vielen Jahren arbeitet. "Die australischen Partner haben die Gespräche locker begonnen und sind ohne viel Aufheben gleich zur Sache gekommen. Die gesamte Kommunikation war direkt und angenehm, ab und zu angereichert mit etwas derbem Humor." Der Vertragsabschluss sei dann in einer Kneipe gefeiert worden.

Fair Play und Sportsgeist gefragt

Bescheidenheit ist aber auch im australischen Geschäftsleben angebracht, so zum Beispiel bei der Präsentation seines Unternehmens. Denn die "Alteingesessenen" wissen, dass man seine Produkte nicht übermäßig loben sollte. Stattdessen sollte man lieber vorsichtig die Vorteile seiner Produkte oder Dienstleistungen herausarbeiten und diese mit Zahlenmaterial unterstreichen. Sehr zum Vorteil ist es auch, wenn man am Anfang des Gesprächs den Smalltalk beherrscht und eine Prise britischen Humors einstreut.

Förderlich für das Geschäfte machen, ist auch noch eine andere australische Tugend. Ohne darum gebeten zu werden, unterstützen die Kaufleute aus "down under" die Deutschen und liefern Informationen um ein ganzheitliches Bild beim Partner zu schaffen. Die Australier sind darüber hinaus auch noch relativ kreativ, im Konstruieren und Umsetzen von möglichen Lösungen.

Es bietet sich an, solche Informationen auszutauschen, die zum einen nicht vertraulich sind, und zum anderen die Möglichkeit für neue Optionen mittels Brainstorming bieten. Zu heftiges Feilschen wird oft als Basarhandel angesehen. Folglich sollte das Ausgangsangebot relativ realistisch sein und vom geplanten Ziel nicht zu weit entfernt liegen. Der australische Partner erwartet Zugeständnisse im gleichen Umfang, wie er sie dem Deutschen einräumt.

Durch ihre starken britischen Wurzeln mit Fair Play und Sportsgeist gesegnet, praktiziert der australische Partner einen harten, aber angemessenen Wettbewerb. Gerne wird die Lösung gewählt, bei der er als Gewinner dasteht, sein Gegenüber aber nicht als Verlierer. Daher werden gegenseitige Zugeständnisse so gewährt, dass beide Seiten mit dem Verhandlungsresultat zufrieden sind und folglich eine so genannte "win-win-Situation" erreicht ist.

Vieles in Australien, so zum Beispiel die Ausbildung, das Gerichtswesen, die Steuer- und Wirtschaftsprüfer, erinnert stark an das Vereinigte Königreich. Sowohl in der Ausbildung, in der professionellen Schulung als auch in anderen Bereichen (Sport, Kultur) ist viel vom Vereinigten Königreich übernommen worden.

Praktische Tipps für Australien

Praktische Tipps für Australien

Australier führen die Verhandlungen auf hohem Niveau. Dabei ist Augenkontakt und eine direkte Ansprache unerlässlich. Wichtig ist ebenfalls eine gute Vorbereitung, Sachlichkeit, Pragmatismus und eine Portion Humor.

Man sollte seine Fähigkeiten klug herausarbeiten, präsentieren und verkaufen. Es ist besser, die Vorteile des Unternehmens, der Produkte und/oder Dienstleistungen zu demonstrieren, als nur darüber zu reden.

Die Lebensweise eines reinen Workaholics wird eher kritisch gesehen. In Australien besteht eher die Vorstellung, beruflich erfolgreich zu sein, dabei aber gleichzeitig sein privates Leben und die Freizeit zu genießen.

Australien ist eine multikulturelle Gesellschaft, in der auch viele Geschäftsleute als Immigranten in erster oder zweiter Generation leben. Dies kann auch die paraverbale Kommunikation beeinflussen: Ein Australier mit griechischen oder spanischen Einflüssen wird unter Umständen eindrucksvoller und lauter kommunizieren als jemand der ursprünglich aus Großbritannien, Deutschland, Skandinavien kommt.

Die Kleiderordnung ist eher leger, aber bei formellen Anlässen konservativ und klassisch. Dunkelgraue Anzüge mit schwarzen Schuhen und dunklen Socken sind angebracht.

Nicht zu vergessen: Australier lieben es, Spaß zu haben. Und dieser sollte neben dem Geschäft auch immer Platz finden.

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